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楼宇智能化集成商的那些事

  笔者从1998年开始进入楼宇智能化行业,到今天已经17年,算起来是深圳市第一批楼宇智能系统集成从业者。可以说在这17年中,笔者尝遍了楼宇智能系统集成商的酸甜苦辣咸,现在一一做分享。
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  初期永远最美好

  从90年代初至05年前,智能建筑曾被视为蓬勃发展的朝阳产业,很吃香。其中2000年国家开始定义智能建筑,智能建筑开始被视为当时的新兴产业。那时候标准刚成立,国内智能化技术还不成熟,甲方技术底蕴薄弱,只会先让一个乙方满足基本的需求。那时候,用户、厂商都是围着集成商转。整个产业也没有特别明显的刀剑对麦芒的感觉,整个深圳有实力承接楼宇智能化工程的企业只有十几家,真正具备一定技术实力的企业不过6、7家,相关的行业标准规范并不规范。

  随着安防在国内的发展,公建项目逐渐成为集成商的主要项目,而私营地产项目需求属于慢热阶段,规模小。公建项目虽然大,但由于安防企业还处于初级阶段,资金实力不足,很多安防集成商只有和他人共同建设,但最后的利润还是能让当时的集成商满足。不过这种好日子并没有持续太久。

  集成商的“败落”?

  2003年,深圳市组建建筑工务署,负责除水务、公路以外所有市政府投资项目、经济适用房,以及其他政策性住房的建设和管理工作,在全国率先推进政府工程集中管理体制改革。成立之初发现公建项目中存在一大堆弊病。

  从2005年之后,国内设备制造商开始强大起来了,相比国外设备,大工业化生产,技术逐步成熟,在性价比上占据着明显的优势。甲方法规越来越健全,随后十年,集成商和工程商做的很多工作是为他人做嫁衣,最后走到产业链的最末端。另外,政治环境上也有很大变化:05年财政部出台文件,相关采购采用禁止采用原装进口产品,政府采购或进一步向国产化靠拢。

  与此同时,国内智能化技术更新迭代几乎遵循摩尔定律,每隔两年新设备性能将提升一倍。而且设备商的渗透力很强,在很多大型项目中,力度和话语权都盖过集成商。集成商缺乏可持续的收入来源和核心竞争力,最后只能随波逐流,有些工程利润非常薄,但部分集成商拼破头皮也要拿下这种工程。

  苦不堪言的资金问题

  政府换届对工程市场影响很大。烂账问题百分之九十是因为领导换届,甲方翻脸不认帐。还有就是回款时,至少要戳个十几个章,每个环节都要响应的公关。智能化工程不但利润下降,而且风险越来越大:甲方现在很强势,全部垫资做项目现象很多。以前凭关系拿项目,现在集成商拿下项目之前还要看自己腰包够不够,不然出现资金链问题,就一下子垮下来。

  在很多安防工程中可以发现,某些企业只顾一时的功能效果,很多系统设备应用没二三年就半瘫痪了。现在,有些甲方逐步开始重视应用,所以下一阶段智能建筑最大的市场还是在后期的运营维护上。项目做成之后,然后是维护与运营。现在一个项目质保期通常是两年,都包含在报价里面,作为滞保金,不过最后很有可能成为烂账。

  集成商市场各种怪!

  如果回顾整个智能化建筑市场,可以发现各种“怪异”现象:烂账现象普遍、低价竞争明显、重建设轻运营、利益输送等各种潜规则。现在就来谈下最常见的三个问题:

  资质门槛高:有些智能化项目光怪陆离,单个项目需要设计施工一体化、机电设计、机电安装、特种工程、计算机系统集成、安防等7-8个资质。

  知识产权意识低:在设备层面,当时采购、应用绝大部分为国外进口设备,国内制造商当时站不住脚,更多是在做国外产品代理。刚开始,国内也没有知识产权的意识,一些安防企业把某著名安防企业的板卡买过来,再开一个外壳模,就做成硬盘录像机。

  恶性低价竞争:一个6000万的项目,甲方分作两个标段,第一个标段标价3600万,但是甲方规定最高限是9.2折,最低限是5折。这个项目至少吸引到本地10家企业参与,其中7、8家企业报价1930万,其他企业家报价分别是2000万、2100万、2700万。最后中标价是1930万,这个价格已经亏本,而且不能采用假冒产品,因为同行业都是监督者。

  集成商要用“两条腿”走好转型路

  安防行业都知道安防工程的利润下降很明显,纯利润跌到个位数不在少数!如果不图变,集成商必死无疑。而这两条腿分别是:盘活工程现金流和研发生产具有自主知识产权的设备。只有把握好这“两条腿”,集成商才能继续走向转型之路,而集成商典型的三种转型路:一是增加智能化技术产品研发业务;二是通过并购兼并,拓展新的细分行业和区域市场;三是强化智能化系统运营综合实力。

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