前言：代理商靠返点勉强度日，工程商靠施工聊以生存，集成商靠关系艰难为继，安防行业近年来激烈的价格战已经波及的不仅仅是设备生产商，连带着这些中下游的渠道商也纷纷被卷入进来。而在这一片乱象中，我们也看到另外一群与众不同的渠道商们：他们通过与坚持价值导向的厂商合作，为客户提供契合深度应用需求的个性化产品与解决方案，走出了靠返点、靠施工、靠关系的困境，迎来了生机勃勃的发展机遇。在他们眼中，科达正是这样一家坚持价值导向的厂商。借着他们的视角，我们看到了一家以“应用为王”的理念驱动产品与解决方案研发的企业。

苏州科达科技股份有限公司总经理陈卫东

　　在刚公布不久的安防上市企业的2015年财报中，不少企业业绩都显示出营收同比上升的趋势，但在可喜的数字背后，安防行业不少中小型企业的情况却呈相反的状况，更多的是企业倒闭或是老板失联现象不断涌现，两极化趋势越来越明显。

　　绝处逢生需要时机、积累，并不是适用于所有情况的真理，让企业不入绝路才是企业领导应该重点思考的问题。市场的竞争此增彼减，目前市场格局已然稳固，同质化的竞争与价格战只会拉垮自身，并不会让自身在市场中改“被动”为“主动”。成功难以复制，而失败可以避免，在“互联网+”的全民创新时代中，不缺的正是新理念和新的商业模式的挖掘，留给厂商发展新的空间足够广阔。

　　“安防行业拥有巨大的市场潜力，一方面，当前以安全防范为主要需求的市场依然存在着较大的增长空间，另一方面，安防相关产品与技术向其他应用领域延伸所带来的潜在市场刚刚显现。” 苏州科达科技股份有限公司(以下简称“科达”)总经理陈卫东如是说。

　　但由于行业分布广，技术变革快，用户的需求逐渐呈现多样化发展，而市场反馈往往有所滞后，所以导致在通用市场中竞争激烈，而新的应用市场却显得发力不足，这方面的空缺也为企业找到新的突破口，而科达正卯足了劲往这个缺口进军。

　　技术创新，构建深度应用的基础

　　回顾科达的发展历程，其从1995年成立至今，一直以成为领先的视讯技术及产品供应商不断奋发向上，从2008年提出“NVR，DVR的终结者”口号，到近两年提出的“感知型摄像机重新定义智能IPC”、“走进机器识图时代”理念，深究这些理念，很容易发现科达的思维已经从一个单纯的设备商上升到视频应用综合服务商的角色。

　　“安防已经从IT化走到DT化，未来数据在行业中的作用将越来越举足轻重，在去年安博会上主流品牌厂商展出的产品及方案中，这样的趋势已经成为了共识。”陈卫东提出，“科达为什么要大力推进感知大数据的技术战略?大数据本身并不是目的，应用才是。大数据所具备的个性化和外在性这两个重要特征正是实现行业深度应用的基础。”

　　摄像机每天产生大量的视频数据，依靠人工来分析和处理这些信息变得越来越困难。科达提出的理念，正是将视频转化为计算机能够识别的数据，基于海量的这些结构化的数据，就可以用计算机代替人工去寻找目标，并作出相应的关联分析，最终大大降低人力成本和提升工作效率。

　　“在这样的背景下，围绕感知、云与大数据应用，与行业业务结合产生新的视频应用解决方案，将成为科达未来的技术核心。目前，在公安和交通两大行业科达已经拥有完整的感知型产品与大数据应用体系，同时已经在全国积极推进应用实践。在其他行业，把视频转化为结构化数据，进行检索以及分析，形成行业深度应用的探索也在进行中。”陈卫东说。

　　科达从2014年开始部署的移动化战略同样践行着“应用为王”的理念。“包括公安、交通等各个行业都对移动化有着非常迫切的需求，但受限于移动网络和终端性能的影响，真正的移动化应用一直没能有效普及。科达移动化战略依托新一代智能移动终端，通过打造专业、开放的移动应用生态圈，满足各个行业移动办公、信息采集、图像传输等各种应用需求。”

　　感知智能、云计算、大数据、移动化……科达在这些技术与产品方面已经走在业界前列，而基于这些技术为客户提供深度化应用的理念更体现出科达在客户价值领域探索的深度。这也正是科达的渠道合作伙伴与众不同的根基。

　　深耕行业，解决方案成为深耕应用的载体

　　从宏观上看，整体安防行业受全球经济收敛的影响，经济下行让各行各业的增速都有所减缓，但除了大环境的影响之外，安防行业随着国内市场格局的形成，市场竞争的激烈已达空前，大部分厂商的生存环境越来越严峻，危机四伏。但整个安防行业的增长依然保持高于GDP的增长速度，相比其他行业，安防的发展态势依然保持着巨大的吸引力。在这样喜忧参半的环境下，没有一家企业不受影响，但也不乏在逆境中实现增长的佼佼者，而科达便是其中之一。

　　“2015年科达实现了在整体增速不放缓的基础下，取得营收历年最优的成绩。其中重点部署的行业(公安、教育、医疗、军队等)解决方案都取得了营收的增长，实现了营收新的里程碑。”陈卫东介绍。

　　随着网络化时代的到来，未来安防的定义将迅速延伸，视频监控仅仅是视频的应用之一，可视化的应用空间及市场需求将让科达在深耕行业解决方案的同时，将思维发散，让产品不仅仅局限于安防领域。陈卫东强调，虽然全球经济不断收敛，但国内对于安防的需求仍然处于旺盛期，所以深耕行业解决方案的科达并未感受到来自宏观环境的影响。“相反视频与业务结合的应用才刚刚起步，虽然传统行业受宏观环境的影响很大，但用户对于与自身业务结合的个性化方案需求仍然保持着较高的需求。”

　　与一般企业不同，科达在保持着行业解决方案快速发展的同时，并没有急于扩充新的行业领域。其本质与传统企业以基础产品布局行业的策略不同，产品应用到某个行业，严格意义上来说并不能称之为真正地在做行业解决方案，企业的思维仍然停留在产品的时代，仅仅是服务所提倡的从产品研发到交付再到服务的完整线路中的一环，也无法让自身的服务越做越精。“行业的深耕，需要长期的跟踪及服务，为了保证用户的利益，科达成立相应的行业事业部，为客户提供从研发到产品的完整服务，让我们能在行业中把根扎得更深，让解决方案越来越完美。”

　　一分耕耘,一分收获，当今市场不会有一蹴而就的神话，理解用户的痛点及提升产品的体验并不是一朝一夕的事，以这些基础为积累，才能不断焕发创新的动力，让行业的发展不再趋于同质化。

　　价值取胜，重新定义市场竞争

　　每项新技术的发展，都要有一段时间进行过渡，而这段时间中，无论是用户对新技术的认知，还是市场对技术的需求，往往是处于不温不火的状态。就如视频监控已经不止一次被人称为物联网的终端，但应用的缺失，使得很多安防设备厂商仅仅止步于摄像机本身的投入，从而导致在技术趋于同质化之后，价格便成为了赢取市场的重要因素。

　　传统的工程商或集成商主要靠施工获利，而渠道商则主要靠出货返点获利，但在目前以价格为导向的安防市场竞争中，这类安防从业群体已经沦为市场竞争最大的牺牲者。在刚刚过去的2015年，摄像机、NVR等安防基础硬件设备已经彻底拉开了白热化的价格战序幕，这场没有硝烟的战争，已经波及的不仅仅是设备生产商，连中下游的集成商、分销代理商、工程商也纷纷被卷入进来。

　　陈卫东分析：“一方面摄像机利润的逐年降低，渠道经销商能提供的附加价值无法体现，日子将会越来越难过;另一方面，随着市场价格的透明以及用户对安防设备的深入了解，工程商及集成商也很难在产品上获得利润。”

　　虽然适当的价格战是市场的正常行为，也是行业成熟的标志之一，但其就像一把双刃剑，恶性市场竞争的重负下，安防这门生意到底该怎么做，也成为安防从业人员最迷茫的问题。

　　一枝独秀不是春,百花齐放春满园。市场竞争需要有新的价值观念，如果仅仅在同一泥淖上继续挣扎，只会加速消亡。但如果跳出传统思维，能否换来新的一片海阔天空呢?答案是肯定的。陈卫东介绍，一些具有开发能力能为客户提供增值服务的合作伙伴，往往在行业中更好地生存下来。“因为他们不仅仅依赖产品来获得盈利，更重视为用户提供基础的应用服务，增加自己的附加价值。”

　　“这与科达的理念颇为相似，我们并不是纯设备供应商，而是通过提供行业解决方案，以解决用户的应用需求为出发点，产品仅仅是实现业务应用的基础，整合后的应用才是核心的价值需求。”陈卫东说。

　　据介绍，科达的合作伙伴不一定在企业规模上有多大，但其利润率却远远领先于行业水平。最主要的原因是，科达主要耕耘的用户群体往往更加看重产品自身的系统及应用。“科达不会刻意去强调行业的广度，我们更专注去深刻理解行业的需求，行业深度理解是用户依赖及黏着的根本。”陈卫东说，“取得用户的信赖之后，往往这样的合作关系是难以撼动的，因为系统与用户业务结合，如果要更改，必然是牵一发而动全身的变化，用户习惯及替换代价都会成为用户考量的重要因素。”

　　好的理念如果脱离了好的时机，也将成为空谈。但大数据、智能分析等核心技术的成熟，让各行各业出现了新的商业模式、业务方式，相比安全防范，这些市场才刚刚起步，安防服务的模式也正因此在发生演变，这些内伸外延的发展趋势也为新的价值战带来良性的成长土壤。

　　兵不在多而在精，将不在勇而在谋。这便是科达，以自身产品的应用价值与对合作伙伴保护的机制，用价值战去替代价格战，为安防企业找到新的出路。

　　相比于地铺式的进军，科达的战略更显得深思与熟虑，一方面保证产品的质量，另一方面也保证着集成商合作伙伴利益，彰显科达所提倡的价值观。

　　而这样的价值观，充分保护着用户、设备厂商、合作伙伴的核心价值，也为更多的安防企业在新的竞争环境中找到新的发展空间，只有创新才能真正保证企业的生命力，只有创新才能不断涌现新的市场商机，而这样的模式，需要更多企业参与进来，也许安防市场新的风貌将由他们一起营造。