■ 文/ 林浩葵
新常态，已经成为近两年来中国经济的关键词，安防行业的高歌猛进已经告一段落，一些企业习惯于爆炸型发展，在新的阶段显得无所适从，并发出一片哀嚎。但在这些声音之下，也有一群人正以积极的心态，努力调整着自身的姿态，去迎接时代的变化。苏州中德宏泰电子科技股份有限公司(以下简称“中德宏泰”)便是其中之一，朝气蓬勃的他们在经历了两次转型升级后，年营收早已经突破了亿元大关。
苏州中德宏泰电子科技股份有限公司董事长宁皓
“海阔天空”的安防服务市场
随着安防行业的发展趋向成熟，安防硬件产品同质化现象日趋严重，硬件产品的价格已经进入白热化的竞争态势，从而导致企业的毛利率逐年下降。转型与升级，一组让行业人员耳濡目染的词汇，但真正能提升产品毛利率的寥寥无几，持续下降的趋势让更多企业的日子一天比一天难过。
中德宏泰在这样的背景下，却神来一笔般交出了让人眼前一亮的成绩单—2015年上半年财报显示，其毛利率同比增长4.48%。对此亮眼的成绩，中德宏泰董事长宁皓指出：“毛利率的提升，得益于两个方面，一为服务类产品的发展，二为企业跨界幅度大。如果我们仍然停留在之前设备供应的角色，我们的日子现在也会很难过。”
为了真正做好安防服务市场，中德宏泰不断融入云计算、人工智能、大数据分析等新的技术，从安防设备供应商成功转型成一家以安防服务为主的高科技企业。“对我们而言，无论是云计算还是大数据的积累与融合，我们都紧紧围绕着安防服务类业务的方向前行，通过云计算为其提供基础、大数据分析为其实现增值服务，开始找到企业新的定位。”宁皓说。
与传统安防业务相比，中德宏泰的数据来源不再单一，也让自身的服务远远超过了安防需求。宁皓进一步说明：“传统的安防如果仅仅从事视频监控，那么数据的来源也只能是视频，但我们现在的数据来源是非常广的，视频仅仅为一小部分，更大部分的数据来源于公安部门、其他传感器、互联网搜索工具等，通过这些大量数据的汇总，我们能为用户提供更精准的分析服务。”
智能分析技术带来增值的服务，虽然在零售行业中是比较常见的，但以数据分析服务于其他垂直行业的模式，目前来说仍然处于起步期。尤其以公共安全为核心的数据服务，因为其复杂性及巨大的商机，吸引诸如华为等ICT厂商的进入，宁皓坦言虽然市场会有交集，但偏向深层次细微应用的中德宏泰有自身的市场，压力并不会太大。“基础类的技术架构并不是中德宏泰的专长，我们更关注深层次的应用，如情报数据分析、情报研判等，无论是自己的平台，还是其他厂商的平台，中德宏泰关注的是这些数据的消化。因为服务市场十分灵活，我们并不会局限于某点上。”宁皓解释，“我们做的比较深的是目前被公安管理的行业，如酒店旅馆、娱乐场所、废旧回收场所等十七个领域，这些领域也是中德宏泰重视的焦点。因为这些领域被公安管理，所以获取信息的难度要相对容易点。除此之外，如流动人口、出租屋管理等也是公安非常关注的点。简而言之，我们在数据方面从下到上协助公安业务进行情报研判、在系统方面从上到下协助公安更好地管理这些行业，这样双管齐下让公安业务开展更加的流畅。”
在继华东地区打下深厚的基础之后，中德宏泰的服务类业务在西南地区也取得了不错的成绩。服务类产品与硬件产品不同的是，并没有同质化的困扰，一旦得到认可，能帮助品牌迅速在行业内部传开，形成良好的口碑营销效果。“尤其是公安用户，内部经常交流，也让全国各省的公安都与我们有所接触。”宁皓说。
除了中德宏泰核心的数据分析服务，目前安防服务还包括运维服务和服务外包，虽然相比数据分析业务而言，这些领域单纯靠人力成本投入，技术成本相对较低，所以利润也较低，但市场的需求非常旺盛。“无论哪个行业，在项目完成之后，一定需要运维服务，这是个庞大的市场，虽然利润较低，但如果找不到适合的发展方向，相比硬件供应，这个领域会让企业能继续活下去。”宁皓补充，“如果自身没有能力去运作体量较大的服务市场的时候，服务外包也许也是另一条出路。中国区域广阔，在个别地区总包商无法完全覆盖服务，而服务外包是双方共赢的方式，这也会成为当今安防行业发展的另一条出路。”
重开世界二次转型之路
虽然中德宏泰现在重心在于安防服务，面向的客户群体仍是公安用户，但严格从意义上来讲，其已经不再是传统标准的安防企业。“我们现在所做的服务已经不是单纯的安防企业所能提供的，我们服务的核心是为公安用户提供情报研判，但其中附带的价值已经超过了安全的范畴，许多已经融合了民生服务，现在看起来似乎称为DT企业更加的合适。”
而这样的转变，与中德宏泰成功的二次转型升级离不开。但从系统集成商向硬件产品供应商改变，再向安防服务商转变之路，犹如一次又一次的“开天辟地”，其间的困难并非几句口号那么简单。
在第一次转型中，中德宏泰从系统集成商成功转型到设备供应商。宁皓强调，这个阶段市场销售方面会比技术研发方面难得多。“研发只要加大投入力度便能解决，但是市场销售并不是我们之前的强项，虽然市场与渠道已经铺建完成，但对渠道的管理一直是我们最大的问题。”宁皓解释。
与家电行业相比，安防渠道管理弱已经是传统问题，缺乏经验的安防行业要真正迈过这个坎一点都不容易。所以宁皓总结，在企业第一次转型中，完成度其实也仅仅是预期目标的60%而已。
但随着市场同质化现象突出，硬件产品利润快速下滑的趋势逐渐明显，在安防行业的竞争白热化背景下，只有转型才能为企业赢得新的发展空间。深谙此理的宁皓，再一次带领着企业向新的领域进军——安防服务市场。从2011年开始有这个想法，到2012年进行战略布局，2013年全面升级，直到2015年年底才达到60%的预期目标。
“企业转型，转得好是条活路，转得不好只会加速死亡。这次转型最大的困难不在于商业模式，因为商业模式是可以进行推演、设计及考量的，最难的在于团队思维的转变。”宁皓进一步补充，团队的转变中有两道特别难迈的坎，一为核心高管的思维方式，二是基层员工对于转型方向(服务概念)的理解。
人工智能解决安防服务的困扰
困心横虑，正是磨练英雄之时。只有耐心迈过这两道难关，企业才能真正体验到转型带来的益处。但往往一些转型的企业便是缺乏妥善处理好这些问题，导致转型失败。“首先领导者的思维要先改变，才能真正带动下面的人一起往转型发力，但制造型的企业向服务型的企业转型，基层员工基本没有形成真正服务的概念，要让全公司上下都有共识，是件困难及周期较长的事，但转型并不是今天提出，明天便能成功的事，过程要来得漫长点。”
不积跬步，无以至千里。企业本质上的改变，也必然会有人无法适应，从而带来团队中的躁动，对企业或者个人而言都是件痛苦的事情，但从无到有，“另起炉灶”的成就感却不是每个人一生中都会有的珍贵经历。在保持原有制造及集成业务稳定的情况下，宁皓带领着中德宏泰开拓着新的业务领域，历经五年，现在企业初尝胜果。
中德宏泰展台
欲速则不达，虽然扩大行业覆盖面能为企业带来更多的收益，但前提是企业运营团队的承受能力能够真正满足这些行业的需求。宁皓坦言，虽然中德宏泰有继续扩展行业线的计划，但服务运营团队的建设压力制约着企业的进一步行业拓展。“如果市场扩张过快，服务能力无法跟上，必然会导致企业被拖垮。”
服务必然是以人为基础，服务团队的建设也必然成为中德宏泰未来最大的困扰。但与安防行业发展相似，服务团队的建设一直滞后于产品技术的发展。在传统的观点中，因为服务团队的培养不仅周期长，而且服务利润低，所以鲜有企业真正能在这方面做更多的投入。
“技术服务团队的员工招聘不像一般的岗位，新招一人，培训一周左右，便能正常上班。根据岗位的不同需要半年至两年的培养周期才能真正上手，需要的周期时间太长，这是我们一直想要解决的难题。”宁皓解析，“庆幸的是，这个强调智能的时代将不断解放人力劳动，一直得不到解决的办法，现在依赖人工智能的开发技术，已经能降低中间层级的技术人员的依赖度。”
随着智能算法的发展，当硬件产品出现故障的时候，系统能及时分析并判定故障，并自动给维修人员发送维修工单，在完成维修后并自动打印报告，大大减少了人工检查判断的工作。“人工智能的技术，让我们对硬件产品技术人员的依赖度逐步降低。”宁皓说。
转型完成度刚刚过了及格线60%，而剩下的路也并不会比前面的好走，但中德宏泰信心满满，以宁皓为代表的领导班子将按部就班地进一步完善整个服务团队。宁皓分析：“继研发技术、商业模式、团队建设先行之后，我们现在正在做组织架构的调整，在前两者基本完成的情况下，后者的调整难度也会相对下降。因为只有让人看到新的收益点，人们才会放弃传统的那块蛋糕，并重新地进行自我挑战。”
度过了转型的高危期，现在中德宏泰已经进入平稳的增长期。据悉，2015年服务类产品相比2014年增长了52%，快速的增长也让企业上下看到了新领域的可期性。对于这样的成绩，宁皓认为主要来源两方面的原因：一为服务市场快速发展，二为得益于内部团队思想的调整与商业模式调整的基本完成。“我们会继续调整业务流程，锦上添花地让整个转型更加流畅，也让企业的效益更上一层楼。”宁皓指出，“一方面我们会内部调整，另一方面我们通过与SAP、中国电信签订合作协议来优化我们自身的业务流程。”
技术共享服务价值实现双赢
实现更全面地服务转型，需要正确的策略方向之外，核心仍然在于技术，而安防服务的核心便是软件管理平台的技术。在谷歌开发的人工智能AlphaGo战胜韩国棋手李世石之后，深度学习及人工智能的理念已经深入到社会中，无形中也将推动安防软件管理平台的技术进一步发展。
宁皓自豪地介绍：“基于深度学习的神经网络算法，我们将人工智能以及智能分析算法集成于我们的VDIN云中，帮助用户完成云计算以及数据分析，从而让二级的应用类平台能满足用户社会治安及联网报警的功能。后期我们的VDIN云平台将会让更多的中小型企业能够节省成本及时间。”
在某个层面上，安防行业中存在许多小规模企业，虽然对于用户应用有很深的理解，但缺乏底层技术的资金投入，往往在业务的开展中受挫，而开放的平台正是他们所需要的，在直接实现原有服务的前提下，为用户增加进行数据分析的服务能力，对于他们而言无疑是雪中送炭。
这样的开放举措，宁皓觉得做大市场比收益会更加的难得。“我们希望有自己的生态圈，因为这个行业并不是一家企业便能够支撑得起来，而这部分利益的牺牲，如果能让我们的产品覆盖的行业更加广，我认为这并不是一件坏事。”
盛世创业之英雄，以襟怀豁达为第一义。宁皓以诚信为核心驾驭和经营企业，让服务的思想不仅体现在公司业务上，也体现在自身对于行业发展的思考上。中国市场的广阔性，支撑得起“与其相互伤害，不如互相拥抱”的“任性”，只有上下游都能真正获益的行业才能真正青山不老。
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作者：林浩葵
