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海外市场风险加大 客户重视供应链的灵活性

过去几年,中国主流视频监控设备商凭借大规模、低成本研发获得视频监控技术和解决方案的领先优势,配给积极的成本和定价能力,在海外市场迎风破浪、所向披靡,引得很多中小企业跟风出海。海外市场如何经营,客户更期待什么样的产品,这些都需要对市场有所了解,方能少走弯路。
资讯频道文章B

  文/同为数码科技海外销售总监 Joe

  全球经济形势都比较严峻,国内经济下行压力依旧像紧箍咒一样套在头上,而安防行业市场品牌的持续收敛,使得安防格局逐渐稳固,而价格战所带来的硬件设备的低利润,对很多中小型安防企业而言更是雪上加霜。走出国门,很多国内安防企业开始尝试在海外开拓业务,希望化解国内市场的困境。

  全球领先 同轴高清AHD更灵活

  中国作为全球安防高增长的新兴市场,在安防产品研发、生产和应用上拥有完整成熟的技术解决方案,向全球源源不断地输出,同时越来越多的中国品牌开始纵横海外,领跑全球安防市场。以全球市场规模增长来分析,总体增长率预估在5%-8%之间。中国从事海外销售的中小型企业2015年的增长率处于较好的水平,但相比于主流视频监控设备商的高速增长,低了接近10个百分点,而主要的营收增长来自于网络及模拟摄像机的销售。

  全球安防监控制造商将继续集中在中国大陆,海康威视和大华股份的产品质量、解决方案和产品线都很齐全,代表着中国安防制造的最高水平,赢得全球用户的信赖;除此之外,不少本土安企包括同为、雄迈、安联等也通过适当的市场布局,优惠的产品价格以及良好的产品质量占据了一定的市场份额。

  产品方面,欧美等成熟高端市场,IP的市场规模在高速增长,产品需求不断向高稳定性、高分辨率、高集成性和智能的方向演进,前后端一体化及解决方案组合的要求越来越高。这是一个蓝海市场,有高成长、高毛利,企业长期健康发展必须在这个市场中做积极布局,技术门槛很高,需要长期大规模的研发投入。

  欧美以外,仍然是以同轴高清为主的市场,价格便宜、安装方便,让同轴高清成为中低端市场的首选产品。AHD技术本身并无特殊优势,但凭借供应链的开放性,满足了分销商对供应链安全、灵活性的需求,避免分销商被制造商控制的局面,最终斩获最多的市场份额。同轴高清整体上壁垒不高,主流视频监控设备商应该会持续坚持价格下压,更恶劣的价格战和低毛利不可避免,这样的红海市场很难单独支撑企业的长期发展。

  纵横海外 机遇与风险同在

  中国安防产品和方案进军海外市场,市场宣传必不可少,但现在展会的作用和价值不似以前那么大,特别是中国两大巨头实施本地化战略之后,信息已经极其透明,绝大多数有质量的客户已经不需要通过展会获得行业或产品发展的信息。展会开始变成厂商与工程商及终端客户培养关系的平台。中小企业参展,需要进一步明确企业的目标、资源,最后再确定是否参加展会,否则花了钱也没什么用。

  另外,随着中国安防主流视频监控设备商的市场份额越来越大,大量客户被教育。客户对质量的辨识能力及要求已经明显提高,没有稳定可靠的质量,没有可靠的质量信用,很难让客户稳定持续购买。在防范市场恶性竞争方面,低价不应该作为长期销售的策略,建议中国的安防企业还是要注重质量。如果一些企业采取低价的市场策略,那么在低价的同时,建议还要建立高毛利的产品区域作为缓冲,否则业务的风险就比较大。适当缓解价格竞争的办法是做差异化的竞争,可以是产品的差异化,也可以是市场策略的差异化。

  最后,这两年海外不太平,战争及恐怖袭击频发,应对不当可能有生命危险;经济危机导致很多公司出现资金问题,骗子也较多,建议双方在合作时企业不要轻易地放账,要注意回款的安全。

 

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