安防新品怎么做市场营销?

[摘要] 很多公司在全国各地建立了一些办事处,但是效果不是很理想。本文主要内容就是针对建立办事处或分公司在当地进行销售的模式分析。

随着安防行业的迅猛发展,各公司也在不断的推出新产品,但是从行业发展来看,很多管理者是以技术出身,因此很多销售行为都是凭着客户关系、价格等因素来实现销售。也由于受资金链的限制,所以对于市场的开发仅仅是单纯的销售行为,缺少市场引导与市场培育的工作。本文便从市场的角度探讨产品如何做好市场营销。

客户开发阶段分析
这方面的分析主要是做到有步骤的计划性的开发市场,避免过急而影响整个市场策略。

第一阶段:客户开发熟悉阶段(半年~一年)
在当地选择一个很好的经销商是成功的必要保证。选择一个好的经销商可以使区域开发的工作事半功倍,而有许多公司喜欢绕开经销商直接对工程商供货,其实这是一个非常短视的行为,也是许多公司客户推广的一个弊端。失去了当地经销商的支持,无论是在物流还是其它方面都使公司被动。

客户开发熟悉阶段是一个遴选合作伙伴的阶段,其主要做法是在众多的客户中进行选择,需要大量的拜访工作,初步了解市场相关公司的基本情况,了解行业客户的基本情况。同时进行公司产品的技术推广,让更多的公司了解产品的特性及使用方法。经过多次的拜访后,主要得到一些客户信息:包括公司的经营状况、与行业客户的关系、人员状况、公司特点等众多客户的信息。从而进行合作客户的选择,同时也是客户选择是否合作的过程,这一阶段处于相互了解的阶段切勿急于与客户项目的合作,否则一旦合作出现微小问题,对双方而言都是一个比较大的损失,总之这一阶段重点在于培养客户,在技术层面进行合作。也是普遍培养客户的阶段。

第二阶段:客户合作发展期(一年左右)
这一阶段主要是在营销层面的合作,比如联合做行业客户的工作,联合解决行业客户方案,联合进行产品的推广工作。所有的合作都是针对项目及行业的长期使用,这时客户在设计方案的时候,需要指定公司品牌,建立一定的品牌合作忠诚度。同时开始对甲方进行宣贯,使甲方来指定公司的品牌招投标。同时也要淘汰一批不是很合作的客户。也是重点选拔客户的阶段。

第三阶段:客户合作成熟期
这一阶段的主要工作是网络渠道的维护工作,协调渠道之间的矛盾与冲突,对品牌进行更广泛的推广,加强客户的忠诚度建设,对市场进行相应的保护,尽量延续品牌的生命周期。避免价格太过透明,保护好经销商、工程商的合理利润。同时根据竞争对手的情况进行适当的价格、渠道、市场策略方面的调整,加大相关行业(终端用户)的推广力度。建立一批忠诚度较高的工程商队伍。


工程商情况分析
目前工程商的竞争主要以价格竞争为主,导致工程项目的利润下降,现在很多客户都是以利润最大为经营导向,因此在甲方预算一定的情况下,多数会选择低价位产品进行竞争。目前各公司也是竞争多与合作。据了解曾经有甲方(行业需求部门)、设计部门出面来要求各工程商不要再以价格竞争为主,大家多合作来共同规范市场,但是最后都是以失败而告终。

现在工程商的心里也很矛盾,一方面在追求利润最大化,一方面在为项目的竞争损失了很大的利润,而且由于竞争激烈,工程商由于甲方的付款方式,也使自己陷入了资金周转不良的恶性循环。从而导致部分工程商开始转型,介入贸易、生产,这样更导致了行业的混乱。

因此在选择合作工程商的时候,遵循如下原则:
?工程商选择产品的定位是否与公司相符,及工程商的目标客户是否符合公司产品的定位;

?工程商的合作态度,是否认可我们的销售模式,可以长期的坚持这种体系。以及工程商沟通是否很诚恳,并保持一定的诚心。并在与体系内的工程商合作、竞争时是否可以保持公平;

?在业界内的名声,如:是否经常扰乱市场、没有诚信等;

?付款方式:是否可以满足经销商的需求;

?公司的可持续发展目标等。

另外,还有注意合作工程商的一些其它方面的特点,如:客户渠道情况,包括网络覆盖率,下级客户忠诚度,双方交易的金额等;客户主营方向:包括客户经营范围内,当前销量最大产品,未来产品代理线走向,当前客户群类别,相干潜在客户群等;管理者素质:管理能力,对新市场组织开发能力、创新能力、发展意识,新产品接受能力等;企业经营现状:包括固定资产、流动资金、企业规模(员工人数、办公规模),在行业内的影响力等;同类产品经营状况:主要指竞争对手产品在该客户中的销量额,是否合适还要参考其经营产品定位等因素。

以上信息的获得与确定是一个长期的考察过程,如果仅以一次、两次就下结论,未免太草率,一次、两次的拜访只能得到很肤浅的信息,在不了解太多合作工程商情况的基础上,需要深潜来拜访客户。不断的了解相关的信息,具体方法:

?自己亲自拜访公司的各级职员,上至总经理下至前台文员;

?对相关的技术人员进行不断的技术宣贯,只有设计人员深入的了解您的产品才能更好的发挥产品的性能;

?深入到工程一线与相关的施工人员建立合理的关系,保证现场的服务建立更好的客户关系,这样与项目经理熟悉后可以提供一些项目信息;

?与相关的其它人员保持联系并建立一定的关系,保证随时了解合作公司的动态。

总之,对于合作的客户是要不断跟进的,而且也并不是一次、两次的合作就可以建立很好的合作关系。

模式操作分析
这种操作模式用一句话来概括就是:以公司提供的产品为主线,与当地经销商合作建立一支制造商、经销商、工程商三位一体的合作营销模式。这种模式有很多的问题需要解决,具体可以分为下面几个方面的问题:

价格因素
公司是否可以保持很好的价格体系,是维持这种模式的关键因素。很多公司在市场操作前期都保持了很好的价格体系,但是由于后期对产品销量的过分追求,导致经销商有抛货行为,导致价格体系混乱,在加上工程上的低价格竞争策略,使产品的价格体系很快透明,因此坚持一个很好的价格体系,是目前这种操作模式的最大瓶颈问题。

A、根据市场承受能力及竞争对手的价格体系,制定合理的价格体系,包括:厂方的供货价格、经销商的供货价格、市场面价。市场面价最好根据当地的实际情况,进行适当的调整,以制定符合当地市场行情的价格策略。并对渠道体系内的价格实行价格保密措施,即约定相关的价格保密协议。

B、严格区域管理制度,对于跨区域销售进行适当的项目报备、对于违规操作的要进行相应的处罚,坚决**经销商窜货的行为发生。否则由于窜货,当地经销商的工作只能是为别人作嫁衣,会降低经销商在当地推广的积极性。会最终导致大家都不做市场,用低价来增加销售额。尤其是北京、深圳、上海这种有辐射能力的经销商更要严格控制。

C、保证价格体系内各环节的利润空间,以免价格透明后没有后续的价格空间。也可以有足够的价格空间应对竞争对手的价格竞争。

经销商的定位
很多工程商都很关心经销商是否做工程,按照公司的策略来看经销商应该是如下定位:
?公司在当地的物流基地,相当于货物的一个集散地;

?系统方案的解决商,协助当地的工程商进行方案的设计,及方案在当地的行业的推广;

?售后服务中心,主要是做售后调试、产品维修等方面的工作。

如果经销商做工程,会让许多工程商认为他们是在一个不公平的平台竞争,在与客户进行这方面的交流时,基本都以这三点来回答。

操作的规范性
如果这个模式只是停留在思维的模式,而在操作过程中还是按照以前的模式,没有一定的执行力,那么这种模式就是在空谈。因此该模式的操作,需要制造商、经销商、工程商三位作为一体来合作进行。制造商在监管、协调等方面要严格的按照操作规范来操作。操作思路及定位建议如下:

?制造商直接对工程商进行授权,经销商协助监管,但是需要公司有专门的人员长期在当地与客户进行沟通,跟进一部分项目,保持工程商的合理竞争;
?合作的客户需要高度理解公司的现有模式,并严格遵照模式的架构来执行;
?加强规范性文档的形成,如:项目报备管理、渠道冲突的管理等。以避免在项目竞争中出现明显的不公平现象,导致合作体系出现内部混乱,影响合作体系的长期性;
?尽量避免由于经销商与某些工程商的特殊关系,而导致一些项目的招投标出现明显的不合理现象。

关于客户规范性的管理在这个模式中占有重要的地位。因为一旦出现几次违规的操作,那么这个模式也就会变成空谈。

售后服务
由于产品在使用的过程中出现问题,而公司没有及时的解决,也很容易打消客户合作的积极性,尤其在安防产品同质化,服务就更显得重要。可从以下几条参考:品质保证:如售后服务的保修期等是否要告知客户;宣传资料的支持:及时宣传我公司新产品及最新产品的相关技术资料;技术培训:关于新产品的技术培训、应用等;服务态度:是否客户的要求被及时解决等。如有必要,建议一部分相关的内容需要制造商与经销商形成备忘或相关的协议。

这种模式可以说是一种理想的市场营销模式,但还是具有一定的可行性的,有很多技术细节需要处理,希望大家共同探讨。
0 0
[责任编辑:cherrie]

《安防知识网》新增三个订阅号 微信服务全面升级

转载声明:凡文章来源标明“安防知识网”的文章版权均为本站所有,请不要一声不吭地来拿走,转载请注明出处,违者本网保留追究相关法律责任的权利;所有未标明来源为“安防知识网”的转载文章均不代表本网立场及观点,“安防知识网”不对这些第三方内容或链接做出任何保证或承担任何责任。

专栏推荐

阅读推荐

如何做出有效的问题解决式广告 2004-09-09 14:00  来源:古井
安防工程商现状与发展 2005-08-25 15:23  来源:韩金辉