纵观中国安防产业的发展历程，我们可以发现，很多国外品牌都是经由渠道商进行产品代理，从而迈开了进入中国市场的第一步。在这些早期渠道商的努力经营之下，一些品牌逐渐在客户心目中树立起了良好的形象，从而占据了市场的一席之地。

　　随着产业的逐渐发展壮大，似乎为致力于发展安防事业的广大渠道商提供了更多的选择机会和发展空间。然而，事实并非如此。在市场竞争越来越激烈的今天，有相当一部分代理商反映：现在做代理，难啊!

　　一个“难”字，其中包含了千言万语，道出了很多渠道商的无可奈何与苦衷，同时也影射出目前中国安防市场上的“众生相”。

　　渠道商为何喊“难”?

　　即使是一些今天在安防产业取得了不小成就的渠道商，回想起自己的代理之路，他们也都异口同声的表示，“做代理，不容易!”

　　具有多年代理经验的华际电子有限公司总经理余刚也感慨道：“代理产品的初期起步阶段确实不容易。因为你处于一种被动的状态，别人还不了解你、不信任你，在还没有对你进行投入的情况下，你必须投入很多的经费与精力，做出成绩给他们看，这样才能取得厂家的信任。”

　　那么，在取得了厂家的信任之后，其发展的过程是否就一帆风顺了呢?事实并非如此，各个渠道商之间的价格竞争、厂商的支持与服务、国内外市场的不同经营模式等问题接踵而来，依然困扰着这些渠道商们。

　　利润的大幅下降

　　上海冠林银保科技公司的副总经理范文胜指出，渠道商感觉代理越来越难做的最主要原因是，利润的大幅下降让许多人已经感到无法承受。如果把代理分为三个阶段的话，第一个10年是利润比较高的阶段;第二个10年是利润比较合理的阶段;而现在已经处于利润非常低的阶段。

　　当然，利润的下降并非偶然，它是由市场的竞争，特别是不公平竞争所造成的。据范文胜介绍，目前，各区域代理商之间普遍存在着严重的“串货”现象。“串货”是指，同一厂家在各个区域都有不同的代理商，有时候各区域的代理商之间为了竞争，也免不了要打“价格战”，通过降价来吸引客户，这种做法直接导致了代理商的利润减少。

　　另外，据一些渠道商反映，部分厂商为了扩大业绩，有时也会参与到竞争中来。如有些厂商不仅仅只是授权于渠道商，而且自己也参与到产品的销售工作中，打着“厂价直销”的名义，这势必会大大降低产品的价格，随之而来的是，渠道商也不得不跟着降价销售，利润自然也就一降再降。

　　合作策略分歧带来的压力

　　由于大多数渠道商代理的都是国外的知名品牌，其产品定位一般偏高，甚至有些产品的价格暂时还不能够被中国用户所接受，因此，这也给代理商的销售带来了麻烦。通常，价格方面是国际厂商与渠道商经常会发生分歧的地方。

　　华际的于刚表示，渠道商与厂商在价格上所发生的争执，有很大一部分原因是由于中国市场的特殊性所造成。在国外，用户首先比较看重产品的品质，然后才看产品的价格;而在中国，客户可能首先在乎的是价格，而将品质放在其次。如果厂商对这个细节不了解的话，就会产生怀疑：为什么在其他国家和地区都能接受的价格，中国就不能接受呢?

　　除此之外，厂商与代理商的营销计划不统一也有可能经常引发问题。一般来说，很多厂商会根据自己的年度目标给渠道商制定年度计划。作为渠道商，虽然会努力实现目标，但实际上也会遇到一些意想不到的困难，例如之前的“非典”等等。如果没有实现目标，有些渠道商很可能因此而得不到厂商的支持，甚至被终止与他们的合作关系。

　　其实，还有很多复杂的因素加大了渠道商的经营难度，如市场的风云变幻、安防市场的不够规范、企业之间的低价竞争等问题。为了实现自己的目标，厂商制定经营策略也无可厚非，渠道商对此应该多几分理解;但是，厂商是否真正站在了渠道商的角度思考问题，却是影响广大渠道商积极性的一个重要因素。

　　技术支持不到位

　　记得在一次采访中，一个曾经做过多年品牌代理，后来转型生产自己品牌的厂商谈到这样的一件事情：以前在为一家国外厂家做代理的过程中，自己曾经帮助该厂家取得了很好的业绩，并连续三年都拿了“第一销售奖”，在他们的努力下，这个品牌在中国得到了广大用户的认可。但后来，厂商的表现却着实让人失望。

　　首先，在产品的更新上，该厂家一直没有推出新的产品，以致很多高端的产品都不能联网，错过了许多在国内招标的大项目;其次，厂家的技术支持不到位，由于该厂家在推出了某款产品之后，却没有出台相应的产品升级方案，所以他们只好自己设计解决方案，因此也做得十分辛苦。

　　另外，一些厂家在售后服务上的表现也让渠道商们大为苦恼，时常出现客户需要的配件买不到，导致渠道商们也没有办法向客户交待。最为严重的是，甚至有些厂家通过压总代理库存的方式而实现自己的年度目标，或者直接找分代理做产品销售，这些都严重地损伤了渠道商们的利益。

　　厂商：用心考虑渠道商的利益

　　“对于厂商来说，市场渠道的规模与能力决定着他们的生死存亡。很多时候，厂商之间的竞争往往是通过渠道的争夺而展开。”中国软件协会的一名领导人曾经这样形容市场渠道对于软件厂商的重要性。这句话同样也适用于今天的中国安防市场。

　　作为战略合作伙伴，厂家与渠道商之间应该是互相支持与配合，这样才能实现“双赢”的局面。PELCO负责中国市场宣传和运营的人员傅莹表示，PELCO作为全球知名的企业，公司很看重渠道商对于厂商的发展所发挥的作用，因此也特别注意保护渠道商的利益。如，PELCO在中国采取授权代理的方式，即选取一些有资质的渠道商进行产品代理。这样每一个代理商之间都是平等的关系;公司对渠道商会提供积极的技术支持、培训、疑问解答等。而在价格上，由于全球经济的发展水平不一样，因此，PELCO也会根据中国的实际情况研发出适合中国的产品，并制定合理的价格，让客户能够接受。

　　实际上，除了PELCO，还有很多的国际大型厂商都非常重视与渠道商的战略合作伙伴关系，例如Honeywell Security中国区总经理王必清就明确地表示：“面对一个非常大的市场，渠道永远是我们的依靠和基础，因为是他们帮助我们为客户提供了很多的服务。”

　　值得借鉴的是，Honeywell Security在渠道建设中，把渠道商分为报警产品经销商和地区增殖服务商两类，所有的渠道商之间是一种“点平式”的关系，而不是“层层代理”的方式。这样，一方面，厂商可以更加接近市场度，另一方面，也由于减少了中间环节，各渠道商所获得的利润也会显得较为合理。此外，Honeywell每年都会投入4000万美元的研发费用，在研发上坚持“去粗存精、便于集成”的原则，并为客户进行二次开发开放了很多协议和接口。Honeywell Security中国区市场资源部经理王佳隽也表示道：“优秀的产品和方案是经销商进行市场竞争的有利武器。”

　　渠道商：在“求变”中生存发展

　　当然，厂家的单方面努力也只能为渠道商的发展起到一定的铺垫作用，而市场的拓展实际上还得依靠渠道商自己去实现。在市场竞争格局已经发生了天翻地覆的改变后，如果渠道商还是沿用10年前的经销模式：即只是通过打打电话进行沟通，然后就等着签单，而没有自己独特的营销策略的话，则根本无法在市场上立足。

　　Honeywell的王必清认为，也许其他行业的一些做法值得广大的安防渠道商借鉴。例如，家电行业的“国美电器”就通过打出“同行最低价，差价返还”的口号，从而获得了自己的市场份额。为了顺应市场竞争，这些企业本着“求变”的经营理念，不断地探索出新的经营模式，从而占领了一定的市场份额。

　　而企业自身的特点建设，在安防企业建设中的作用也逐渐突显出来，很多安防渠道商已经非常明了要借助自身特点的超强感染力来加强新市场思路的开拓。

　　其中，上海冠林就是中国多样化操作探索的主要实践者之一。在别人感觉代理越来越难做的今天，冠林2004年总销售额达到将近1个亿。探讨冠林的成功之处，范文胜指出：冠林走的是以品牌为核心的整体服务商之路，同时在横向和纵向两个方向扩张发展，综合表现为由单一的品牌产品代理转为多品牌产品代理+多系统产品生产配套集成。如今，冠林已经由早期代理单一的日本松下电器公司的视频监控设备，发展到代理日本松下电器公司的视频监控设备、公共广播、无线音响、楼宇对讲设备、德国博世公司的防火防盗设备、日本腾龙公司的视频镜头、美国阿波罗公司的门禁系统等，同时选用自行开发制造的“冠林GUANLIN”品牌系统设备对应补充多种系统工程项目。

　　范文胜表示：“作为一个以客户需求为核心的中间销售商，我们所完成的工作是提供多种产品(包括高、中、低档)，也包括多种品牌产品的系统整合供货工作。在代理产品的同时，冠林还研发自己的产品，这是为了更有效地满足客户的多种需求，从而促进安防系统的整体发展，同时也提高冠林的整体服务能力。”

　　此外，GE在中国规模较大的区域代理商——深圳市智能隆丰科技有限公司，其经理王志民认为，除了厂家自身对产品的大力推广外，代理商也要做一些推广工作，如通过网络、展会、媒体等通道宣传一些资讯，让客户更多地了解产品以及自己公司的整体实力。

　　他还认为，在与厂商的合作中，沟通必不可少，智能隆丰会经常就产品的品质、价格优劣等内容及时与厂家进行沟通，寻求厂家的支持与帮助等，因此，目前公司与GE的合作非常融洽、顺利。

　　由此可见，渠道商要真正从竞争的迷雾中走出来，除了依靠厂家的支持与帮助外，首先需要自觉维护好市场的秩序、为公平竞争扫除障碍;其次，还要以不断“求变”的思维适应市场的变化规律、努力提高自己的经营能力和竞争实力，才能在市场的缝隙中找到生存与发展之路。