工程商如何避免陪标?

[摘要] “在所有的招投标法规中,你都找不到陪标一词,可大家都这么干。”这是一位业内人士说的话。另有业内人士附言:“这些年我参与的竞投标活动,没有一个是真实的。”\r\n以上言论有些危言耸听,但至少说明,招投标过程中的确存在着诸多不规范的行为。对于工程商来说,每一个标的都需要花费了大量的时间和金钱去筹划,但最后却发现该工程早已内定,整个过程实际上是都是在“做秀”,除中标单位,其它单位等于在没有一点希望的情况下白陪标、白花钱,这显然是一件让人难受的事情。任何工程商都一定希望这样背运不要发生的自己的身上,那么,需要来分

张祖友 深圳市理佳科技发展有限公司总工程师\r\n以技术支持的方式提早介入工程竞标,把握不大时主动放弃竞标

当说在工程的招标当中陪标是一种很正常的现象,在这过程中花费了大量的时间和金钱,但最后却发现该工程早已内定,自己不过充当了一个陪标的角色的情况,正好反映了安防市场竞争的残酷性。当前的安防市场百家争鸣,安防产品众多,竞争激烈,要想在这个市场中获得更大的份额,就要求工程商在不停的提高产品质量和服务质量的同时,把和客户的关系做的更深入,而不仅仅限于参与投标的过程。真正长期稳定的客户关系应该是靠长期积累起来的,在客户刚开始有工程需求的时候就能主动了解客户的具体要求,提供技术支持和帮助定技术方案等,这样参与到客户的前期准备工作中去,和客户关系处得好了,客户的方案和技术要求或多或少都参考工程商的方案,等公开招标时成为陪标角色的可能性就小了很多。退一步而言,即使客户还是比较满意其他竞争对手的系统和产品,那你也知道一些消息了,可以反思一下自己做的工作不够,或者自己的系统和产品还是有不足的地方,也可以及早决定要不要参与投标,避免成为陪标的角色。而如果一直要等到有客户发工程招标才参与进去,在和客户的关系、信息的了解和准备工作上都已经落后很多了,又怎么能竞争得过那些提前已经介入进去做好了关系的同行呢,自然就容易成为陪标的角色了。另一方面,每个工程商都有他自己的重点区域,不可能全部出击,当碰到自己关系比较薄弱的区域招标,自己介入的时间太短,没有太大把握能中标时,应该主动放弃参与这些工程的竞标,避免成为陪标的对象,如果每个工程都想抓,最后只会捡了芝麻又丢了西瓜。

万洪斌 烟台三宏科技有限公司项目经理\r\n了解招标公司及参与竞标公司情况,认真阅读标书以免陷入陷井,少参与没有跟单的竞标

招标是目前工程项目采购的一种常见方式,本着公开、公平、公正的原则,为多家竞争单位提供一个合理的实力展示擂台。但是在安防行业,这种公平竞争方式却一步一步地在走入一种“怪圈”。主要表现在以下三种:\r\n1、竞争企业虚报产品性能,以次充好,而招标单位聘请的专家没能好好把关,或者没能完全理解招标者意图,评标失误。让一些表面上看起来价格很低的企业中标,结果工程实施后,迟迟不能完工验收,或中标企业通过拉关系让工程验收过关但工程质量和性能远远不能满足用户要求,花钱不少却没有一点效果。最近齐鲁晚报报道一政府采购项目采购一批图书,某企业低价中标,结果中标企业提供的图书是盗版书籍,书籍质量差、内容杂乱无章,有的书籍里面还有含有色情内容,让政府采购单位无颜面对。\r\n2、招标公司或甲方没能力编写标书,通过找一些工程商编写标书。编写标书的企业在标书中编制各种对自自己有利的要求,暗设“陷井”,导致其它投标企业标书理解失误,报价过高落标。\r\n3、投标公司、甲方、投标企业串通合作,走一种公开投标的形式,故意利用各种借口让竞争对手出局。\r\n以上三种形式让许多投标企业防不胜防,多次投标落选,花费了大量的人力物力和财力。如何辨别甲方的招标是真实规范的还是走走过场?\r\n首先,要看项目情况、招标公司及参与投标公司情况。如果有一家企业在这家招标公司的多次招标活动中多次中标,甲方指定这家招标公司为公开招标单位,那么这种招标肯定是走过场的,没有必要参与。利于甲地有招标公司,结果甲地却让乙地的招标公司公开招标,丙企业在这家招标公司多次中标,这次项目丙企业参与那说明这次招标为走过场无疑了。\r\n认真阅读标书,如果标书里面的某些要求只是某一两家供货企业独有的技术特长,或有指定品牌、型号的情况,这种标书一定是由某一企业编写的,如果自己的技术水平达不到或拿货价格无优势,那参与投标就没多大意义了。\r\n通过多种渠道了解项目的情况,尤其是一些没有跟单的项目,如果标书编制的时间很短(不超过5天),多半是走过场的,那就没有必要去陪标了。

李 军 山东龙腾电力科技有限公司项目经理\r\n要杜绝陪标现象,需要多方面努力保证竞投标的正规化

招投标作为一种特殊的交易方式和订立合同的特殊程序制度,目前已逐步成为商业合同中通行的一种做法。但在实际操作过程中,也会出现一些不和谐的“暗流”。\r\n典型的违反招投标行为的一般有:1、招标信息有意不向社会公开或有意不征集满三家有竞争性的投标人;2、有意纵容投标人之间进行串通投标和找无该项目供货能力的单位陪标以凑满三家投标人;3、领导干部操纵招投标的关系项目,利用职权职务介绍施工或供货单位,背后指挥招投标机构操作,让工作人员暗箱操作,使得不该中标的单位如愿以偿。4、将项目预算事先透漏给投标人并有意纵容陪标人抬高投标价。\r\n“陪标”作为这些典型违反招投标法行为的一种,危害还是很大的。如何避免“陪标”行为的发生,除健全我国招投标管理制度以外,还应做好以下几点:\r\n1、加大“阳光工程”的透明度,建立健全有形市场,强化刚性透明政策,打击违法犯罪。从解决法制观念入手,加大宣传《招投标法》、《经济法》等法律常识。招标单位在向社会公开发布招标信息接受投标单位资质资格等相关资料时,提前移送审计、监察、纪委或检察机关职务犯罪预防部门审查备案。\r\n2、招投标双方主要负责人、经办人有亲属关系的供应商以及与供应商或投标人之间有关系的评标专家必须实行回避制度。\r\n3、严格执行投标制度中的保密制度。首先严格保密邀请人或评标人名单,或实行弹性评标人制度。其次,项目预算资金要严格保密,杜绝为陪标者提供有利信息。\r\n当然,作为供应商或工程商要避免陪标情况发生在自己身上,难度也是可想而知的。一者是为了碰碰运气, 二者还看好投标单位的其他项目,为了不得罪投标单位或日后不被撤销投标资格,接到邀请书后明知是陪标也不得不去投标,况且还有相当一部分是暗箱操作,陪标完毕才明白过来,作为其他投标人是很难闻辨明真相的。

舒幸 湖南澳华电子有限公司工程总监\r\n避免盲目参与竞标,一旦决定参加投标,就一定要认真做好标书

在目前中国的工程项目招投标中,在极不规范的招投标体制制约情况下,要想在工程招标过程中做到完全的公开、公正、公平几乎是不可能的。大多数情况下,由于社会关系网络或人脉关系的错综复杂,建设方业主总是会内定某一家或倾向于某一家工程公司做该项工程项目,招标过程只是走走程序而已。\r\n招标公司由于自身利益的关系总是要满足业主的要求,而评标咨询人员也由于利益的关系总是要配合招标公司完成招标的正常程序,因而使得工程招标内定施工队伍的情况得以顺利和合法的实现。又由于与业主有关系的施工单位,能够比别人获得接近业主真实想法的更多的资讯,在招书制作和投标报价上往往处于自己较为有利的优势地位。\r\n在中国,做业务就是做关系。即使招投标也是如此,这是一个不争的事实。如何避免陪标的情况出现,我们认为,在对某一招标项目进行充分客观的分析之后,如果当陪衬的可能性很大,那唯一的选择就是不参加投标。当对业主的周围关系、项目背景、真实需求等基本情况有一定把握的时候,这样可以尽可能避免参与投标的盲目性。\r\n一旦决定参加投标,就一定要认真做好标书。咨询答疑、资料准备、报价测算等各项工作一点都不能马虎。使自己在竟标的过程中,能够尽可能的突出自身的特点和优势。\r\n然而,只要你参加竞标活动,陪标的情况有时候是无法避免的。比如,当有的投标者以两家或三家不同名义的公司参加竞标时,就是我们所说的对某一项目进行围标。那么,你成为陪标者也就无可奈何了。\r\n当然,自己有本事做关系做人际,关系到位关系硬扎,也就无所谓陪标了。不过这就是另外一说了。

肖延安 深圳市正星特科技有限公司总工程师\r\n深入了解发标方情况后再确定是否参与,找准各方面的负责人和最终决策者

对于工程商来说,陪标会严重损害公司的形象,给公司带来了负面的影响,造成了中标率不高的形像。影响了陪标公司员工的士气,对公司的业务运作产生了负面的影响,也将影响公司市场运作的计划。\r\n为了避免自己成为陪标的牺牲品,首先需要了解招标方的具体情况:\r\n1、了解发标方的常规动作模式、目前项目的运营状况及曾经合作的公司与发标方的内部关系,分析是否有内定的“关系人”。\r\n2、了解发标方的决策链与竞争对手的关系,并分析敌我形势。如运作明显已无法进行,则有可能竞争对手已工作得很深入。\r\n3、关注现有竞争对手的项目运作情况,有时在最后投标阶段突然出现多家陌生的投标公司,就是有可能有公司在进行围标,往往在最后突然进入投标的公司都是黑马,需要高度重视,以适时调整策略。\r\n如有以上类似情况就需认真分析,是否还有继续投入的必要。如果经过了解发现竞争对手都没有深入的关系时,又如何避免陪标呢? \r\n1、深入了解发标方的情况,确定暂无内定可能再进行人力物力的投入。\r\n2、找准各方面的负责人和最终的决策者,建立各方面的沟通,从低到高,由浅入深,与决策者在价值取向上达成一致的看法。\r\n3、时刻关注项目的发展动态,一但发现形势不利,则要与个别负责人进行进一步的沟通,或直接越过负责人,找更高层的决策者沟通。\r\n总的来说就是在整个运作过程中要胆大、心细,眼观八方、耳听六路。不放过每一个细节,并分析每一个细节,找到最有利于自己的运作方式。\r\n

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[责任编辑:cherrie]

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