一个产业，在经历了最初发展阶段后，必定要依赖于先进的管理方式来推动。放眼世界，在那些安防行业发展相对成熟的国家和地区，一些规模巨大的“安防巨头”，如GE、Honeywell等，已经屹立市场多年。不难发现这些“安防巨头”在很多方面存在共同点：1.利用成熟品牌走多元化道路；2.市场规范；3.服务到位；4.产品卖点突出等等；其中很多点都可以归结到重视管理上来。\r\n从这些先例可以看出，当前中国安防业在刚起步的阶段，出现短期混乱当属正常，但不会持续太久。伴随着建立和谐社会的呼声日高，社会环境必将朝着更加有序的方向发展，安防行业势必会吸引大量的资金、技术，也呼吁规范明确的行业标准和日益规范的行业政策。更重要的，由于市场的大浪淘沙，一些资金、技术、管理薄弱的企业迟早会退出市场，一些大公司将与中国安防市场一起崛起、壮大。 \r\n在中国，IT业是最阳光的行业之一，而集合了当前国内较高的生产力及管理水平的神州数码控股有限公司，在自身的成长历程中，摸索出了一套先进有效的IT行业管理方式，并打拼出了一套严格又不失灵活的分销管理模式，近年来，更是将定位从“IT产品供应商”转换到“IT服务供应商”，这从“IT服务，随需而动”的公司理念可见一斑。管理模式中最核心的渠道管理理念，相信会对安防行业朝着更加规模化的方向发展提供一个借鉴。
响应安防产业服务之需
目前的中国安防产业，市场导向、用户导向已经被广泛接受，大家谈得最多的也是满足应用、满足需求，但是，体现市场导向、用户导向的服务环节仍然较薄弱。症状之一：硬件腿长软件腿短，给予产品销售充分重视，却难以满足客户对个性化解决方案的需求；症状之二：处于中间环节的代理商或集成商，不少规模小势力弱，只能起到“品牌传递”和“软件改善”的作用，对于应用服务无暇顾及；症状之三：市场不规范，用户需要维修时找不到上家，这些都严重制约着安防行业的健康有序发展。\r\nIT业也曾经经历了这样的阶段。如今，在IT业，服务渠道已经被细分出来，并且上至厂商、下至用户，都已经广为接受。这是由于IT业的性质使然。可以看到，安防产业的产品科技含量较高，新技术转化为产品层、应用层，是一个复杂而相对漫长的过程，需要专业人员的推动才能实现。由此可见，神州数码的服务理念和在IT业的渠道经验对安防业来说，可以找到很好的契合点，是可以达成互补的。
剖析安防产业“生态平衡”原则
说到这里，有必要引用IT界的一句话，“ecosystem生态系统”。把一个产业比作大自然中的某个生态环境，把处于其中的企业之间的关系比作生态环境中的某个群落或者个体，把产业链比作生态链，不难理解，每个公司都处于供应链中某一特定位置，都与相应的价值相对应；同时，他们也与供应链的其他环节共生，并对他们产生影响。换言之，在整个生态环境中，每个生态链的每个环节中的每个群落或个体，都对其他个体产生深刻影响，它自身的消长存亡，也极大的依赖于所处的环境。\r\n在神州数码将IT行业的渠道管理经验运用于安防行业的过程中，“ecosystem生态系统”得到了进一步的诠释和发展。从2005年5月，神州数码接手索尼监控产品SSC、SNC系列中国区总代理开始，并且一直不停向一个目标努力着——使整个安防生态系统良性运作，为渠道的健康成长创造积极环境，并给予其成长的空间和鼓励。我们相信，在这个价值链中，重要的是合作的态度、互相尊重，而非一味的利益争夺。只有照顾到包括厂商、总代、SI、用户在内的所有合作伙伴的利益，大家才能和谐发展，达成“多赢”。作为总代理，就要引导销售商采用合理的销售及竞争方式，两手都要抓：一手“植树”，对正规的代理商，尊重、鼓励、扶持，给他们创造有序的市场环境，培养忠诚的合作伙伴；一手“治沙”，对于不按规矩出牌的，教育也好，惩治也好，总之不能睁一只眼闭一只眼，目的就是规范市场，创造良好竞争机制。\r\n相信在“ecosystem生态系统”的指引下，经过长期不懈的努力，我们必将在中国安防行业开辟一片生机盎然的绿洲，在这片绿洲中，每一株树木小草，每一只飞鸟游鱼，都能有健康的成长环境，都能有属于自己的一份精彩。\r\n
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