今年四月，笔者参加了美国的ISC展览，当时对于展场全面的网络化印象深刻。无论是门禁、报警、监控，都是以网络方案作为展示重点。甚至有多家门禁或监控厂商，展示整体管理平台，透过网络掌控整个环境内的安全管理。\r\n除了网络化之外，软件更是全场引领风骚的头号主角。其中，最佳男主角是“管理平台中的软件系统”，最佳女主角就非“影像分析软件（Video analysis）”莫属。有了这两项技术，客户端就可以透过影像分析软件，直接过滤出有意义的影像，而不必理会每一个单一影像，不但可大幅提高工作效能，更可以应用到许多新的管理应用领域。而网络化的管理平台更可将以往各封闭的信号集中管理，发挥更大的效能。\r\n当IP、IT快速步入安全领域之际，以往对于硬件设计制造的观点是否也该随之调整？是否也该效法IT不断降价，以扩大市场接受度？不断推出炫丽的规格，以吸引客户汰旧换新？还是应该遵循安全老师傅的观点，稳定可靠为上策？\r\n\r\n品质与可靠度是基本要求\r\n五月，笔者再次前往英国伯明翰IFSEC朝圣，这次深深感受到，欧洲人传统上对品质、稳定度、服务的高要求，同样地完全反应在安全市场上。在欧洲做生意，通常需要一些时间，让用户观察，当你获得用户信赖后，才有机会开始做生意。这项特殊的市场特性，直接正面地影响了安防厂商的经营风格。\r\n在与多家厂商访谈后，发现欧洲经营风格果真独树一格，当笔者问到他们的产品特色，得到的答案竟然不是技术领先、而是非常简单的答案：“容易使用、容易安装、容易维护。”然而，仔细探讨一下就不难发现，这项要求具备多重效应，其除了让客户喜欢之外，工程商更容易降低施工成本，及往后长期维护的成本，这在高工资的欧陆更显出它的重要性。\r\n而在对技术的掌握上，大部分欧洲的厂商多偏好自己研发，这与美国公司偏好以并购来拥有技术非常不同。欧洲公司多认为，拥有自己的技术，才能深入专业核心、才能掌握客制化、才能顺利进入下一代新技术。这样的观点对大厂而言可行，但对小厂商而言，其可行性实启人疑窦，因此笔者质问Indigo Vision（一家专注在IP Video surveillance规模不算太大的厂家），其如何同时掌握多项专精技术？他们异口同声回答：“专注、Focus，专注在我们的核心竞争力上，对各式各样不同的要求或生意，我们常常对客户说‘不’。”同时，他们再次强调：“简单化，我们不强的部份就找别人合作。”例如这家公司的计算机设备就直接与一些知名品牌合作，而不自己生产。\r\n由于欧洲对服务及产品方案的要求高，更为经销商创造许多加值空间。这确保了正规的经销商在安防市场快速、开放、高度竞争的环境下，其仍旧掌握生存空间，甚至因为市场对高度整合及智能化的需求，更为正规的经销商创造更大的生存空间。举例来看，ADI International（美国最大经销商，去年进入欧洲）在本届IFSEC正式公告并购英国重要的经销商Gardiner Security，而这项并购是否会对欧洲安防市场造成冲击？笔者分别访问了英国最大的经销商NORBAIN 及德国最大的经销商Videor Technical，他们对这项联姻，完全不以为意，他们的理由一致：“我们分别在本国做到最大的原因，就是奠基于提供最好的服务与技术支持，美国那套纯物流的经营方式，还无法适用于欧洲。”\r\n\r\n高人事成本促使智能化产品受欢迎\r\n偏高的人事成本，也间接鼓励用户勇于投资在智能化的设计与产品，从而获得更高的效率。相对于ISC展会，IFSEC展场中可以发现更多的 Video analysis厂商。甚至所有提供影像监控管理的厂家，都必须包含影像分析功能。面对这项新奇的技术，相信大部分的用户们会觉得眼花瞭乱，因为厂商宣称的功能，是否真的能切切实实的做到？所有会场的demo有几成是真的？建议最保险的办法还是老老实实花工夫去实际测试一下再说吧。\r\nIP世界即将蹦起\r\n笔者在IFSEC现场问到多家厂商，大家一致认为欧洲纯IP市场的占有率不到整体市场的10%，但是他们同意IP市场在众多厂家的推动下，用户们比较可以认同IP的好处，因而这两年可以看到比较高的成长。Pelco国际业务副总裁Mr. James D. Brannan更指出，亚洲及中东因为经济的成长，以及积极导入新的基础架构，这些区域将是成长最快的地区，美洲市场相形之下将较为保守。\r\n\r\nIP、IT对安防市场产生高度冲击\r\n有一次一位制造DVR的厂商以高度质疑的口吻提出一项挑战：“请告诉我，IP Camera或计算机端，只要停一次电，还能不能正常运作？”这句话点出了，IP方案的确有许多优点，但是以目前的现状，仍有许多实务上的问题待突破。\r\n另外一项冲击更值得注意，德国最大经销商Videor Technical的业务总监Mr. Thomas Grimme提出了他的销售困扰：“IT通路商的定价方式，是将服务及咨询拿掉，需要服务及咨询时另外计费。”反观传统安全领域的经销商，他们的定价包含产品所需的许多咨询与服务。\r\n在IT领域，从PC时代微软推出 DOS，就带来一项全新观念，未完备的商品先卖，再逐步改版，同样的情形不断在不同的IT产品舞台上演。但是当安全领域开始往IT靠过去时，有谁会为用户们好好把关呢？\r\n再者，我们现在使用的究竟是电子产品还是安全产品？前一阵子在大陆采访一位门禁的经销商，他提出一个非常好的问题：“到底现在琳琅满目的是电子产品？还是安全产品？”他举了一个例子，门禁主机与其它设备的接头竟然是 RJ接头，当坏人闯入只要轻易拔掉这种活动式接头，一切信号就中断了。\r\n\r\n买“结果”而不是买“产品”\r\n欧洲用户基于高工资，凡事要求效率、效能。因此当他们想导入任何安控设施，发挥原规划的功能，并保持最久的使用时限，已是最基本的要求，所以他们对于品质、技术支持、服务的要求也就更高。这样的市场，自然容易支持厂商们，分别思考如何专注在更好的服务、更稳定可靠；着重设计易用、易安装、易维护的产品，以大幅降低施工及维护上的巨额人力成本。\r\n而由于对客制化的技术支持及服务需求高，更支持了一个健康的经销体系。制造商专注在开发最高价值的产品，经销商则专注在提供这项产品最高价值的客制化服务。反观亚洲国家的代理经销商，几乎都承受高度价格挤压，因而几乎退出市场。\r\n在安防的世界，“稳定可靠”是最重要的因子。我们高度期待，IT、IP将为安防领域带来全新生命力的同时，所有的厂商、经销商、工程集成商，都能将稳定可靠列为核心竞争力的重要一环。\r\n
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