浅探安防工程商未来走向 - 安防知识网

当一个行业成为投资热点的时候，竞争马上随之激烈，并开始由产品竞争层面转向销售策略、管理水平、售后服务以及企业战略的竞争。如果还是一味的强调产品、价格，被市场淘汰只是时间的问题。
文/陈沛河南华安保全电子有限公司项目经理

随着国内经济的高速增长，整个社会对安全的需求也在同步增长，在这个阶段安防工程商如雨后春笋一般大量出现，市场也由当初的暴利时代迅速进入毛利率时代。安防产业因发展迅速、市场需求旺盛及门槛较低，导致越来越多的中、小企业大量涌入，造成整个行业市场不正当竞争、渠道混乱、不讲诚信等事情的大量发生，严重扰乱了正常的经营秩序，使工程商和用户都深受其害。如何走出困境？未来的路该怎样走？这些新的课题摆在我们面前，并且需要我们马上做出适合自身发展的重要选择。

安防工程商目前的状况

目前的安防行业已从一个朝阳行业逐步开始转向成熟，国家制定的平安城市方针政策让越来越多的人对安防行业有所了解，更多的人知道了什么是安防，安防行业已经撩去了那层神秘的面纱，从此不再神秘。新的商机涌现，一时间硝烟弥漫，竞争惨烈。

那么，为何在短短的时间内会出现这么多的安防工程商?个人认为有以下四点原因。

入行门槛低
安防工程商入行门槛较低，对注册资本及人员技术资历要求不高，企业不需要大型厂房和高级设备，不用大量垫资，甚至有些项目可直接获得预付资金，如此一来，大大缓解了工程商的资金压力。

其次，安防产品正向着智能化、集成化飞速发展。以硬盘录像机为例，由原来的工控式插卡硬盘录像机到现如今流行的嵌入式硬盘录像机，再到今天与显示器整合在一起的硬盘录像机，集成技术的成果显而易见。它对用户的使用、系统的兼容、设备的稳定都起着至关重要的因素，这是技术发展的趋势。但是，这种情况对工程商而言却是一种致命的打击，这是对工程商掌握技术能力的挑战。过去，我们采购一台硬盘录像机还需要采购各种硬件，再将所有硬件组装在一起，然后装操作系统、监控软件；而现在，电源线一插就组装完成了。试问，用户还需要工程商吗？

行业强制性管理尚缺
目前行业内还没有出台相关的各项政策法规，没有强而有效的手段去打击各种不良现象，没有可供执行的统一标准，因此，立法显得尤为重要，但是何时立、怎样立至今还是杳无音讯。

很多小厂商以追求眼前利益为目的，在赚取利润后就迅速更换自己的品牌和名字，导致产品质量与售后服务无法保障，在这种情况下，安防工程商一不小心就上当受骗，同时还失去了企业多年辛辛苦苦挣得的信誉。现如今的安防市场充斥着大量的假冒伪劣产品，很多名为厂家自己却根本没有生产和研发能力，其产品全是“贴牌”，只要印几份宣传册就成了某某厂，检测报告自己一修改就用传真机发过来了，真可谓江湖险恶呀！

另外，管理的混乱还表现在厂商、经销商和工程商三者关系上。为了赚取更多利润，厂商出于拿下某地区长久的大型项目的目的，它需要建立起工程公司进行配合；经销商在了解了市场的潜在规则之后，就注册自己的品牌，通过OEM，摇身一变成为厂商；而工程商在激烈的竞争下不得已自己去代理产品来进行使用，以压低项目工程成本。最终的结果可想而知，“窜货”情况愈演愈烈；销售渠道越来越窄；市场利润率越来越低。

多个行业进入
由于没有明确的法规，关于安防工程实施必须用哪种资质，各方也是众说纷纭，在这样的基础上，越来越多的周边行业也开始聚焦安防。如弱电与智能系统集成企业，这些企业大多以智能弱电项目总承包为主要业务，涵盖计算机网络、结构化布线、楼宇控制、消防、安防等多个方面，技术人员配属全面，业务综合性强。因招标时监控部分都是包含在弱电之内，再加上监控系统调试的技术含量较低，所以大多数做弱电的企业也就顺水推舟做了安防。再如从IT转入安防的企业，这些企业拥有先进的计算机网络或存储类软/硬件产品，看好IT技术和产品在安防行业的推广与应用。目前，具有2、3级安防资质的这类公司，至少有80％以上在各地的科技市场设有卖场，同时还经营电脑散件。对于他们来讲，这些东西是相通的，多搞一些经营品种增高利润，何乐而不为。

另外，由直接承担建筑安装工程而进入安防领域的建筑业企业或机电安装公司也不下少数。他们具有得天独厚的优势，在初期往往就把尽可能多的项目收入囊中，再根据自身的情况，能自己做的自己做，做不了的分包出去，并从中赚取差价。

招投标竞争有欠规范
目前，针对甲方的招投标，市场存在不规范竞争的情况。以目前的监控市场来看，消费主力仍然是银行及金融单位，它们至少可占到市场份额60%以上。从数字上来看似乎商机很大，但是实际情况又如何呢？

现在国内大多数银行都是实行招投标制度，而且都是省级的招投标。这种招投标指定了品牌和型号；招标文件上的技术要求做的比工程的投标文件都详细，并且所有产品的价格都是经过摸底的。像这样的标你投不投，怎样投？标底都限定死了，即使投又能有多大的利润空间呢？一些实行薄利多销策略的产品经销商直接接触用户，用户当然高兴，但是这却害苦了工程商。因为工程商不但利润被限制，而且还要背负长达几年的售后服务。甚至于，一些银行单位采购直接由总行负责，并且由厂家直接提供技术支持，工程商瞬间就转成了民工的角色。

另外，用户倾向于以最低价定标，导致工程质量下降。大多数工程商是当初怎么报就怎么做，但有些小公司是报一套做一套。比如，他可能报的是480线，实际用的是420线；报－7的线，实际却用－5......最后验收时也没有人去追究。谁去查？怎么查？哪个工程最后验收负责人还爬到顶上看走线呢？像这种工程在国内大批量存在，也竟然为市场所需要！

安防工程商的未来

目前，中国安防产业高速发展，据有关方统计，其增长幅度将保持在15-20%之间。随着社会不断进步，人们对安全方面的消费增长迅猛，这种需求会刺激安防产业快速发展。出于对自身安全的需要，顾客对安防产品的质量要求格外苛刻，因而安防产品的高品质内涵显得越来越重要，这个要求将成为安防企业的核心竞争力和盛衰转化的关键。可以说，未来的形势及前景是一片大好，但关于工程商如何做如何发展，个人认为有两点值得考虑。

多元化的售后服务
安防工程商的可持续发展也在于全方位快捷便利的全程服务体系。安防产品从开始安装就决定了其售后服务无比重要。任何一家企业要想得到长远的可持续发展，必须要建立完善的售后服务体系，免除用户的后顾之忧。在产品功能、品牌价位趋同的情况下，优质的多元化服务就成为企业树立品牌、赢得经销渠道、占领市场的重要指标。在建立多元化的售后服务体系中，有两点是值得关注的。

首先，对于工程商而言，加强多方进行合作已显现的尤为重要。由于器材商或许并不知道工程商将器材用在哪里，一旦问题出现，工程商必须于第一时间赶往现场。工程商直接面对的是用户，工程商第一时间到现场也是义不容辞，如果大的、复杂的问题自己无法解决，则及时与厂家结合解决。而厂家也不能将产品卖出去就了事，一个有发展眼光的器材生产厂家对售后服务也应看成企业生存之命脉。一般器材商在允许的情况下，都会在有产品销量的地区安置专业维修人员，在工程商的维修人员不能解决问题的情况下，器材商应派遣专业维修人员及时赶到到场。工程商和器材商都应有一个信念：急用户之急，共同维护器材品牌和工程商信誉，双方携手把市场做好。

其次，工程商可以与经销商合作，进行战略联盟。双方必须互助互信，开诚布公地进行信息共享研究对策，双方联手共同做一些宣传工作。例如，经销商可以把自己搜集的信息反馈给工程商，而工程商也可以享受经销商最低的价格并将经销商的产品推销出去，甚至在一些招投标过程中作为盟友身份出现，以进一步取得用户的信任。同时，工程商也可以在一些招投标利润率低的情况下帮助经销商拿下工程，以扩大市场的占有率。不过，对于双方而言，战略联盟的最大的难点在于信任。

除了加强与厂商与经销商之间的合作之外，做好售后服务创收，也是工程商的有效出路之一。从目前的市场情况来看，由于产品价格的透明、招投标的恶性竞争，个别行业的统一采购将是未来市场的主要发展趋势，其结果也将会是经销商得到了应得的利润，而烫手的山芋落到工程商手中。对于工程商来说，被动地服务客户势必会耗费大量的时间、人力和资本。试想如果工程商能够提供专业的监控服务人员，将这些服务人员配置到用户的监控中心。由他们负责每天对用户的所有监控、报警系统设备进行检查、监看，发现可疑情况及时跟踪，遇到简单故障及时排除，若排除不了直接反馈回公司以便迅速解决。这种方法不但可以减轻用户方面的相关责任，使工程商的服务有了质的提高；同时，又能给工程商带来可观的经济效益，而且这种效益是长期并稳定的。以此，工程商以工程为主转变为工程服务为主，从而提供极高的管理价值和个性需求。

提高安防工程企业的系统集成能力
所谓系统集成是指在统一平台上对各子系统进行集中的控制和监控，它综合利用各子系统产生的信息，并根据这些信息的变化情况，让各子系统做出相应协调动作，以达到信息交换、提取、共享和处理的目的。

如今，用户已不再满足于仅仅建设独立的视频监控、门禁控制、巡更和防盗报警系统，如何将这些系统完美地融合在一起，成为新的关注点。例如，在银行安防工程设计时，首先应考虑在所有摄像机的监视范围内将报警探测器与闭路监视系统、灯光联动，各防区报警探测器与摄像机相对应，实现对探测报警器触发报警的复核，这将会快速并有效地确定警情。

可以说，目前整体解决方案提供者才是客户真正需要的。这就要求安防工程商应在各个安防子系统的基础上开发具有自主知识产权的集成软件，实现各个子系统的资源共享，通过这些软件来降低硬件上的成本差距，以此提高工程企业的竞争力。在此基础上，与一些特殊用户形成长期的合作关系，从而成为这些用户后期项目的获得者。

结语

安防工程商未来的道路还有很长，一方面要勇敢直面残酷竞争中的所有不利因素，坚定不移地打造自己的企业品牌，提供个性化的各项服务，创新自己的技术领域；另一方面，我们也要看到，未来很长时间内，安防市场都将处于快速发展期，安防市场容量的扩张速度将远远大于大多数企业的发展速度，在如此巨大的市场中各方的良性合作往往比竞争更可以给企业带来更多发展契机。