随着国家宏观调控的有序执行和推进，对讲产业呈现出稳中求进的趋势。对讲行业利润的相对下滑反而使得行业发展更加理性、更平稳。经历过一阵痛苦期之后市场趋于理性化，逐渐形成了主流品牌主导市场的竞争格局。而在这个平缓增长期，最大的考验是谁的适应能力更快，当数字化、IP化、智能化日益改变着传统对讲系统市场格局，厂商如何做出策略调整，例如市场定位、营销推广、技术升级、产品定位、渠道扩张等，成为是否能够在新的市场上立足的关键。
文/彭真

一直以来，对讲产品在房产商心目中的地位都很重要，而且几乎每家每户都会安装。原本，智能家居是家庭内部的总线系统，与对讲系统没有任何关联，但当对讲系统逐渐集成了报警、门禁、信息管理等功能，与管理处发生联系之后，对讲系统就开始与智能家居融合起来。

随着可视对讲系统逐渐向数字化及IP联网方式发展，国内不少对讲厂商已经推出了集成多种功能的对讲产品，诸如家庭内部的防盗报警、家电/家居控制、烟感/气感等，以及便于物业管理和服务的门禁、三表抄送、巡更、信息发布等增值功能（见图1）。对于这种集成了更多功能的对讲产品，目前市场上称呼不一，有人称为智能家居或家庭智能终端，大意指集成更多功能的对讲系统，例如：集成家电控制、照明/温度/窗帘控制、门禁控制等。类似这种形态的对讲产品，目前不仅是各主流厂商销售额的重要贡献力，也成为房产商关心的卖点。以本次调查统计来看，虽然智能终端在用户采购量中所占的比重小，但是因其价格高，所占的市场分额已经达到了千万。

“智能家居是目前的发展趋势，很多地产商都在尝试用这个产品，”据重庆市龙湖地产发展有限公司主任工程师殷勇透露，“从管理的角度，我们一般把智能家居分为独居型和联网互动型（相对独户而言，指多家多户联网互动的），公司较早对这个产品进行调查，主要了解市场的敏感度，我们称之为‘客户关注点’，包括产品的特性和价格、售后服务能力等。目前正在对智能家居进行评估、试验，在实物样板房中独居型和互动型的都有。”

另外，武汉中北房地产开发有限公司经理尹盛刚透露，集团目前的一个大项目正在采用纯TCP/IP的传输方式，小区局域网可以和外网相接，实现网上银行、网上交水电费等增值功能。“这是集团的一个长远投资。我们现在把硬件基础做好了，以后扩展增值应用时只要进行软件升级即可，这是与竞争楼盘的最大不同。而且，我们已经与运营商达成相关协议，一、二期不一定会用，待技术、产品、网络环境的成熟，届时从第一期到最后几期都可以用上去了。”先把可视对讲与智能家居的平台搭好，预留智能家居的接口，然后业主再根据自己的需求进行二次投入，这是目前市场上较受欢迎的一种模式。

自主研发或合作，对讲企业从容应对

如前文所述，集成多种功能的对讲系统被视为智能家居的突破口，很多对讲厂商也意欲通过高集成度的可视对讲系统来切入潜力巨大的智能家居市场。正如悉雅特的吴一昊所言，“家庭智能终端是切入点，重点在于其巨大的智能家居市场。”但是，智能家居系统所包括的设备很多，不是某一家企业就可以完成的。随着智能家居浪潮的逼近，对讲供应商队伍也开始产生分野，部分供应商开始完善产品线，向智能家居解决方案及配套设备的供应商转型；另有部分对讲厂商则更加专注于做好对讲产品，并关注与其它供应商系统的兼容性。

从目前来看，不少对讲供应商已经开始悄悄地转向智能家居解决方案供应商，国内很多厂商增加了产品线，如安居宝等。据了解，08年安居宝将健全智能家居系统，生产配套的设备。目前该公司已经增加了智能开关、智能插座、电动窗帘等生产线，实现家电控制、电源控制。“而之所以正在做这种技术和产品储备，主要是为了在智能家居井喷时可以顺时推出。凭借之前在对讲终端市场上的占有量，智能家居这块相对容易做起来，”安居宝的史智表示。

另外，08年视得安罗格朗也将加大智能家居产品的推广力度。该公司的张总工介绍，“客观上说，房产商对智能家居产品已经有一定的认识，而且很多房产商希望提升楼盘档次而选用更智能化的产品。从推广效果来看，沿海地区房产商以及大型SI对此感兴趣。08年将加大力度来推广智能家居Bticino。”

虽然当前很多对讲厂商都在倡导智能家居，但也有对讲厂商将会更加专注于自己的行业，例如福建冠林，该公司副总经理朱莹表示，“对于对讲产品来说，与之关联度大的行业有很多，例如布线、智能家居等，而对于我们来说，专注做好我们的对讲产品，令产品更稳定才是最重要的。我们可能会跟很多厂商合作，例如布线厂商、灯光控制厂商等，但是首先我们会做好自己原本的那一块，并给其它产品提供充足的接口。”

运营商进入，合作方式更多元

随着对讲产品向数字化、智能化方向逐渐清晰，基于TCP/IP传输的音频、视频、数据传输又吸引了一位巨人——运营商，中国电信、中国网通等电信巨头都在摩拳擦掌。当然，吸引他们的并不是对讲产品市场本身，而是对讲背后的智能家居运营/增值服务市场。目前，跟运营商捆绑合作的方式是多元化、灵活性的，有的是房产商或物业单位直接与运营商合作，如绿城、龙湖、盈佳等地产商，而有的则是供应商与运营商合作，像悉雅特、安居宝等。

悉雅特的吴一昊分析，“运营商本身就是一个‘打包’者，他充分利用一切可基于网络实现的增值业务。家庭住宅市场规模大，对讲产品又是住宅不可少的一部分，这对于运营商来说，销售量、影响力更大，借此可以增强竞争力。而对于供应商来说，可以通过运营商来推项目，更紧密地参与国家或运营商相关标准的制定。”

据了解，在昆明，房产商与电信合作比较常见。云南的盈佳集团就是与电信合作的典型，由电信第一年免费提供2M的带宽。另外，供应商中安居宝已经与广州电信合作提供“数字家园”的平台，为用户及房产商提供更多的增值服务，如天气预报资讯等。而悉雅特也正在与网通、电信合作，其产品已经通过了运营商的测试。悉雅特现在与运营商的合作方式是：由运营商提供主体的网络，物业/房产商提供服务，并获取增值收入，悉雅特开发产品并提供维护。

不过，由于目前很多所谓的数字化系统实际上不能在公网上运行，原因在于：安全性没有保证，在公网上受到的攻击比较多，系统的自我保护能力以及对传输数据的保护能力不够；受数据压缩技术的制约，无法做到传输时畅通无阻。基于此，运营商选择对讲产品也非常严格。而目前与运营商的合作还只是个案，尚不涉及资费，等到应用达到一定规模，才会考虑制定互利性资费框架。

渠道发生明显变化

近几年，房产商直接向供应商采购产品的现象越来越普及了，据本次调查统计，58%的用户直接向厂商采购（见图2）。为了更准确地获知房产商的采购意愿，我们将房产商问卷单独统计发现，房产商向工程商和房产商采购的比例各占一半。在一些主要城市如北京、天津、昆明、佛山、重庆等基本上以甲购为主，尤其是一些辐射全国的地产商更倾向于集团采购，而之所以地产商与对讲企业双方“越走越亲密”，一个重要的原因是市场对集成化、智能化对讲产品的需求。

基于智能化的对讲系统是个性化的产品，它考验厂商对用户需求的反应速度，以及对用户个性化需求的把握，这使得供应商越来越清楚地意识到直接接触房产商的必要。悉雅特的吴一昊表示，“地产商的嗅觉相当灵敏，他的变化更能引导大众消费，我们对这些变化会非常看重，很多产品的设计也都是因项目而生，用户需求推动我们去生产某种特制的功能或机型，而我们也在用户可接受时间之内尽量满足他的需要。像绿城、龙湖地产是我们多年的战略协议伙伴，可以说我们的所有产品几乎都是根据他们的建议以及需求量身定做的。”

当前，普通的对讲产品很多还是走工程商渠道；而个性化、集成多种功能的对讲终端，一般都是给房产商量身定制的，直接走房产商渠道。显然，产品直接走向终端便于供应商直接、迅速、全面地把握用户的个性化需求，如不同住宅的户型结构、业主需求、业主的生活习惯和喜好、环境和场景等。

对于房产商来说，除了采购成本方面的考虑之外，毫无疑问，他们越来越重视将智能化系统作为独一无二的楼盘卖点。目前已有部分高档楼盘配备比较齐全的智能家居系统，如深圳“红树西岸”、“天琴湾”，上海“御翠园”，杭州东方润园等。以杭州东方润园为例，据了解，杭州东方润园采用由霍尼韦尔提供的基于对讲的数字化智能系统，可以实现远程家居控制功能，住户可以通过移动电话或网络远程控制空调等网络家电。而实际的入住率也证明，智能化系统使得房产商们尝到了甜头。

不过，房产商对智能化的新产品仍然存在顾虑，一方面希望推出智能化的精品楼盘，另一方面更担心产品的质量和售后问题，不希望因此砸了自己的招牌。为此，房产商一般都会实地考察供应商基本情况，例如公司实力、注册资金、研发人员数量、产品成熟度、工厂、实际案例等。而一旦评估并建立稳定的合作关系之后，房产商还会给供应商提供新产品展示的平台，在产品功能上提出更多自己的主张和建议。这种相互推动、合作的关系，使房产商和供应商之间联系得更紧密。

针对当前供应商与房产商的“联姻”现象，大多数工程商表示坦然，但也有工程商对此抱怨，因为有的厂商为了提高市占率，不惜牺牲工程商渠道。在本次调查中，几乎大部分工程商都表示，希望厂商能在渠道保护方面做得更规范、合理，尤其是价格方面。当然，这也给工程商们敲响警钟，当数字化、集成化、智能化趋势来临，你是否做好准备？

呼唤更加理性的智能终端市场

虽然可视对讲厂商正在大力推广这种多功能的家庭智能终端产品，但当前集成多种功能的对讲系统仅雪藏于一些别墅、豪宅、高档小区，以及示范项目中。究其原因，可从以下几方面来分析。首先，产品品种缺乏，供应商少，用户的选择不多。其次，维护是个很大的制约瓶颈。智能家居系统的维护已经细化到每家每户，究竟由谁来承担维护工作？再次，价格居高，毕竟对讲产品是一种民用的产品，价格需在可承受的范围之内。

另外，也有用户和工程商表示，目前很多系统集成度不高，缺乏真正的统一平台。真正意义的集成需要强大的开发团队，并且所有的软硬件全部都是自主研发，否则就无法做到兼容。最后，相关标准缺乏，这也是房产商不敢太冒险的原因。据悉目前关于对讲系统的标准有：GA/T72-94楼宇对讲系统及电控防盗门技术条例、GA/T72-2005楼寓对讲系统及电控防盗门通用技术条件、GAT678联网型可视对讲系统技术要求、GA/T 269-2001黑白可视对讲系统等；而集成多种功能的对讲系统尚无统一标准，安装维护也缺乏统一的标准，例如：智能终端该放在哪？而当对讲产品在集成多种功能的同时，也有业内人士对系统本身的安全性提出质疑。例如，联视神盾的杨国胜就指出，“我不反对通信链路的复用，但是从管理角度看，安全问题是需要承担责任的。就目前而言，大多数对讲产品在安全管理的理念上是淡漠的，而且其自身的管理能力是脆弱的。让对讲替代门禁、报警和其它物业管理的内容，这就存在着安全隐患。”他提醒厂商不应该夸大对讲的作用。

让人感到欣喜的是，藉本次调查之际，我们了解到相关部门正在拟订带报警功能的对讲系统标准初稿。据厦门市万安实业有限公司总经理杨柱石透露，“该标准侧重在室内机角度，主要针对讲系统所集成的与安防相关的功能而言，如防盗报警、门禁等。”据了解，这将是一个比较全面、及时的标准，涉及到带报警功能的对讲产品和带报警功能的智能家居。