凭借丰富的企业管理经验，以及在亚太地区市场的多年打拼，2008年年头Jeswant Gill接过了英格索兰安防技术部新“掌门人”的帅印。虽然经过前几年的努力，英格索兰安防技术部在中国市场上的建设已初见成效，但未来依然充满挑战，接下来，要如何在中国安防市场迅猛成长的势头之下，仍然保持立于不败之地，Jeswant Gill为我们一一分享他的经验和感受。

         2008年，新年伊始，Jeswant Gill作为英格索兰安防技术部新的亚太区总裁走马上任，在加入英格索兰之前，Jeswant Gill曾在多家国际型大企业中担任过各种高层管理职务，在企业管理、市场营销、产品开发和集成系统建设等方面都有着丰富的实践经验；特别是在亚太区市场上，Jeswant Gill过往的工作成绩斐然，这也为他挑起亚太区市场发展的重任提供了非常多有益的参考。

       在Jeswant Gill的眼中，当前的英格索兰安防技术部在中国市场上的“试验期”中表现得非常成功。从2005年英格索兰安防技术部将亚太区总部从香港迁至上海，到完成人员招聘、业务拓展、渠道网络布建立等工作，再到后来完成一系列企业收购的行为，英格索兰安防技术部在中国市场上的成绩都是有目共睹的。在最近两年A&S杂志所做的“中国安防十大品牌”评选中，英格索兰安防技术部连续两次被评为中国门禁产品的知名品牌之一。2007年，英格索兰安防技术部完成了一系列大型的工程建设项目，其中包括首都机场T3 航站楼、上海浦东机场T2航站楼等这样的国家重点安防建设项目，正如Jeswant Gill所说的：“通过这些项目，充分体现出英格索兰安防技术部在目前的中国市场上已经具备了作为‘产品+系统集成’全面解决方案提供商的影响力。”

       对于英格索兰安防技术部下一步的发展规划，Jeswant Gill已经成竹在胸，各项工作正在有条不紊地步入实施阶段。对他来说，最紧迫的工作就是要全面评估英格索兰安防技术部在中国市场的策略，确保这些策略的正确性；另外，他也强调提高客户满意度、做好客户维护工作、完善工作团队、在中国市场上争取更好的业绩表现，这些都是重中之重，也是英格索兰的远景目标。

       “现在是行动的时候了，我必须承担起自己的责任。也许我会面临很多的问题和挑战，但这也是英格索兰安防技术部所要面对的。英格索兰安防技术部对市场的承诺依然是，在系统、产品和服务上为我们的客户提供尽可能合适的解决方案，这也是我们现在的目标！”

业务管理经验丰富
中国市场是第一位
        成为英格索兰安防技术部亚太区新的“掌门人”之前，Jeswant Gill曾经在Johnson Controls、Invensys这样著名的国际性公司工作过多年。在Invensys工作时，Jeswant Gill主要负责管理过程系统（Process Systems）亚太区的业务，（Invensys这是一家全球领先的提供控制和自动化产品及其解决方案的集团公司）。而在Johnson Controls工作的几年里，他主要负责亚太地区所有的业务发展项目，包括系统集成、客户服务和设备管理。这些过往的工作经历为他的职业发展留下浓重的一笔，也为他的职场生涯留下了许多美好的回忆。

         “在亚太区，持续地保持突出的业绩增长，一直是评价任何商业领袖是否成功的关键因素之一，特别是在中国市场上，必须要求有一个明显的成长速度。在这一方面，我曾经带领快速成长中的企业在亚太区包括中国市场上取得了最高的年增长率（YOY Growth），对此，我感到十分自豪。”

       无论是在Johnson Controls，还是在Invensys工作的几年时间里，Jeswant Gill主要负责的都是亚太地区的业务，其中包括中国市场。因此，对他来说中国并不是一个陌生的地方。在这里，他曾经投入了相当多的时间和精力，和他的工作团队建立客户关系、高效地管理团队。这些都保证了他管理的中国业务的高速成长。

         “这是非常令人惊叹的！中国是全球经济增长最快的市场之一，据统计，2007年中国安防行业的总体增长率约为28%左右，这在世界范围内也是屈指可数的。”在他看来，中国和亚太区其它市场相比，最大的不同点在于，在中国经济持续高速发展的前提下，政府正在大力推动“科技强警”、“平安城市建设”等项目的开展；再加上即将到来的北京奥运会、上海世博会，以及亚运会和世界大学生运动会等活动，这些都为中国安防产业提供了潜力巨大的市场需求。此外，逐渐兴起的各个应用领域也对安防行业提出了更高的要求，推动着目前的中国安防市场如火如荼、欣欣向荣地向前发展。

          “而且在我们看来，在许多安防技术的应用和开发上，中国安防产业都走在了世界的前列。所有这些都令到当前的中国成为了全球安防市场上最为炙手可热的‘明星’之一。”

        而站在英格索兰安防技术部对全球市场战略性布局的角度出发，Jeswant Gill更进一步阐明了中国市场对于英格索兰安防技术部的重要性所在。“我们认为，下一个亚洲新的市场将会是在东南亚地区，当中包括许多不同的经济市场，而且每个市场的成熟度也不一样。例如越南属于新兴市场，中国是一个正在发展中的市场，而较成熟的市场则包括韩国、日本等。不可能在所有的市场中都用同一个大方向的策略，因此，我们需要在不同的市场上采用不同的商业模式。任何企业的资源都是有限的，因此我们必须摆好这些市场的优先顺序——中国市场当然是第一位的，其次是东南亚地区一些新兴的市场，最后才是较成熟的市场。现在，我们正在将我们在中国市场上学到的经验运用到东南亚的其他市场上去。”

技术人员本地化是成功关键
人才培养和保留是重中之重
        总结过往多年在中国的工作经验，Jeswant Gill认为自己在中国市场上学到最多的就是，如何实现专业技术人员的本地化，以保证持续性的增长。在他看来，本地化是必须的，特别是本地化人才的培养和保留更是重中之重，它能够帮助企业在中国市场上更容易地达到目标和取得成功。

      “中国有非常多优秀的工程人员和科研院校，这是对企业十分有吸引力的资源，对于一家在中国市场上发展的国外企业来讲，不可能长期使用欧美技术人员，况且本地技术人员的作用是显而易见的，他们能够帮助企业更快速、更准确地掌握到客户的需求信息。因此，将跨国企业中的技术人员本地化，同时利用国外的技术专家，共同协同工作，这应该是企业长远的发展思路。”

      人才培养，日益显示出重要的作用，特别是在英格索兰安防技术部未来要走“系统解决方案供应商”的路线上，“人员的能力是我们能够与众不同的重要资源。任何技术你都可以买得到，但如果没有适合的人员来执行这项技术的话，也是毫无用处的，这也是我特别要强调的。”

        Jeswant Gill甚至将人员素质视为英格索兰安防技术部能否在中国市场上继续取得成功的关键因素之一。他的计划是在中国吸引更多的专业人才，并且让这些人才进入英格索兰安防技术部；同时在企业内部，也会开展多种多样的培训课程，像一个“孵化器（Incubators）”一样培养出更多的新人，同时通过投资建立英格索兰大学，为员工提供内部学习和发展的环境，并通过实战的培养，以加速人才的成长，通过这些人才训练，最终实现在中国市场上的飞跃。

        “任何客户对项目的评估因素都包括时间、成本和品质。没有客户希望为他们服务的技术人员缺乏经验，或者还在学习某些程序的过程之中；他们希望负责工程项目的人员应该有丰富的实际经验。英格索兰安防技术部最大的资源就是高素质的技术人员，他们能够提供工程在时间、成本和品质方面最佳的服务，这也是英格索兰的核心所在。通过这些高素质的专业人才，同样也能够提升英格索兰的品牌价值和知名度。”

       目前，作为一种非常好的在职培训方式，英格索兰大学是如今整个英格索兰企业内部的重要学习项目。它不单单只是面对安防技术事业部，同时也面向英格索兰下属的所有事业部。Jeswant Gill是英格索兰大学的校董会成员之一，负责对英格索兰大学提出一些方向性的指导。一些工作表现突出的员工会被推荐来英格索兰大学学习。在这里，公司提供多样化的课程来提高学员的能力和个人职业的发展。

    “我们的工程技术人员对于学习和提高自身的业务水平有着高度的积极性，因为这不仅仅关乎工资待遇，也关系到他们未来职业生涯的发展。”

完善多样化产品线
强化系统解决方案
        另外，Jeswant Gill认为中国是一个地域性非常大的市场，不同地区对产品的需求也是不一样的，因此，从客户的角度来看产品，满足不同地区市场对产品的要求无疑是重要的。特别是针对目前英格索兰安防技术部在中国的发展情形，可以说已经基本上完成了初期的建设工作，接下来，根据了解到的市场需求，合理规划产品组合（Product Portfolio），推出更完善的硬件产品和系统解决方案，应该是下一步的具体工作内容。

      多年的市场经验告诉Jeswant Gill，商场上任何事情都有可能发生，分分钟都充满着变数，今天制定的市场策略很有可能无法适应明天的市场变化。这不仅仅指的是策略本身，也关系到企业调整策略的能力和企业的方向要与所观察到的市场变化相适应。简单来讲，策略永远都是变化的，因此随时能够洞察出市场需求的动态变化是一个领导者的首要职责。

       “对我本人来讲，在中国本地工作能确保我可以了解到市场的需求，我们的计划是今年内将会按照市场的需求来完善英格索兰安防技术部的产品供应系列，真正满足客户的需要。保证客户满意，保证产品符合客户的期望是我在职业生涯中信奉的第一步。”

        在今天英格索兰安防技术部的发展规划中，公司的目标是为不同的垂直市场提供一整套的安防解决方案，而只有提供出丰富的产品系列，才能够保障更容易地针对不同客户的特殊要求，开发出满足他们期望的整体解决方案。“回顾近几年来安防世界产生的变革，我们会发现，安防技术在不断地发生着革命性的进步，例如DVR、IP摄像机、数字化可视对讲、网络视频服务器、IP化门禁系统、智能监控视频分析技术等风起云涌、层出不穷；这些趋势将势必朝着网络化、客户定制化服务的方向发展。”
“英格索兰已经参与完成了许许多多成功的安防系统实际案例，当我们研究目前的中国市场时，我们发现中国对系统解决方案的需求量相当得大。而为了要满足不同应用环境下的安防需求，就必须要有更多样化的产品线。我们的目标是，发现什么样的产品是我们应该配备的，我们已经有了哪些产品，由此，我们也将采取相应的措施，以加强我们的产品系列。”

       此外，在系统集成方面，Jeswant Gill并不满足于英格索兰现有的集成技术，他认为从真正意义上的系统整合概念来看，英格索兰安防技术部仍将会不断提高自己在硬件、软件和技术方面的实力，继续集中力量开发系统集成平台。特别是在一些传统的垂直市场上（如：公安城市监控、交通监控、机场安防等），英格索兰安防技术部将积极拓展市场的份额，与客户一起携手努力，了解他们的需求，满足他们的需求，为他们提供更高层次的整体应用方案。

      尤其是在创新性上，目前，英格索兰安防技术部在中国已建立起了一个开发小组，专门针对英格索兰的产品，客户的特殊需求和高端的系统集成技术。无论面对的是大客户还是小客户，Jeswant Gill都认为，“坚持”两个字就是秘诀，它意味着，持续不断地为客户提供服务，帮助他们解决实际问题，只有这样，当这些客户有了新的建设项目时，他们才会又找回你，并且告诉你说：我们需要你们的人来继续规划和执行我们的新项目。

        “以客户为中心来供应产品和提供服务是关键，这样才能为客户带来真正的价值，并确保客户的忠诚度。作为一位企业领导者，我始终对为客户提供优质的产品和服务保持着高度的热情，同时也通过这样做来取得良好的销售业绩。”

切实贯彻公司政策
增强员工的归属感
         由于高阶管理层的驿动，造动公司政策执行面的多变性，是目前很多在中国市场上发展的外资企业常遇到的问题。在这一点上，Jeswant Gill对自己的角色和定位有着十分恰当的理解，他认为，英格索兰是一家公共上市企业，具有上百年的历史，自己接手英格索兰安防技术部亚太区的管理职务，并不会产生政策的不确定性，而更多的是在这里代表公司执行制定出来的方针政策，以及为公司提出最好的建议。从商务角度来看，如果有任何战略上的变化发生，它都将会是保证英格索兰在中国市场上更加成功。

       “我从英格索兰最高管理层得到了有力的支持，我将继续与他们并肩战斗，以保证英格索兰实现在中国市场上的愿景。“

         而作为一名英格索兰“新人”，Jeswant Gill对英格索兰所具备的企业文化印象深刻，“我的体会是，英格索兰的企业文化不仅仅是写在文件上的，也表现在员工的工作当中。我自己也被英格索兰的企业文化所激励，‘创新和以客户为中心’是它的核心理念。特别是在企业管理系统方面，英格索兰的企业管理系统有多种架构，运用各种方法和手段来支持实际管理和工作流程，以指导业务的开展。这非常重要，尤其是当你进入一个新的领域或地区，甚至是新兴市场时。总体上，英格索兰目前还是处在中国市场的发展阶段，因此企业内部的运作架构尤为重要。没有一套好的企业管理体系，可能会更容易出现问题。”

          在他的理解中，英格索兰与其他企业不同的是，英格索兰的企业管理系统具有一定的前瞻性，它对于指导如何开展业务，以及如何看到企业发展的未来都有一定的预见性，其中的核心价值就是务实、创新、团队精神、勇气、积极主动。

        “我们积极地建立员工对企业的归属感，在员工与管理层之间保持着良好的沟通，包括同事之间的关系，以及员工与主管的关系。我们尽量不让自己的员工感觉好象是在黑暗中摸索。英格索兰在让员工有家的感觉，和建立良好的培训机制方面有着非常好的组织架构。同时英格索兰也会提供给员工很多的机会。员工在这里不会认为他们服务的是一家普通的公司，而是会感到有一家大型的、国际化的企业在他们的背后支持他们，例如，我们对深圳博康系统工程有限公司的收购，对英格索兰和博康系统的员工是一次双赢。对员工来讲，在英格索兰可以得到更大的发展空间。”

        一切都已准备就绪。2008年，是英格索兰安防技术部要在中国市场上发力的一年。在充分了解到客户、市场的需求之后，Jeswant Gill的计划将按部就班地进行，建立起自己在市场上的影响力、培养出更专业的人才、完善企业内部的运作流程，同时，将这些很好地整合成一个整体，来为客户提供满意的服务。所有的工作，其最终的目标都是准确地推出市场需求的产品，确保为客户提供全面和实用的解决方案。

      “我相信，任何有价值的事情，都应该去认真地做好它，今年与往年一样，我将继续工作和人生的旅程。对于英格索兰安防技术部来说，这意味着我们要在所有的业务领域全力奋斗，做到最优秀的表现！”