苏州科达陈卫东：传承视频通信优势，做网络视频监控先锋 - 安防知识网

成立于1995年的苏州科达科技有限公司，虽然步入安防市场才短短4年，但目前已经成功入围中国电信“全球眼”、中国网通“宽视界”的平台合作伙伴。凭借敏锐的市场洞察力及领先的技术优势，科达迅速在中国安防市场上积累起较高的“人气”。在2007年A&S十大品牌评选中，科达被用户端评选为2007年“数字监控类十大民族品牌”。作为公司的掌门人及创始人之一——苏州科达总经理陈卫东是如何带领科达从语音通信业务进入多业务通信、视频会议，并进一步涉足网络监控这一广阔的“新天地”的？对于每一次企业业务的转型，他经历了怎样的心路旅程？面对当今竞争白热化的网络监控市场，陈卫东又将如何出招？

2008年注定是中国网络监控市场不平凡的一年。

随着模拟监控系统的局限性越来越突显，以及人们对网络视频监控的关注与认可，2008年的网络视频监控市场可谓热闹非凡，新产品、新技术层出不穷，高分辨率网络摄像机、智能视频分析技术、CMS中心监控管理软件、NVR等受到业内人士极大关注。而随着中国市场上第一台嵌入式NVR的成功面市，人们将关注的焦点投向苏州科达科技有限公司——这个在中国市场上第一个高举“DVR终结者”大旗的企业。

2008年7月2日，在由A&S《安全&自动化》举办的第三届“中国全球数字监控论坛”活动上，作为本次活动的赞助商之一，苏州科达发表了“NVR——DVR终结者”的精彩演讲。演讲者从系统功能、网络部署、使用成本等方面将DVR与NVR进行全方位比较，并指出了NVR的明显优势及未来潜力，其以鲜明的观点引发了现场观众的极大关注，演讲结束后，与会者纷纷向科达演讲者咨询相关问题。

一石激起千层浪。“NVR将成为DVR终结者”的言论不仅使得整个演讲现场对此议论纷纷，更引发了业内“NVR与DVR市场之争”的大讨论。有传统的DVR厂家认为，苏州科达是在进行概念炒作；也有观点“前卫”的一些主流摄像机及DVR厂家认为，NVR的发展潜力确实不容忽视。而根据我们对产业的观察与了解，目前中国市场上前几位的DVR厂家都已经将NVR产品研发列入日程表，这些主流厂家的做法，似乎从某个侧面肯定了科达的说法，而科达也被业内人士评价为“为NVR网络化监控产品的发展冲锋陷阵”的企业。

通过此次对苏州科达总经理陈卫东的采访发现，“敢为天下先”的精神一直伴随着科达公司的发展轨迹。作为公司的掌门人及技术带头人，陈卫东在公司每一个发展阶段都发挥了极其重要的作用。他以自己对市场的敏锐观察，带领科达实现了一次又一次的跨越，将科达带入一个又一个新的业务领域。

三次跨越，从视频会议迈向网络监控
1995年，科达公司成立。当时，身为公司创始人之一的陈卫东出任副总经理，他带领仅有的十几名员工进入语音通信领域。在他的主持下，先后开发了程控交换机、数字调度机以及计费系统。1997年，陈卫东敏锐地预感到多业务通信在公、检、法等政府行业即将进入快速增长期，于是决定将公司研发重点聚焦在多业务通信领域，并于1998年开发出DSL系列综合业务产品及解决方案，该产品很快得到公、检、法等政府行业客户的青睐。综合业务通信产品的成功，一方面为科达带来了进一步拓展的资金，另一方面也让科达积累了丰富的网络通信经验，并将科达带入一个更有潜力的市场——视频会议。在陈卫东的带队攻坚下，科达视频会议产品研发取得实质性进展，于2003年发布了首套嵌入式视频会议产品。

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2004年，随着对视讯领域的不断深入，陈卫东以敏锐的洞察力将科达带向了另一个从未涉足但前景更为广阔的领域——安防。基于深厚的通信背景以及强大的视讯研发实力，同年，科达推出了基于中心管理平台的网络视频监控系列产品及整体解决方案，并相继在公安、消防等政府行业获得部署和应用。

对于当时做出的这一重大决策，陈卫东表示，这是一个水到渠成的过程。随着视频会议和综合复用设备在行业市场的推广，越来越多的用户提出了远程联网监控的需求，如电力的无人值守变电站监控、联通的基站监控等。“这些行业监控系统所需要的技术基础与我们的技术方向一致，科达本身已经掌握了视频通信和网络方面的关键技术。于是，我们充分相信，结合这些技术基础，科达一定会在网络监控方面大有作为，”陈卫东自信地表示，在多业务通信产品和视频会议产品领域的积累，为科达顺利迈入网络监控奠定了坚实的基础。

然而，从视频会议到安防监控，毕竟面对的是一个新兴的应用领域，科达是否曾面临着一些困惑呢？对此，陈卫东表示，最初进入到网络监控市场，由于不太了解安防，他更多地是从视频通信的角度来考虑系统布建。但他同时发现，网络监控在图像的传输、控制、还原等方面，与通信紧密相关。相比网络监控，视频会议在语音交互、图像实时性、互联互通的标准化等方面要求更高。因此，他坚信以科达的技术储备，完全有实力开发专业的监控产品。

2004年，陈卫东为科达确定了更为清晰的定位和目标——做领先的专业视讯厂商。同时，他将公司的主营业务清晰地划成视频会议和网络视频监控两块。在技术路线上，科达一开始就做出了明确的定位：发挥视频通信及网络技术优势，走网络化监控路线，为用户提供从前端视频编码器（DVS）、网络摄像机（IPC）以及网络监控管理平台、监控存储（如IP SAN）等端到端的网络化监控解决方案。

看好大众运营市场，强化运营商合作
最初，科达着重在行业专网市场推广网络监控方案。2004年左右，随着电信运营商对安防市场的关注与投入加大，如中国电信推出“全球眼”品牌，陈卫东发现了运营级监控市场的巨大潜力。2005年底，他率领科达开发出了运营级网络监控解决方案，从用户接入到媒体交换再到运营支撑，涵盖了前端、客户端、平台、存储、运维等全线产品，并先后参与了中国电信及中国网通相关标准的制定，成为中国网通和中国电信的平台合作伙伴。2006年，科达在江苏电信成功参与了第一个项目后，其平台又先后进入广西、湖南、江西、河南、陕西、安徽、重庆等多个省市。经过近三年的发展，科达已经发展为运营级视频监控的主流厂家。随着几大运营商即将上马3G，科达还成为配合中国电信开展移动“全球眼”业务的少数几家企业之一。据介绍，10月底，科达将在江苏建立一个移动“全球眼”的试验区，承担移动“全球眼”的试验工作。

“目前，我们与运营商的合作非常顺利，科达的视频监控管理平台已经成为运营商的主力平台。”陈卫东介绍到，为进一步加强与运营商的合作，科达还成立了运营商事业部，将市场、研发、销售、以及售前、售后服务整合成一个独立运行的团队，以便快速响应运营商的技术服务。为了更好地配合运营商开展业务，不久前，他们还将更多研发力量加入到这支队伍中。

对于与运营商的合作前景，陈卫东也表示相当看好。“运营级监控系统，尤其是公众运营系统的优势得天独厚。首先，运营商的基础网络四通八达，具备了开展这项业务的基础条件；其次，其具有全国性的销售网络和非常成熟的业务体系。”陈卫东进一步介绍到，“对于家庭、商铺来说，用户只需购买一个网络摄像机，安装之后进行开户就可以使用了。通过部署这样的系统，用户通过电脑、手机都能看到图像，而且能把门禁、红外、门磁、烟感整合进去，进行报警和语音提示，甚至和小区物业监控中心联网，实现系统增值。在收费方面，用户每个月只需交纳一定的月租费，或者和宽带资费实现捆绑。这对于小商铺的店主来说，是非常具有吸引力的。”陈卫东认为，大众运营监控系统不仅解决了看图像的问题，而且是安防整合概念的真正体现。

虽然对于大众运营市场的未来发展充满信心，但陈卫东坦言，大众运营业务在中国仍处于初期发展阶段，目前的客户还是以商铺和部分高端家庭用户为主。陈卫东相信，随着移动“全球眼’业务的开展，尤其是3G的全面普及，大众运营监控系统的市场需求就会爆发增长，前景将不可估量。

目前，科达也正在加强与运营商的合作，并针对运营商业务做一些针对性的产品开发工作。例如，在外观方面，开发出更适合商铺使用的小型化产品；在功能方面，除了满足图像监控外，还要将门磁、烟感等有线、无线报警设备整合成一个安防系统，并在发生报警时，能通过短信、彩信、声讯等方式向业主发出报警信号。

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重锤出击NVR，加大企业级产品推广
在成功推出行业级、运营级两大网络监控产品线之后，通过与网络监控市场的进一步接触，陈卫东又有了新的发现。他敏锐地感觉到，在一些中低端安防市场，如中小企业、学校、连锁店、办公楼宇等，也存在非常广泛的网络监控需求，但以科达已经推出的行业级以及运营级方案来看，显然不适合这些领域，而这部分市场大部分都被DVR产品所占据。

“对于一些监控点分布比较广的用户，采用传统的DVR架构具有较大的局限性。以一个拥有3栋大楼的企业监控项目为例，采用传统的DVR方案，需要在3栋大楼的每一个楼层到传达室（监控中心）之间铺设大量的视频线和控制线。而如果采用NVR，网络摄像机就近接入各个楼层的信息点，通过既有的单位局域网，很容易将监控图像传输到传达室，节约大量的线缆成本和铺设线缆的人工成本，而且监控点的扩充非常方便。”

于是，从2007年开始，科达正式投入NVR的研发，并在2007年十一月安防展上推出样机。经过几个月的产品测试，2008年5月，科达NVR产品正式推向市场。2008年7月，在A&S“第三届全球数字监控论坛”上，科达向与会者详细介绍了NVR产品所具有的种种优势及特点，并通过现场产品展示，让业内人士对NVR产品有了全方位的了解和“亲密的接触”。

陈卫东指出，虽然目前也有用户采用PC＋网络摄像机的网络化监控方案，但在操作系统的稳定性、录像硬盘的扩展性、设备功耗以及易用性方面，与专业的嵌入式NVR相比，具有很大的差距。

不过，业内人士对NVR表示高度关注的同时，也提出了一些疑惑：NVR适合所有网络监控应用场合吗？对此，陈卫东客观地解释到，NVR目前主要定位在中、低端市场，是一种适合企业级监控应用的方案，而对于运营级市场和行业市场，科达有另外的两条产品线。

截止目前，虽然距科达NVR产品成功面市才短短的几个月，但其产品在全国范围内已经有了不少成功案例，在校园、连锁店等领域都得到了实际应用，体现出比较明显的优势。不久前，科达就为东北某学校成功部署了基于NVR的网络监控系统，NVR解决方案不仅降低了成本，还缩短了工期，使得该校网络监控系统在9月1号开学之前得以顺利投入使用。

由于NVR产品推出时间较短，陈卫东表示，未来科达面临的挑战将主要是渠道的突破。2009年，科达将在NVR渠道的拓展方面加大力度。目前，该项工作正有条不紊地展开，预计在今年10月底，将会在全国范围内拓展几十家渠道商。

市场细分，建立规范、有序的渠道体系
至此，科达形成了运营级、行业级、企业级三条网络监控产品线，产品基本覆盖了高、中、低端市场。为了更好地进行产品细分和市场细分，科达还针对三条产品线成立了三支不同的产品线管理团队，并根据不同的细分市场采取不同的销售策略。

“针对三条产品线，我们成立了三个专门的产品线管理团队，负责产品规划、产品开发、市场推广和销售，并分别关注各个细分市场的发展动态。目前，这三支团队在技术方面互相共享，又相对独立。”陈卫东表示，由于各个细分市场都有专门的人员负责跟进，使得科达能快速捕捉市场需求的变化，并及时响应客户需求。

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在渠道策略上，科达也分别针对不同的市场特点进行区隔。在运营商市场，科达主要采取直销的方式，以便更好地服务于运营商。在行业级市场，科达则采取与工程商、代理商合作的方式，并针对不同的应用领域，选择对某一市场需求有深入了解的合作伙伴，而不是采取简单的分销方式。对于以NVR为基础的企业级监控市场，科达则确定走分销路线，并希望通过建立规范、严格的渠道分销体系来迅速拓展NVR市场。

“在安防市场，我们不会直接去做工程，而只是给合作伙伴提供技术支持。如果有用户主动要求与我们合作，我们会推荐他们去找当地的工程商或代理商。安防是一个后续服务性很强的行业，厂家由于精力有限，无法保证在维护上给予用户长期、及时的支持，由当地的工程商负责安装和维护工作则更为合适。作为厂家，我们最主要的任务是为用户提供更好的、有特色的解决方案。”对于当前国内安防市场存在渠道比较混乱，厂家对渠道保护不够的诸多现象，陈卫东认为，这样会对代理商造成伤害，不利于提升渠道商的积极性。因此，作为厂家，对渠道进行规范的管理至关重要。而对于科达来说，要想在NVR的推广上获得更好的成绩，就一定要坚持严格规范的渠道策略和稳定的价格体系。

除了对渠道进行规范管理之外，陈卫东还深知，要与合作伙伴保持长期稳定的关系，厂家还必须为用户提供有特色、技术优势明显的解决方案，帮助合作伙伴共同成长，而这也一直是科达努力追求的发展目标之一。

用专注成就专业，做受人尊敬的企业
耕耘必有收获。经过10多年的发展，科达已经发展为规模达800多人的企业，并具有一支300多人的研发团队，其中200多人专注网络监控产品的研发。科达将研发费用的2/3用在网络监控产品的开发上。通过人员及资金的大力投入，目前科达在网络视频监控方面取得的成绩喜人。据陈卫东透露，虽然视频会议目前仍然是科达的优势业务，但网络监控业务增长迅猛，大有“后来居上”的发展势头，估计在2009年将超过视频会议业务。

谈起这些年来中国网络监控市场的变化，陈卫东感慨颇多。他说，之前涉足网络监控领域的都是一些专业的中小企业，现在很多大的通信企业纷纷加入进来，如中兴、华为、阿尔卡特等，充分预示了这一市场的潜力。陈卫东坚信，随着运营商加入安防，网络视频监控系统的应用领域还将大大拓宽。“以前，行业专网都是封闭的，现在，随着互联网的普及以及网络监控设备组网能力的增强，网络监控需求开始释放出来，对于一些有分支机构的企业来说，要在异地构建一个监控系统已经变得非常容易。随着运营商的推动，网络视频监控将逐渐进入到更为广泛的民用及公众市场。”

面对未来触手可得的商机以及越来越激烈的市场竞争，接下来，科达又将如何把握？陈卫东表示，科达已经拥有了三条产品线，在网络监控市场迈出了重要的一步。下一步，科达的目标是将既有的产品线和细分市场做精、做好，使科达真正驶入网络监控市场的前列。

“虽然我们已经进入了一个前景广阔的领域，但除了科达之外，还有很多公司都在关注网络监控市场的发展。相对于老牌安防企业来说，我们还是晚辈，只有在这个市场上跑得更快，才能后来居上，占据更加主动的地位。与其他多元化的大企业不同，科达的定位是做专业的视讯厂商。因此，我们必须更加专注地走网络化监控路线，在技术、产品各方面都做到专业、领先，这样才能成为一家受人尊敬的企业。”这，就是陈卫东为科达描绘的宏伟蓝图。