刚刚过去的一年对于浙江大华技术股份有限公司而言，是非常特殊和具有里程碑意义的一年。2008年2月，大华成功与世界500强达成合作，将数字机顶盒业务喜嫁摩托罗拉公司；5月，大华股份A股（证券代码：002236）在深圳证券交易所正式挂牌上市。2008年下半年，安防产业的“过冬”情绪越来越浓厚，安防企业家们纷纷为来年的经营和业绩一筹莫展、并减少相关的品牌推广预算费用之时，一贯以技术研发和产品为重的大华，仍坚定地默默实践着以“责任”为核心的经营理念和品牌内涵。

大华品牌的内核：“责任文化”
    在外人看来，大华之所以坚定不移地推广品牌，可能是出于企业上市的需要。作为一家在安防行业内有重要影响力的上市公司，塑造良好的企业品牌形象自然是非常重要的事情。对此，浙江大华董事长傅利泉先生谈到，上市使大华成为一家受公众关注的安防企业。一个优秀的上市公司，其良好的经营业绩，也是“市场”对其“品牌”价值的认同和客观反映。大华开始关注对自身“品牌内涵”的深度挖掘，也是清晰明确自身独特的“品牌竞争优势”的反映。往长远看，这既是对企业发展负责，也是对客户和股东负责。

    经过过去一年对大华品牌内涵挖掘与企业文化的深度梳理，大华的品牌总监如此理解品牌的重要性：品牌就像是人的皮肤和精神意识一样，是企业与生俱来的。企业自诞生之日，其每一个具体经营行为对客户造成的认识和感受，都形成了客户心目中对其“品牌”的直观理解。因此，企业的“品牌”是由企业在生产经营、销售、服务等过程中具体行为不断积累形成的。遗憾的是，很多时候企业会说“我们还处于求生存的阶段，没有做品牌的必要”，其实，良好的经营销售行为过程本身就是一个“品牌”形成的过程。客户认同并购买一个产品的背后，往往就是对一个销售人员“个人品牌”和销售人员所在的企业的“企业品牌”的信赖和认同。

    随着安防产品同质化、竞争白热化，如何形成自身独特的核心竞争优势？在中国安防产业发展的初级阶段，企业拥有一个好产品或者产品具有好功能就可以赢得用户的心；而现在，用户更看重的是产品解决方案的背后是怎样的一个企业，这个企业是否值得信赖。“简单地以产品的性能参数作为选购产品依据的阶段已经过去。当前，面对安防市场上众多的不同品牌的安防产品，工程商或代理商考虑更多的是，哪个品牌的产品有市场？哪家企业能跟我长期合作，作为我信赖和依托的一棵大树，给我提供一个更稳定的利润空间？谁能提供更完善周到的服务，尤其是谁能帮助我和我的客户取得更好的收益？哪个品牌的企业更值得信赖......”大华品牌总监认为。渠道商这些考虑不仅是对厂商企业的“硬”实力提出要求，更是对厂商的经营理念和企业价值观提出了“软实力”的要求。这种综合实力带给客户的感受所产生的一种影响，就是他们心目中的“品牌”。可见，品牌优势竞争是企业发展的必然选择。而大华之所以如此重视品牌，正是基于对安防产业及企业发展的深刻理解。[nextpage]

    “安防产业在经历了过去几年的快速发展之后遭遇到沟坎，如何在危机中突围，品牌战略非常重要，”傅利泉强调。是的，在营销界广泛流传着的一种说法，就生动地说明了品牌及其内涵对于一个企业持续发展的重要性：即使可口可乐公司在全球的工厂一夜之间全部被大火烧毁，只要可口可乐品牌存在，几年时间就可以重建可口可乐帝国。它之所以能够成功崛起，不仅在于其产品，更在于其精神内核。产品、技术再先进，可以被复制；人再有才略，可能会跳槽；唯一不变的，是品牌所拥有的文化内涵、精神内涵。

    那么，大华的品牌核心是什么？经过对品牌内涵进行深入挖掘对企业文化进行梳理，大华更明确了企业品牌优势。“责任感是大华的DNA，‘责任文化'是大华的企业文化和品牌内涵，是企业精神，也是企业的经营理念和价值观，更是对企业核心领导人物的行为和理念的提炼，这种责任感正是中华民族精粹传统的继承和体现，所以大华用中国传统的文化元素去塑造企业品牌的精粹，它对外是一种‘和合精神'，内在是一种‘责任文化'，”大华品牌总监解释。

    在大华的企业形象介绍中有这样一段描述：在甲骨文中，“大”为“”形，既有肩挑重担的使命，又有平衡稳定的力度，意味着能肩挑重担并举重若轻。大又通“达”，致力于共同的通达的天下胸怀，称之“大”。华是光华、繁盛，表现日月光辉和谐共存的理念。“一个优秀企业的发展，需要将自身的进步建立在整个社会的进步当中，真正实现企业的价值目标，”傅利泉谈到，“自然，‘社会的安全，我们的责任'就成了大华安防的企业品牌定位！”

大华如何去实践自己的“责任文化”？
“很多人认为做品牌就是做宣传、砸广告，这是一种误识。其实，品牌包括产品、渠道、价格、推广、企业文化等，是企业每一个经营行为带给对客户的深切感受。品牌贯穿于经营行为的始终，贯穿于销售行为的始终，在与客户交流的过程中，除了介绍产品信息之外，销售人员的态度、素质、精神状态都是企业品牌精神的反映。”傅利泉表示，作为大华品牌的内涵，大华的“责任文化”不是空谈，而是落实在产品、技术、合作、管理等方面。

业务从多元到专一，以使命感持续研发创新
    一个人的精力有限，一个企业的资源和精力也是有限的。当企业把资源放到不同领域，资源和人的精力都会被稀释掉。傅利泉表示，“2008年，我们顺利出售数字机顶盒业务，放弃一条赚钱的产品线，将全部的精力聚焦到安防产业，既是因为我们对安防产业的未来充满信心，也因为相信自己在视频监控领域的核心竞争力。”

    一直以来，大华都以做专业、领先的安防监控解决方案供应商的目标鞭策自己。从大华2001年率先推出8路嵌入式DVR，到2004-2005年推出六大安防产品板块，再到2008年将机顶盒业务卖给摩托罗拉，以及大华成功在深圳上市来看，大华实现了从多元化成功向专业化的转型：专注于安防产业，专注于安防系统整体解决方案。

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    为了满足不断变化的客户需求，大华持续提高创新能力，每年将销售收入的近10%用于研发，并坚持将研发投入的10%用于预研，以对新技术、新领域进行持续不断的研究和跟踪。目前，大华拥有400人的专业研发队伍专注于视频安防高新技术的研究和应用，同时，他们还与合作伙伴建立“资源共享，合作共赢”的战略伙伴关系，例如Intel、ADI、TI、Techwell、中科院、清华大学、浙江大学等。“研发创新能力是大华最强大的竞争优势，是品牌建设的重要方面。”

    目前，大华在技术研发上已经奠定了产业领先地位。八年中，大华在图像处理技术、网络技术、存储技术、智能化技术、结构技术领域创造了20个第一。据工程市场反映，大华的产品照顾到使用者在易操作性方面的需求，而这是因为大华拥有一支大规模、专业化工艺结构开发队伍，自主研发为用户提供符合人体工程学的个性化产品。

    随着安防技术及产品更新换代的速度加快，大华早已关注到视频监控网络化、智能化、高清化的发展趋势。“我们关注高端的高清显示系统和前端网络摄像机技术，以及在行业应用中有更高价值的IP存储技术，例如银行系统的大联网。”傅利泉表示，当前，传统模拟摄像机与DVR的组合面临一定的挑战，模拟的D1清晰度已经是极限，高清将是模拟摄像机不可回避的一个问题，网络摄像机将会得到广泛应用。为了迎接即将来临的高清时代，大华已经推出了130万、200万甚至500万像素的摄像机。

    而除了持续保持技术的领先性，坚持为客户提供稳定、高品质的产品也是大华的最大心愿及目标。“我们每研发一款新产品，都力求稳定后再推向市场。为了加强产品研发及品质管理，2008年大华特地聘请一名博士负责产品的管控工作，”傅利泉表示，“产品推出一定要经过严格的论证、测试，因为我们给客户提供的决不是试验品。”

深化渠道合作，实践“责任文化”
    在战略转型过程中，大华的定位也更加清晰：专注于安防设备研发制造，成为全球安防视讯产品主流供应商。

    为了实现这一目标，大华坚定了自己的市场战略：以合作伙伴作为市场开发的主体，提供产品、技术、服务、营销等方面的支持，与渠道形成优势互补、分工合作。傅利泉表示，“大华真诚希望与渠道共同为客户提供安全、便捷、省心、省力的系列安防产品以及整体解决方案。在合作过程中，我们将坚持给伙伴提供创造更大利益的机会，更好地提供产品、技术、服务等方面的支持，从而实现与合作伙伴共赢的格局。”

    作为一家技术研发型企业，与合作伙伴之间能否真正形成一种互动和利益共享、发展的局面，主要取决于其经营态度、理念、合作精神。随着安防渠道扁平化，很多厂商自建渠道，把原来的代理经销商踢掉，代理经销商成为了阶段性的贡献者，对于这种行业存在的普遍现象，傅利泉强调，“所有的合作伙伴，一旦与大华进行合作，我们就会站在对方的角度来看待问题，使对方受益并获得所期望的价值，以实现共同发展。而大华坚守供应商的定位，清醒地明白自己能做什么，什么不能做，决不会越俎代庖。” [nextpage]

    而大华在明确了自身的定位之后，将继续深化渠道建设，更多地依托本地化销售渠道的成本、人脉关系、资源、响应速度、对客户需求的理解等诸多优势；同时，配合渠道做好技术支持、服务响应、品牌推广、渠道价格保护等工作。例如，目前大华已形成独具特色的“三级服务体系”，实行全国联保等。而为了更进一步深化合作，大华将发挥全国一盘棋的优势，给渠道提供更多的技术支持、服务体系共享，提高响应速度，让合作伙伴无后顾之忧地去投入市场开发。

    “在具体做法上，大华将给有需要的伙伴提供一些市场营销战略培训，帮助合作伙伴更深入了解市场、分析市场、赢得市场；未来，我们还将尝试与一些渠道商合作，可能包括设备租赁、分期付款、甚至合作运营等多种方式，”傅利泉表示。在2007年年底，大华还成立了面向第三方合作伙伴的“合作伙伴共同成长基金”，主要职责是对合作伙伴的资金支持、研发合作、测试设备提供等。据透露，大华首期投入1000多万资金，成立了软件基金、渠道基金、大客户基金等，而今后每年都会从营收中拿出部分持续投入，并进一步细分基金项目。2009年，大华还将投入100万用于培训项目的开展。通过“共同成长基金”等实际行动，大华将对社会、对客户、对合作伙伴的责任感逐步落到实处。

从系统角度规划产品，助用户提升“安全管理”价值
    一直以来，大华以DVR产品在业界获得较高的知名度，而大家对大华的了解也是从DVR产品开始。其实，除了拳头产品DVR之外，大华还提出“大安防”的概念，全面引入智能化、网络存储、IP摄像机等最新技术，提供大安防的全套设备。

    综观大华的整个产品体系，它呈现出来的是一种立体的架构，包括从前端监控产品到后端大屏显示系统。其中，大华紧紧围绕“前端线”和“存储线”开展业务。“存储产品线是我们的生存之本，而前端线关乎企业的未来发展，”傅利泉如此权衡两者的重要性。以存储线为例，大华积极适应市场需求，推出多种DVR产品。例如，高端的高清、智能、网络、混合式DVR；针对些小企业、家庭用户推出普及型、低成本的DVR；移动、手持、车载等嵌入式DVR的延伸产品；为了适应网络化的趋势，推出基于IP存储技术的NVR产品。

    “大华是站在系统、整体方案的角度进行产品规划，而不是只提供一个单品。产品只是系统中的一个单元，我们不能忽略大系统、忽略客户的整体需求去提供产品。以大华为客户提供终端显示系统、嵌入解码器为例，这些产品每年对我们的销售额贡献并不大，但是它们可以实现客户的整体需求，给客户提供没有缺陷的解决方案。”傅利泉强调，“惟有如此，大华才能真正帮助客户实现‘安全管理'的价值，在客户心中塑造‘安全顾问'的形象。”

    随着大华产品体系的日渐完善，在市场战略上，大华将智能交通视为未来重点关注的市场之一。而之所以看重智能交通市场，傅利泉解释，“经过长期的调查市场之后，我们发现智能交通市场需要较高的知名度与美名度才能进入。同时，出于业务需要，该领域迫切需要智能化、高清产品满足业务‘安全管理'的需要，这势必使之成为我们新产品的试验田。我们希望通过正确引导该领域的需求，引导技术进步，为产业发展尽一份责任。”据悉，大华上市后募集的资金，其中主要用途之一就是用于1300套智能交通取证与管理系统的研发，而近期，大华已经收购国内一家重要的专业测速设备供应商，为进入智能交通领域打下基础。

权责分明，财富分享
    “韩信点兵，多多益善”，但随着企业规模的迅速崛起和扩大，真正要带领好一支近千人的团队并非易事。经过近10年的发展，如今的大华已经发展为一个具有上千人规模的企业，傅利泉表示，“这个时候，企业管理关乎企业生死。大华的管理是以责任为核心。当前大华在管理方面正着重做两件事：一是制度和流程的建设；二是责任意识的强化与培养。

    制度和流程的建设，需要藉助专业系统来辅助实现。在研发方面，为有效提升需求管理的清晰度，以推出更贴近市场的产品，大华关注需求调研，并仔细规划产品研发流程，包括运用IPD，以及IBM和华为尖端IT产业的辅导管理；同时，规范软件代码的输入输出；在销售面，则采用CRM、ERP等规范化体系；在质量方面，大华强调品管体系的重点是其可追溯性，并因此带来可持续改善的永续提升优势。

    “流程和制度的持续建设与完善，可以令员工各尽其责。但是，只有流程而没有监督及激励体系也不行，加强监督、审核的元素很有必要。流程是否合理完善，都需要通过监督来发现和完成。大华的监督部门会对内部业务流程和制度进行审核和监督，并提出报告，”傅利泉介绍。

    如果说制度是固定的，那么责任意识则是“活”的。“外界环境一刻都不曾停止变化，企业管理无法完全依靠制度，更需要依靠人的责任心来平衡，而责任需要一定的激励机制支撑，激励包括精神和物质层面。物质是基础，如果脱离了物质是空谈，”傅利泉强调。在他的意识中，员工是企业最大的客户，企业所有的财富都是由员工创造的，因此，对员工实现财富分享是“理所应当”的有效激励方式。例如，给骨干、高层管理者配股；除了针对员工的正常薪酬奖惩体系之外，还提供学习和培训、物质和精神奖励的机会。“当然，这一切前提是以绩效考核为导向，需要辨证地看待。而我们所要做的工作就是将结果量化，把真正具有责任感的员工挖掘出来，”他补充。

    “管理者应当确保员工快乐地工作。如果管理能令员工把企业的事业当成自己的事业，这就是最好的管理方式。最终员工甘愿以最高的激情拿出更好品质的产品给客户，使客户感受到好的产品、及时的服务，以及价值的提升，这就是通过加强管理而对客户负责的具体表现。”傅利泉表示。

    他深刻地意识到：企业目标的实现依靠某个人或者个人英雄主义是不可能的，而是需要发挥团队的合力以及依赖于渠道等合作伙伴的群策群力。作为产业链中重要的一环，大华希望扮演这样一个角色：传递责任文化，以负责任的态度对待渠道及其它所有利益相关者。而在当前全球经济危机下，面对未来的严峻挑战及并不明朗的竞争格局，我们也坚信，一个负责任的企业在低迷的经济环境下一定能突显自身价值，获得更大的市场竞争力。