IP市场培训启动!

2009-03-31 12:01:00 来源:建腾创达(上海)数码科技有限公司华东区销售经理 陈栋 有...人评论

IP:新的利润增长点
    IP成为产业链各环节在未来的利润增长点。ACTi的一位客人曾解释采用IP的原因:在前年销售分析时他发现,只有3通要求IP的电话,可是从去年到4月,他的电话已经变成了15通,他发现产业趋势在发生改变,所以必须加入这个产业,不然就会比别人晚。

    新技术无疑给新的市场带来了无限商机,但是市场对新技术的接纳也需要一个漫长过程。CCTV渠道比较保守,要让使用者体验到新的解决方案的好处,并改变对原有监控系统操作习惯的依赖性,市场教育和培训很有必要。

IP市场教育必要
    业内很多厂商和SI都在积极的出谋划策,试图加速改变来使得市场转移至新的架构中。近几年来,IP市场已经出现不少先行者,而ACTi公司在教育认证方面投入了相当大的精力。例如,ACTi专门创建了ACE(ACTi Certified Education)网站,作为专门的认证教育平台。经过ACE培训之后,客户可以在该网站上考试,考试通过后,由ACTi台湾总部统一发放证书。未来ACE培训和认证将分为Associate(入门级),Professional(专业级)和Expert(专家级)三个不同的等级,以区分受培训学员对网络监控和ACTi解决方案的能力水平。通过实践,ACTi已收获不少经验,与同行共享。

心得一:与当地分销商沟通
    一般在举办培训之前,我们必须先跟客户做内部讨论,告诉他为什么办培训,培训之后的效果如何,这样代理商会更乐于沟通。而事实上,代理商总会被网络监控方面的最新知识所折服。

    对代理商的“内部培训”,会让那些态度比较保守的代理商愿意继续一起举办培训。例如ACTi曾有一个客户一开始表示拒绝,但接受“内部培训”以后,就愿意在其公司内部再办5~6场培训。

心得二:面对面的“培训拜访”
    通过面对面的“培训拜访”,客人可以看到实际的摄像机和视频图像。由于直接面对SI的销售人员,而不是只通过网络系统接触,我们也可以对SI更深了解,并保证SI和我们“门当户对”。而他们会觉得我们已成为选择之一,并下样品订单。

心得三:照顾到终端用户
    通过网络系统联系的方式,其实只照顾了SI,却没有照顾到终端用户。毕竟付钱的最终是终端用户,而不是SI,所以我们也关注终端用户的想法。例如,ACTi会把技术延伸到终端,而不是到SI就停止。我们会通过Training of Training,先教导CCTV渠道应该怎样为客人做培训。

心得四:点名亲手练习
    针对在培训过程中经常会遇到参与培训人员的技术水平参差不齐,需要针对每个人的理解程度再做出有针对性的辅导。文字上的讲解不容易被快速消化,在培训的过程中需要结合实际的产品在线操作可以加深印象,达到更好的培训效果。

    如果客人只是听,他们可能出去就会忘记,所以一定要点名当场做练习,无论是做Product Selection(产品选型),还是Project Exercise(方案规划练习),我们都会这样做。

心得五:鼓励措施不可少
   最终目的是让合作伙伴接受IP的系统和产品,因此,有必要再从商务合作的层面拟定鼓励机制。例如,ACTi从公司层面,根据拥有认证工程师的数量和等级分为银牌、黄金、白金成员,通过这种区分,ACTi在政策倾向和价格支持方面也相应地有所不同。

多方努力,做“大”市场
    无论是传统的CCTV工程商还是IT网通的集成商,面对大势所趋和先发优势的诱惑和压力,也需要不断地学习和补充新的知识才能跟上市场潮流,赢得更多的客户和获取更多的利润,更好 地渡过经济的寒冬,跨越产业的鸿沟。而对于器材商而言,通过培训可以使得器材商的技术流和信息流能最有效地传递给工程商,由他们给客户提供专业和合适的IP解决方案。

    培训和教育市场是苦行僧的事,但是,只有市场的“饼”越做越大,工程商的能力越来越强,器材商才能在IP市场分享收获的成果。

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[责任编辑:ally]

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