从欧美亚三大展看中国安防行业之外贸机会 - 安防知识网

本次研讨会，邀请到了A&S副总经理兼编辑总监侍家骅作 “从欧美亚三大展看中国安防行业之外贸机会”的主旨演讲。同时，杭州海康威视数字技术股份有限公司国际营销中心国际市场总监杨沛文、深圳市同为数码科技有限公司海外市场总监肖家凤，结合公司的成功外贸案例与经验，分别作了题为“海康IFSEC 2009的投资效益分析” 和“国际市场经营困境与未来经营建议”的精彩演讲。最后，A&S业务经理赖秋萍介绍了A&S的全球资源如何协助厂商做好国际营销的话题。

　　2009年6月18日，A&S在深圳举办了题为“从欧美亚三大展看中国安防行业之外贸机会”CEO论坛和研讨会，约100余位华南区负责外贸的总经理和经理级人员出席了此次研讨会。本文就本次研讨会的重点内容做一归纳，供读者参考。

　　逆向思维找准定位

　　其实，很多中国安防企业经营国际市场是走一步看一步的，对市场、产品没有进行很好的定位。A&S总经理兼发行人李正雄就强调，“A&S已累积19年的安防行业经验，同时从1996年开始参加国外各类展会活动，至今已有十几年。我们一直强调做外销需要找准定位，而不是哪里市场大就去哪里，什么产品好卖就做什么产品，看来我们一直呼吁的东西逐渐得到大家的认可”。

　　海湾安防技术有限公司总经理巨战明就谈了公司拓展海外市场的经验。他表示，公司一开始是拿适合国内使用的产品开拓欧美市场，几圈跑下来，效果很差。后来改变策略，转攻中东、东南亚市场，并根据当地的使用习惯修改产品，于是收到了很好的效果。浙江大华技术股份有限公司外贸总监陈雨庆也表示同意此观点，他表示，大华正是由于找准了定位，最近外贸发展势头很好。

　　关注新兴市场重视企业品牌建设

　　欧美安防市场庞大，吸引着众多中国安防企业布下重兵开疆拓土，但取得良好收益的却并不多。因为欧美安防市场已经很成熟，对品牌的认可度很高，竞争也很激烈，新企业新品牌很难进入，而且欧美发达国家普遍对“Made in China”持有一定的偏见。“而中东、东欧、东南亚、中南美等新兴市场对中国比较仰慕，对品牌的认可度还不高，属于中、低端市场，中国产品在这些地区具有价格优势” A&S业务经理赖秋萍分析道。

　　在开拓国际市场的过程中，很多安防企业是从OEM、ODM开始，甚至一直走这条路子，这就不可避免地产生出究竟是做品牌还是做OEM的困惑。

　　针对这个问题，深圳市同为数码科技有限公司海外市场总监肖家凤认为，在经营国际市场时，对原产地的认知和认可度相对比较低，对国外各地区的用户习惯不了解，于是企业必然从做OEM开始。但是做OEM没有自主的经营网络, 主动权完全掌握在经销商手中，推导新产品和技术可能受阻，市场动态把握滞后, 难做中长期规划，于是做品牌被各外销企业所重视。

　　不过，A&S总经理兼发行人李正雄就提醒道，鉴于亚洲制造的地位和实力，以及分析优缺点，做OEM似乎是亚洲安防企业的宿命。但并不是说中国安防企业就不能做品牌，他认为做企业品牌比做产品品牌更重要。如果把企业品牌做好了，不管是做OEM还是自有品牌，都能立于不败之地。就像富士康，把企业做好了，做OEM也能做成世界级的大企业。