笔者手记

　　中国安防人士对Verint最初且最深刻的认识是“智能”，智能在其方案中无所不在。Verint拥有非常优秀的智能理念，始终关注的是企业组织运营效率的提升。这种理念影响到目前中国安防市场所谓的各种各样的智能，因此，Verint可谓是中国智能化的传教士，是启蒙者和引领者。

　　尽管Verint的理念和系统非常具有特色，在全球安防市场建立了赫赫战功，但在中国很长一段时间中，由于Verint的企业文化中非常重视规范、财务和法律，其市场的市场表现极少传闻在外。此次，A&S访问了Verint北亚地区副总裁劳瑞克(Erik Laurence)以及中国区总经理王炎伟。劳瑞克的另一个身份是上海人的洋女婿，负责Verint北亚市场的行销工作，为了全力引领团队开拓中国市场，而今他将常驻中国。

　　这两位性格坦率、敢于挑战困难的领导者，带我们认识了大多数中国安防人士眼中既熟悉又陌生的真实Verint，包括其产品特色和优势，中国市场策略和合作伙伴计划等方面。值网络监控即将大举兴起之际，Verint加大筹码投资中国市场，与合作伙伴——上海泰智科技投资有限公司共同抢占IP先机!

　　Verint北亚地区副总裁 劳瑞克(Erik Laurence)

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　　在美国纽约，不论是漫步街头巷尾，还是乘坐公共巴士、火车、飞机等交通设施，细心观察之下几乎都可以找到Verint公司产品的身影。“没错!这情形就像重庆的酸辣粉、长沙的臭豆腐、上海城隍庙的小吃一样，Verint产品在纽约的应用随处可见，”快被中国化的洋女婿劳瑞克无不骄傲地说道。

　　不仅在纽约乃至全球安防领域，Verint的产品应用率都相当之高。例如，财富100强排行榜中超过80%的公司是其客户，如Intel、Siemens等知名企业;全球5大零售商中的3家——沃尔玛(Walmart)、百思买(Best Buy)、GNC是其大客户;在美国银行业中，其市场份额超过60%;Verint还涉足世界150多个政府组织和城市、100多个主要机场和海港、10多个国家的轨道交通项目等等⋯⋯在由A&S根据企业财务报表评选的“全球安防50强”排行榜中，Verint作为全球专业数字视频的领军者，近2年分列第八、第九位，而如果观察50强企业的主营业务，会发现它在所有数字化系统提供商中名列第一位。

　　以美国为据点辐射全球，Verint已经在各大洲建立60多个分支机构。从全球业务分布来看，亚太区将是其重要的新兴市场，“在亚太地区尤其是中国有很多大项目在兴建，我们预估中国安防市场规模将在全球前列，这也是我们加大在中国投资的原因。”其实，Verint重视中国安防市场由来已久，从1997年进入中国安防市场，2002年在北京设立分公司，2006年收购博视智能，2009年与上海泰智结成总代合作伙伴关系，以及派遣在Verint负责北亚区行销的劳瑞克常驻中国，一系列的动作和策略都强烈地传达出Verint持续耕耘中国市场的决心。

　　将“智能化”的理念引进中国生根发芽

　　这位全球数字监控领航员让中国安防人士记住的真正原因在于——智能。

　　在2006年以前，中国安防市场对何为“智能化”还不甚清晰，当时仅4-5家外商将智能的理念带到中国，正是有了他们的播种，“智能化”的理念在中国生根发芽。作为启蒙者之一，Verint的最大特色在于通过智能助力企业运营，在其影响之下，随后中国安防产生了诸多“智能分析为业务增值”的说法。目前，国内智能分析的应用还停留在利用视频分析的手段达到简易的自动化联动的效果，离真正的智能化还有一大段距离，而Verint一直实践和追求“Intelligence in Action™”的目标。

　　Intelligence in Action™，可以理解为智能让安全更完美。据劳瑞克介绍，Verint的智能主要应用于安防视频监控和企业人力资源优化。在企业人力资源优化方面，举例来说，电话客服中心(Call Centers)每年处理数亿次的来电，如何归纳分类成为一项难题，利用智能的语音分析技术监听并分析呼叫，预测客户行为模式，找到改进策略、产品和服务的机会，最终提升运营效率。

　　而在视频监控方面，Verint也抱有同样的目的。例如，在中国，超市安防一开始仅仅是用于防损和安保的目的，而Verint带进了新的理念，设计出一套全方位的RTA智能化视频解决方案，专门应对零售商所头痛的诸多问题。它所具有的智能可使整个组织中的各个部门受益：防损、报警中心、店内安全、现场外资产、停车场和周围、客户服务、劳动力管理、广告、销售策划、运营和后勤，将视频转换为企业零售商的价值，为业务决策提供各种情报，例如单个商店转换率、高峰期排队量或每天不同时间店面客流量等。王炎伟解释到，“去年金融危机时期，美国某州百思买采用了我们的RTA系统，相对于其它州，其一个季度中营业额增长10%，这对于零售商来说非常具有吸引力。”

　　随着视频监控系统在中国的日渐普及，令人担忧的问题也随即出现——视频是否发挥应有的价值。真正有用的信息埋没在海量存储中，尤其是传统的模拟视频录像完全没有被使用到。“而我们透过智能和数字化集成，将来自于其它系统的信息标注在视频画面上，这个概念将愈来愈重要，因为使用者很容易找到需要的视频片段或快速传送视频到相关部门，而不是浪费许多人力与资源在检阅无关紧要的视频片段上，”劳瑞克说道。   

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　　全方位IP视频解决方案：可选择性+可扩充性+IT友好架构

　　如果说智能是Verint的一块标签，那么，全方位IP视频解决方案就是贴着那块标签的盒子，它含纳了一系列可扩充、可整合的IP摄像机、编解码器、视频管理软件、录像管理软件(NVR)、高清摄像机、视频分析等等。根据具体的需求，Verint将一个完整的盒子提供给客户。劳瑞克表示，“我们提供完整、全系列的数字化系统，包括室外和室内、无线和有线、网络摄像机和编解码器、分析和平台软件等等。在全球数字监控领域，像我们一样拥有如此完整产品线的企业并不多。”

　　目前，Verint的主要产品系列为Nextiva，包括摄像机、编码器、无线设备、网络视频录像机、视频管理软件、视频分析以及各行业整体解决方案套装等软硬件产品。尽管Nextiva在全球的应用日渐成熟，但不论是在硬件还是软件上Verint一直保持领先位置。例如编码器产品采用最新的H.264编码标准，推出了三码流功能，即2个H.264加1个MPEG-4，现有大部分产品还只是具备双码流功能;不论是编码器还是IP摄像机，每一个产品系列都带有分析功能，而很多厂商要么只提供编码器，要么只提供智能，整合程度并不高。另外，在软件部分，Verint的做法是确保Nextiva系统软件升级周期为6-12个月，如果再辅以RTA客流统计分析软件，Nextiva就可以成为企业运营管理的工具。

　　对于客户而言，整个Nextiva系统的最大好处在于灵活的选择性。“例如有选择性的分析、压缩编码标准、清晰度，我们可以通过分析将不重要的视频片段以低解析度透过IP传送，重要视频画面再以高清模式来传送，而且整个系统运行稳定、可靠，”劳瑞克解释。

　　另外，透过多年对中国安防市场的观察，劳瑞克认为当前各个行业的安防系统进入了一个扩充、升级、整合的时期，目前很多正在运行的系统尚不具备扩充性，乃至与业务系统集成的能力，而这正是Verint的优势——Nextiva以开放式标准为基础，具备IT友好架构和可扩充性。劳瑞克表示，“一个以开放式标准为基础的系统很容易可以与其它IT类系统集成，例如门禁系统、报警系统甚至POS系统等。我们认为这一点很重要，透过IT结构的开放式标准系统，使投资成本减低，当用户将我们的解决方案整合到现有的系统中，就可以藉此达到最佳/低营运成本的效果。”

　　纵然国内数字监控厂商大量崛起，尤其是出现一些具备实力的网络视频管理平台商，但他们大部分都陷入了一种困局，管理平台难以获得大规模的应用，需要花费大量的开发成本和维护成本，如OS升级、客户需求改变、系统扩容等，随着项目的增多反而手脚被绑得越紧。而Verint由于采用标准化的IT系统，关注大多数用户的重点需求，并非单个项目的特殊需求，反而可以在全球安防市场做强、做出规模。

　　藉由重点项目和行业确立数字化高端品牌定位

　　正因为Verint系统优良的数字化视频监控完整解决方案，才使得其在强敌林立的重要项目中一举夺魁。

　　近两年，令劳瑞克无比自豪的是，Verint的产品和系统已经在中国一些重要项目中获得应用。例如，首都国际机场长达50公里的周界采用了Verint的数字化系统和智能分析技术以防止周界入侵，虹桥机场的安检和边检以及老航站楼的改造也采用了Verint的数字化系统，深圳宝安国际机场的物流园区采用了智能分析和数字化组网方案，就在最近，为了让正在紧锣密鼓筹办的上海世博会能够如期开展，劳瑞克带领的团队与合作伙伴刚刚完成浦东机场的周界系统以及安检和边检数字化系统项目建设。

　　另一个使得Verint能够在重要项目中打开局面的重要原因，在于其高端定位的市场策略，将公司的核心资源聚集在高端市场领域。王炎伟表示，“我们的定位是数字化系统的高端品牌，立足民用市场，开拓行业市场。一方面是希望能够在民用市场打一个基础，重点发展高端办公楼、酒店等商业建筑以及高端房地产市场;同时，有选择性地挑选行业市场，如机场、轨道交通、石油石化、监狱等行业市场，通过在重要行业的典型案例发挥示范效应。”

　　在民用市场，据悉，Verint正在实施新鸿基上海X2建筑群项目，该项目有1600个左右数字视频监控点，是当前民用市场中规模很大的项目，更有意义的是，这个项目中几乎涵盖了所有民用建筑的类型，有商场、酒店、多种类型办公楼、停车库等。

　　而在行业市场，Verint在轨道交通领域也已经初战告捷。如北京地铁10线、中国第二大煤运铁路——朔黄铁路、第一条高速铁路——京津高铁都采用了Verint的系统和产品。在劳瑞克的设想中，Verint的智能视频分析系统还可以应用于高铁车站内，便于铁道管理部门管理和运营。王炎伟举例，“例如，我们通过对客流数量和方向的统计来分析确保保安人员和客流通道设置是否合理，根据排队的客流统计决定是否增设窗口，一定时间内评估售票人员的作业效率，哪些位置可以设置零售点。另外，由于铁路运输具有周期性，例如周日、节假日、春运的客流量非常大，我们可以根据统计学原理提炼出相应规律，以便于铁道管理部门提前制定预案。”

　　在金融领域，虽然当前仍旧由国内DVR产品主导，但是劳瑞克预测，随着银行安防需求的升级，各分支点的网络带宽日益充足，Verint的机会就到了!“中国的银行用户需求在提升，他们更想要一套功能强大、可扩充、可靠甚至为业务运营服务的系统，今后还可能将技防系统交由第三方管理，对集成化的要求越来越高，而提取有效的视频信息与既有业务系统集成正是Verint的强项，”他说道，“Verint在美国的成功案例也会让更多的银行相信我们。”另外，由于拉动内需和消费是当前中国的一大政策热点，劳瑞克非常看好Verint系统在零售业的应用，“我们的系统可以帮助零售业提高运营效率，这一点已经在美国市场上获得了验证。在美国沃尔玛3000多家门店中，已有2000多家目前正在使用Verint的零售RTA系统。”

　　不过，让劳瑞克感到棘手的是在客户中找到对口的决策者。“随着新技术的到来，我们需要眼光深远、顾全大局同时对新技术感兴趣的决策者，而我们也有必要教育使用者，让他们清楚新技术可以实现什么。”     

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Verint中国区总经理  王炎伟

　　以泰智为中国区独家总代理逐步推进本地化

　　在过去较长一段时间中，与其全球数字监控领域的赫赫名声截然不同，Verint在中国安防市场有一段较长的耕耘期，可谓一波三折。劳瑞克回顾道，“最早我们以OEM的合作方式进入中国，通过‘Case By Case’的方式做生意，坦诚地讲，这样并不是很成功，它导致市场缺少保护机制，同时也很难形成气候。”在正视这个问题之后，在去年Verint与上海泰智科技投资有限公司结成了独家总代理的合作关系，由泰智全权负责Verint监控产品在中国区市场的推广和销售。

　　据劳瑞克介绍，通过与泰智的合作，拓展两方面的市场，首先，在重点城市与系统集成商建立长期的项目性合作伙伴关系，以整体解决方案为主;其次，在二三线城市拓展渠道合作体系，发展硬件及系统产品的地区分销合作伙伴，带动编解码器和IP摄像机的销售。

　　缘何选择泰智这家在安防领域才崭露头角的公司呢?对于Verint而言，最为看重的是他对数字化监控系统的专注。“我们研究过很多合作伙伴和知名品牌之后发现，由于现阶段是一个模数交替的时期，他们大部分人还是把更多的精力放在模拟产品和系统上，而我们需要的是能够跟Verint在数字监控领域捆绑发展、共同成长的合作伙伴，大家齐心协力做大数字监控市场，”劳瑞克谈道，“泰智是一家IT背景的公司，由于对IT的业务熟悉和认知深刻，他更容易理解、认同和接受安防IP化的发展趋势，双方的目标与理念一致。在与Verint建立合作关系之后，泰智在团队方面也快速补齐和吸收了安防技术人才。”

　　另外，由于Verint主要销售的是系统型、项目型产品，这就需要有一个合作伙伴帮助解决一些厂商力所不能及的问题，如文化差异、本地服务等，而泰智愿意在Verint本地化的弱势方面进行弥补。

　　熟悉Verint的安防人士恐怕都知道，过去的Verint的本地化做得并不够。对此体会深刻的王炎伟解释，“客观地说，这一点是Verint在中国发展必须要承认和克服的。由于Verint公司对国内的文化还需要更深的了解，所以像产品说明书、案例介绍等在市场宣传方面都遇到了很多实际的困难。还有在售后方面，需要远渡重洋才能及时进行产品维修，运输费用与中国本地化操作模式不同等等，这一切将通过与泰智的合作而改进。”在服务上，Verint与泰智建立优势互补的分工模式，Verint侧重负责前端业务开拓和售前服务，而泰智主要负责合作伙伴的维系、长期的技术和商务培训、售后服务，如成立原厂售后服务中心。

　　另一个正在改善的层面是研发管理。“我们不再只针对北美地区，还从中国市场取得需求信息，并将其融入我们的全球性产品中，”劳瑞克表示。不过，对于Verint而言，一个产品若只能适用于一个国家是没有效率的，藉由采纳世界各地取得的信息才能生产出最棒的产品，这也是Verint能够在全球成长壮大的主因。

　　洋女婿率军出征!

　　中国是劳瑞克的第二故乡，作为上海的洋女婿，劳瑞克在老丈人的眼中也是过五关斩六将、万里挑一的好女婿，尤其是那一口普通话说得还不赖。现在，劳瑞克的事业也深深扎根在了上海。前不久位于上海的Verint办公室为适应中国扩张计划而喜迁新址。在劳瑞克的新办公室，墙壁上挂着一幅照片，照片中是一双可爱的儿女，望着他们灿烂的笑脸，劳瑞克繁忙的工作压力顿感释然。

　　而劳瑞克也已经感受到总部对中国市场的高度关注和期许，总部对中国市场的营销预算也在增加，中国区的销售、技术支持和管理团队规模也在扩大。“过去，我们在中国市场营销方面几乎没有投入，现在则明显不同，我们将在与合作伙伴开展一系列计划，扩大Verint的知名度和市场，”劳瑞克满怀信心地说道，“尽管目前Verint在中国的市场占有率小于美国，但是未来的比例可能会趋近甚或超越美国。这决定了未来数年或十年，Verint都将投入更多的精力和资本在中国市场。”对于Verint这家全球数字监控巨头而言，在中国延续成功的神话将更多地取决于自己!

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