上海贝尔阿尔卡特运营商与行业市场并重 - 安防知识网

对于新进入安防不久的上海贝尔阿尔卡特公司以及吴斌本人来说，扩大在安防市场占有率无疑成为当前工作的重要内容。

　　【安防知识网】对于新进入安防不久的上海贝尔阿尔卡特公司以及吴斌本人来说，扩大在安防市场占有率无疑成为当前工作的重要内容。为了将触角深入到更为广阔的市场，从2008年开始，最早通过电信运营商而进入安防市场的上海贝尔阿尔卡特，在策略上做出了新的调整：在继续巩固运营商市场的基础上，加大对行业市场的拓展力度。“在国家平安城市建设政策驱动下，通过与运营商合作，上海贝尔阿尔卡特已经在80%以上的省份开展了监控业务。但目前占监控市场80%以上的份额还是在行业市场。行业市场不同于运营商市场，需求差异化很大，需要与不同行业的业务系统紧密结合，例如环保监控系统要求解决方案能帮助客户收集一些数据信息、并能进行告警联动等，因此，需要对平台和系统进行改造。”

　　吴斌清醒地意识到，一场更大的挑战等待着自己。他指出，“中国在产品开发和生意合作方面的灵活性都很强，由于之前我在国外工作了很长一段时间，所以接下来要如何将在国际企业工作的经验与国内市场相融合，真正了解客户的需求，并正确引导客户成为我个人面临的一个较大挑战。”

　　通过综合衡量自身优势，上海贝尔阿尔卡特决定首先专注于公安、能源、交通等几个较为熟悉，且非常重要的行业市场做重点推广。针对上述行业，从2007年开始，上海贝尔阿尔卡特在产品管理、产品研发上都做出了相应部署;在销售上制定了重点扶持渠道合作伙伴销售的策略，计划通过其稳定的渠道合作伙伴快速切入行业市场;另外，在产品质量、价格、技术等方面给予合作伙伴更大的支持。

　　早在2007年，针对网络视频监控系统的推广，上海贝尔阿尔卡特就正式向行业市场招募合作伙伴。专门负责行业市场拓展的上海贝尔阿尔卡特副总裁刘强表示，公司于8月末召开的“上海贝尔阿尔卡特网络视频监控系统渠道招募大会”旨在向行业市场的工程商和渠道商中招募合格的合作伙伴，同时向市场宣示上海贝尔阿尔卡特网络视频监控系统进军行业市场的决心，超过60家系统集成商、工程商、渠道商和第三方合作单位参加并聆听了此次会议，并详细了解了上海贝尔阿尔卡特的渠道策略。

　　通过招募渠道合作伙伴，目前，上海贝尔阿尔卡特与重要系统集成商、软件开发商、代理商建立了密切的合作关系。除了继续保持与运营商的密切合作之外，对于行业市场的拓展，公司采用渠道销售的模式进行推广，形成了较为完善的分销总代理、—级代理商、二级代理商的渠道机制，现阶段，公司还正在积极引入新的代理商，拓展渠道销售。

　　吴斌表示，当上海贝尔阿尔卡特成功进入上述市场之后，还会逐渐把握其他市场需求，并根据各行业需求形成模块化的产品。