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重庆安防“4S”专卖巨光电子探路市场

1997年直辖以来,重庆经济取得长足发展,安防行业也是水涨船高。随着“平安重庆”建设项目逐渐推出,一个极具发展潜力的安防市场已现雏形。但在国内外安防厂家争相瓜分政府大型项目的同时,当地安防代理商、工程商却只能靠做一些中小型项目度日......
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  1997年直辖以来,重庆经济取得长足发展,安防行业也是水涨船高。随着“平安重庆”建设项目逐渐推出,一个极具发展潜力的安防市场已现雏形。但在国内外安防厂家争相瓜分政府大型项目的同时,当地安防代理商、工程商却只能靠做一些中小型项目度日。市场竞争日益激烈,价格高度透明、利润渐趋微薄,重庆安防代理行业的洗牌提前上演。其中,以迪威乐重庆总代理、重庆巨光电子有限公司为代表的一些实力较强的代理企业,在确保产品品质的基础上,积极建设安防“4S”专卖店,以终端商业变革实现品牌溢价,并完善人才团队建设,综合实力不断提升,担当了重庆安防代理行业的突破之旅的探路者。

  品质好、返修少、更省心

  “我们一直用心做事,也比较坚持,认准了就不会轻易改变。除非厂家不给供货了或者产品品质不行了返修太多。就目前来说,是认准了迪威乐这个品牌。”重庆巨光电子经理杨波表示。

  据了解,2010年9月,杨波到访迪威乐深圳总部,对厂家进行全面考察。其间,迪威乐产品过硬的品质给他留下了深刻的印象,随即开始合作。次年3月,双方正式签约。

  “迪威乐的机子返修很少。我们一般是几个月返修一次,三个月才一二十台。”杨波认为,只要产品品质好、返修少,代理商就可以省很多心。特别是对以渠道分销为主的巨光电子而言,产品性能稳定,帮分销商、工程商减少了很多麻烦,以后合作时就会顺利得多。

  针对一些代理商自行组装摄像机或找厂家加工的做法,杨波并不认同。他表示,以巨光电子的实力,如果自己装机,也能吸引一批客户。但由于产品质量缺乏保障,也不具备良好的品牌形象,是对客户的极大不负责任。“选一个不好的厂家,卖低价劣质的产品,卖得越多,风险越大。”

  这也得到了迪威乐总经理侯刚的肯定。据他回忆,3月23日,2012重庆安防展开幕当天,侯刚与杨波到重庆太平洋安防市场考察,现场看到一位店主在组装摄像机。“我自称是工程商,用四川话跟他讲,他就说,你要啥子,我就给你装啥子。一台机子,我们卖将近200块,人家就卖70多块钱。但你们有机会到迪威乐去看一看,就会知道,他们这样装能装出品质吗?这样的产品,你能放心吗?”

  “我们产品卖得不便宜,是因为我们从不偷工减料。”侯刚告诉记者,在迪威乐,品质部是与生产部平级的部门,内设储备干部多名,平时在生产部巡检,但归品质部领导,这样就避免了质检因工作人员“位卑言轻”而流于虚设。一旦发现品质问题,他有权随时要求停工。“虽然他的职位不高,这是特殊的权力。”

  近年来,迪威乐的营销推广力度不断加大,以年均80%的高速增长备受关注,这让侯刚更加珍视产品品质的口碑。“有的品牌营销做得好,但品质不行,这在迪威乐是不允许的。除了营销,我们在产品和技术上都要做得好。”他认为,品质稳定还不算卖点,维修、售后服务也要跟上。因此,迪威乐每一款产品上市后,各区域经理都要进行测试,务必学会怎么用、怎么维修。

  正是基于对迪威乐品质的充分信心,重庆巨光电子在行业内率先承诺“一年包换、三年保修”。此后,“售后不一定要到深圳去,而是在重庆本地就可以解决,客户就会信心大增。”

  “我们的店跟别人不一样”

  “安防行业竞争已经从厂家蔓延到终端,在重庆就是我们和其他同行之间的竞争。”如今,巨光电子已在重庆赛博数码广场、泰兴通讯电脑大市场、太平洋安防市场拥有3家店面,年销售额跻身重庆安防代理行业三甲。用太平洋安防市场一位店主的说法,“现在在重庆安防界,一提起巨光就知道。”

  杨波告诉记者,西南地区安防用户普遍“认店面”,巨光电子在赛博、泰兴、太平洋等重庆最大的三个安防市场拥有店面,是个很大的优势。但由于每个县市区的市场相对独立,其他县、区的客户不会到别的区来买,因此必须“下去开店”。

  但他也表示,由于店面形象和档次不够高,有些客户仍然“东跑西跑”。因此,迪威乐推出安防“4S”专卖店后,引起了杨波的很大兴趣,并迅速完成了店面选址、设计等一系列的工作,无奈因商场将重新装修而暂缓施工。

  但这丝毫未影响杨波对建专卖店的信心。“我们的店里跟别人不一样,档次都不一样。”正如迪威乐总经理侯刚所言,专卖店并非首创,沃尔玛、国美、苏宁、安踏、七匹狼都在做。但在安防行业,迪威乐是第一家,“我们能做的现在没人能做。”

  “服装专卖店只能影响两公里,而迪威乐安防专卖店可以影响一个区域。”杨波相信,在九龙坡区建了专卖店,重庆其他县市区的客户都将受到辐射。同时,重庆是直辖市,外地的很多客户也可能过来考察观摩。

  在一些企业的专卖店导购员培训中,都会教所谓“辨别客户”,从他的穿着、步态等来判断他买不买得起,再决定如何应对。但在巨光电子,不管客户大小、穿着如何,他们到店里后,店员都会为他倒一杯水,让他感受到一份暖意。

  “在我们这里,所有进到店里的都是客户,要让他们除非在这里买不到,才去别的店里买。这样客户才算是稳定的,别人抢不走。”杨波如是说。

  硬件和软件要一样强大

  如今,重庆巨光电子已拥有各级员工20余人。

  但杨波坦言,“现在还是靠自己、靠自己的人脉在做,人才和团队是大问题。”他告诉记者,曾经招了一个人,培养了三个月,他觉得自己能力达到了,就出去自己做了,但没撑满一年就关门了。这也与重庆安防行业的门槛比较低有关,两三万租个门面就可以做。

  迪威乐总经理侯刚表示,“2月份的战略规划会议,杨总没来,我很痛心。他说,他实在走不开。我们要让老板解脱出来,去全国各地增长见识,让他们学了之后回来教你们,这样你们成长得更快。”

  这在迪威乐的一系列活动中已得到印证。2012年战略规划会议,迪威乐40多位核心客户齐聚深圳,踊跃分享区域市场运作经验。其间,迪威乐安排全程录音、录像,并将所有与会者的发言整理成文,作为全国各地代理商互相学习借鉴的蓝本。对各地根据区域实际情况所形成的执行方案,迪威乐也将进行汇总,正如其一位大区经理所言,“每个人的角度都不一样,相互学习、相互借鉴,收获将会是无数倍的。”

  事实上,每赴一地,侯刚均亲自对代理商及其员工进行现场培训,以真正实现“统一思想、统一行动、统一目标、统一速度”的目标。

  另据透露,基于“硬件和软件要一样强大”的想法,一场迪威乐(中国)首届金牌店长集训营活动已在紧锣密鼓地筹划之中,将于6月中旬举行。

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