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开疆扩土、深圳集成商大举“进攻”外地市场

“1979年,那是一个春天。有一位老人在中国的南海边划了一个圈,奇迹般的崛起座座金山……”,正是因为邓小平所画的这个圈,在短短的30多年里,让深圳从一个小渔村发展成为初具规模的现代化城市,创造了世界城市化、工业化和现代化的奇迹。深圳的安防集成商也在这坐现代化的城市中异军突起,成为中国安防行业集成商们的“佼佼者”。
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  临沿海,是中国口岸最多和惟一拥有海陆空口岸的城市,是中国与世界交往的主要门户之一,汇聚了世界各地优秀人才,有着强劲的经济支撑与现代化的城市基础设施。这些得天独厚的优势,也让深圳成为中国安防产业发源地,拥有从安防技术研发、产品设计、生产、销售、系统集成软件和服务完整的产业链,是中国乃至全球安防制造中心。倚山吃山、靠水吃水,深圳本地集成商慢慢开始在这片沃土上茁壮成长。

  在过去的一年,“经济危机”一直都是一个热点词汇。整个世界弥漫着“经济危机”的气息,许多公司因而也出现了负增长现象,然而这股气息似乎对深圳本地的集成商没有带来太多的困恼。桑达电子设备有限公司营销中心经理张欣说到:“当全球性的危机来临的时候,对于像桑达这样一大批的中小型的集成商来讲,是构不成太大的威胁。另外,当世界、全国的经济不景气的时候,政府部门首先考虑到的就是安稳、安定,所以各地的城市的基础建设也丝毫不会放缓,像桑达这样直接与政府项目挂钩的企业,就更不会受到太大影响。或许有些集成商面向单一行业、企业,当整个行业、企业的经济不景气的时候,会暂缓对安防的投入力度。”

  独特内涵、助推深圳集成商平稳发展

  在整个安防市场,每到一个节点便会引发一场“优胜劣汰”的大风波。这个节点或许是一个新标准、新要求的确定,或是新产品技术的兴起。每年都是有许多的企业进入安防的大家庭,同样每年也会有许多企业从这个大家庭中消失。但总而言之,能在这些“优胜劣汰”中存活至今的企业,都是有自己独特内涵的。这些内涵包括拥有创新精神、拥有核心技术、务实工程项目等。

  谈及“创新”,或许许多的人直观印象中,深圳安防行业太多“同质化”东西,丝毫与“创新”挨不上边。其实不然,在深圳的集成商中,并不缺乏富有创新精神的企业,正是因为这些创新精神,研发创新的产品,做创新的项目,让这些企业在整个安防行业能活的很“滋润”。深圳亿成安科技有限公司董事长兼总经理张国强谈到:“亿成安区与其他的安防集成商相比,无论是所参加的项目,还是研发的产品都有所不同,其定位是:致力于高端安防监控行业与特种环境要求所需的行业解决方案与系统设计,所谓“高端”、“特殊”,是因为他们所面向的客户是国家边防(陆地边防、海域边防),森林防火、港口、码头等国家级项目。亿成安独辟蹊径,为这些高端的行业中提供定制化产品和解决方案。当经济危机降临之时,他们没有收到丝毫影响,公司的业绩更是成倍增长。

  “拥有核心技术并不难,只是许多企业不愿意去投入太多去用于研发,毕竟研发需要消耗大量的人力、物力。但是当一个企业通过研发,拥有了自身核心的产品、技术的时候,这个企业便会长久屹立于“安防之林”,同时这样的企业也会推动这个安防行业的发展,于企业、于行业,研发的地位举足轻重”深圳亿成安科技有限公司董事长张国强谈到。本次受访的企业都是在深圳安防行业中颇具实力的集成商,都拥有了自己的研发团队、核心技术、自有产品。由于对自身产品性能等各方面的熟悉,所以在承接的许多项目中都会大量的采用自有的产品。这样一来,不仅能在项目的实施中,对自己产品的使用得心应手,同时,也会大大降低整个工程的成本,从而获取更大的利润。

  极力开拓外地市场

  安防行业已经有20多年的发展历程,对于经济发达的一线城市深圳而言,很早就开始接触到安防,各个行业的安防应用已发展得比较成熟。在过去,深圳集成商一般立足本地,多以在自身所在地域发展,但随着实力的壮大与业务的扩展,以及深圳本地市场接近饱和,深圳本地集成为谋求更大的发展,也开始突破地域限制,开拓本地以外的新市场。长时间的对安防与安防的接触,加之深圳各方面得天独厚的优势,都为集成商们推开外地市场的“大门”,奠定了基础。

  早在2010年世界大运会在深圳成功举办之后,政府在深圳的各项建设的投资开始放缓,深圳本地的各项安防项目也开始接近饱和。不仅于此,政府对某些行业的限制政策等也导致了深圳项目的减少。另外,深圳安防项目的招投标趋向最低价,深圳的集成商如果承接本地项目时,所获的利润是非常小的。当一个企业发展到一个规模的时候,他们会有选择的性的去选择一些风险小、利润较高的项目,基于此,也促进了深圳集成商走向外地发展的“大道”。

  “深圳作为一个港口城市,物流十分发达,在工程中所用到的产品可以最短的时间,通过物流运往全国各地。同时,随着城市化进程加快,航空、高铁等交通工具的不断发展、提速,深圳总部的这边项目经理、技术人员也可以迅速的赶到施工现场。” 桑达电子设备有限公司营销中心经理张欣讲到。深圳集成商依附便利的交通和快速的物流,可以将公司的产品、人才及时输送到各个项目中,加快了他们开辟外地市场的进程。[nextpage]

  地方保护性弱化

  “地方保护性”,一直是集成商进军外地市场所面对的一大困扰,然而这一问题逐渐被弱化。在内地一些欠发达地区,许多当地集成商大部分是二级、三级资质居多,如果当地客户想把项目做的更好,他们就会寻求区域外资质与经验更加优胜的集成商。深圳的大部分集成商由于接触安防的时间长,积累了丰富的经验。从而有了全面而优质的资质与丰富的项目经验。桑达电子设备有限公司营销中心经理张欣说到“我们在内地做了许多项目,受到地方性保护性的约束也越来越少,当本地的集成商无法满足他们的工程要求的时候,就只能选择全国各地的大集成商,所以我们与当地集成商的竞争也几乎没有,反而我们的竞争对手,还是与我们同一个级别的全国各地的集成商。”

  不同区域的安防市场就有不同的个性需求,集成商虽自身具备各种优势,但进入到新的市场环境仍需将强学习,了解新的甲方需求、新的用户特点,为在新区域的新发展做好准备。当拥有了足够的安防资质和项目实施经验的时候,在外地市场做几个项目并不难,但是要想在该地立足、并持续的发展壮大,做更多的项目,就需要考验集成商的能力。集成商在异地承揽工程建设项目,一定要把项目做好,以利于把项目做大;其次要处理好与业主的关系,通过口碑相传挖掘该区域潜在的客户,同时在工程建设过程中,注意积累本地的人脉关系。以“江苏320”项目为例,在项目招标前通过明确的技术方案,筛选企业,只有资质、业绩、实力到达一定能力的企业才可以参与该项目。桑达电子设备有限公司在这个项目中做了一亿的金额,整体运作都十分良好,积累了很好的口碑。该项目的后续的建设,桑达电子设备有限公司也能参与其中。

  受到多重挤压,呼吁规范行业

  安防行业,目前集成商去做项目会遇到这样的问题:国家队做的是省队的工程、省队做的是市队的工程、市队则是多的地方的工程,越往下的工程商几乎很难‘存活’,‘杀鸡用牛刀’则是对我们现在处境的很好概况。深圳市桑达科技有限公司张欣感叹到,归其原因主要还是由于行业的门槛太低,正是由于整个行业的门槛偏低,没有固定的标准,所以每年都会有一批新的企业进入到安防行业,这些企业或许只看到了做安防项目所获得的利润,而并没有真正的了解整个行业,这也最终导致了整个行业的混乱。“往上,大型的通讯商、厂商涉足项目做总包,压缩安防集成商的市场份额。往下,原先做电子配件、电脑服务的公司纷纷进入安防行业,与安防集成商争抢较小的项目。我们就是处在这种‘进退维谷’的尴尬处境” 桑达电子设备有限公司营销中心经理张欣说到。

  也许在安防这个大的背景下,集成商只是其中的一个“浮萍”,当受到多重挤压时,会稍显无力。当行业规范并未成形时,会有丝丝无助。但是“大浪淘沙,方显英雄本色”,随着整个安防行业的发展,随着时间的推移,我们清楚的看到那些盲目踏入行业的企业,最终会杳无音讯。而那些拥有核心技术、踏踏实实做项目的集成商也在行业的无数次洗牌之后脱颖而出,成为行业的“佼佼者”。

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