在摸索中建立正确安防电子商务模式

2013-04-17 14:10:00 来源:安防知识网 作者:福建创高安防技术有限公司总经理 李晨 有...人评论

[摘要] 切勿把终端用户的需求和工程商、渠道商的需求划等号,应适当做减法,根据民用市场需求对1-2款产品的包装、功能、配置等进行针对性修改,以适应终端用户的需要。

  由于产品同质化竞争严重,利润率降低,部分安防制造商试水电子商务,但是由于缺乏详细的市场调查和规划,导致产品不适合在网络渠道进行销售。如何就安防和电子商务特点建立正确模式?

  寻找电子商务与安防需求的契合点

  目前部分产品已尝试电子商务模式,如CCTV、DVR 、IPC等,但不是所有安防产品都适合网络销售。因为安防产品电子商务的最大缺点是无法解决客户实际体验和售后服务问题,有些安防产品由于其产品特性,要求必须有售前产品规划。因此,需要厂商提供很好的用户体验吸引客户。

  另外笔者发现,有些厂商只是改变了销售渠道,网络销售产品包装、功能均是百分百一致。这些能满足客户需求?在民用安防市场尚未形成体系的情况下,网络销售的安防产品如果不是终端用户所需求的,是否会影响用户的使用积极性?因此厂商及渠道商要注意到一点:你的产品是否适合在网络销售?是否根据市场进行定制或修改升级?

  笔者认为做好安防电子商务,以下几点是不可或缺的:专业的产品销售顾问,了解产品,具备良好的沟通技巧;完善的产品售后机制;快速的物流配套支撑体系;完备有效的配套营销体系,精于微博、促销、用户互动等;体系化的用户反馈搜集流程及反向流程,从用户、市场、研发进一步推动安防产品民用市场化。

  如何定位规划安防的电子商务运营?

  电子商务运营有自主运营和外包运营两者方式,从安防特性来看,无论是产品技术还是售后服务,外包运营相对有一定难度,因此一定要自主运营。安防产品中,报警产品、网络视频监控、独立型楼宇可视对讲产品均适合在网络销售,但是不是整个产品线如此,切勿把终端用户的需求和工程商、渠道商需求划等号,应适当做减法,根据民用市场需求对1-2款产品的包装、功能、配置等进行针对性修改,以适应终端用户需求。

  电子商务当下流行的推广主要是秒杀+团购,团购也许是销量增长的一个绝佳途径,实际上再次走进了价格大战的围城。线下产品拼到同质化、没有利润率,线上继续激烈价格竞争,最后导致再次陷入恶性竞争的死循环。如果这样不如不做电子商务。

  未来对传统安防市场格局影响?

  安防电子商务的发展最大问题在于是否和传统的渠道商、工程商有冲突,比如价格、渠道冲突等。这些冲突会让渠道商利润减低,导致串货现象严重。但是对传统安防商业模式冲击不大,由于中国消费类安防产业特别是民用市场并没有成型,对其冲击也是有限的。中国民用消费安防时代的真正来临,需要互联网电子商务、物联网应用产品、智能家居等结合在一起来推动。

  未来安防电子商务将诞生2-3个安防电商知名品牌,主要面对消费民用市场,甚至会出现专门针对安防电商设计的产品。因此,安防电商化或许能对中国民用消费安防市场发展起到助推剂作用。当然,安防的电子商务也需要不断地“试错”,才能知道什么是对的,哪些才是终端用户真正的需求。还需要中国安防厂商坚持不懈地走下去。

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[责任编辑:郭欣]

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