随着安防技术的发展和互联网的兴起，安防行业的渠道营销模式悄然发生着变化。监控产品从厂商到最终用户，渠道营销模式和渠道角色的定位逐渐扁平化。渠道扁平化满足了客户快速获得适合自己的监控产品，可以快速搭建满足自身生产需求的监控组网方案。渠道扁平化的模式成为当今监控业务发展的热点话题。各监控厂商如何面对渠道扁平化的挑战，成为大家现在亟需思考的问题。
企业要坚持合作伙伴合作共赢战略
渠道扁平化后，厂商要坚持合作伙伴合作共赢战略，即合作伙伴营销模式，厂商的价值是认认真真做产品，不进入工程领域，致力于向合作伙伴提供丰富的产品和具有竞争力的监控解决方案。厂商和合作伙伴由以前单项目合作，上升到市场层面合作，由随意合作上升到提前规划合作，由原来的无序竞争重复投入，上升到有效沟通资源共享。双方通过商业计划书提前规划，及早发现合作中的问题，及时解决。对于提前项目报备，厂商优先授权支持，保护合作伙伴的前期投入。双方的联合解决方案可以共享厂商平台资源，即从项目运作开始，到投标、中标、服务的整个过程，双方提前规划，贯穿整个合作环节。市场合作共赢可以归纳为：提前规划，提前发现问题，提前解决问题。厂商关注的不仅是某一个项目的合作结果，还要关注合作的过程，比短期利益更重要的是合作的长久共赢。
如果厂商跳过合作伙伴直接面向终端客户进行供货，则直接影响合作伙伴的生存空间。合作伙伴的生存空间被挤压，利润空间逐步变小，合作伙伴的抱怨会随着厂商在客户端投入的资源增多而增加。厂商凭借自身天然优势在客户端的话语权，商务权是渠道所无法抗衡的，最终导致合作伙伴失去对厂商的信任。厂商的渠道资源逐渐减少，需要投入更多的厂商人力、物力资源保持增长，整体经营成本会大大增加，所以渠道扁平化并不是去渠道化，渠道扁平化的根本是合作共赢，提升厂商和渠道的合作优势。
企业的渠道经营策略
渠道扁平化后，厂商的渠道经营模式随着渠道的布局进行变化，传统的渠道模式也会随着厂商的布局和要求进行调整。根据目前监控市场的竞争格局，厂商的渠道经营策略大致分为三个内容：其一是监控战略市场，这类市场资金投入大，建设周期长，项目竞争激烈，例如平安城市，智慧城市，大型智能交通。厂商会重点投入技术和销售资源，加强客户端的品牌拉力，提高合作伙伴销售成功率，并降低销售成本。厂商的渠道合作策略是：和合作伙伴强强联合，共同巩固和拓展，以获得更多话语权和市场份额。其二是在行业监控市场，这也是监控空间和建设需求最大的市场，例如：教育、医疗、大型企业、大型园区、智能楼宇等等。行业特征明显，视频监控从粗放型建设向精细化管理演进，在不同的行业，个性化应用趋势也越来越强。应对客户的应用趋势变化，厂商可以提供更融合、更细分的各种解决方案，并可以为合作伙伴定制差异化解决方案，厂商的渠道合作策略是有效分工，攻防结合，扩大该市场业绩形成共赢。最后是分散市场，建设周期短，决策快的特征。厂商会充分发挥合作伙伴天然的本土地方优势，进行更大范围的覆盖。厂商需要具有专职接口合作伙伴人员，快速响应和支持合作伙伴，比如分销业务，需要专有组织保障和系列化产品满足合作伙伴开拓分散市场需求。概括的讲：渠道扁平化之后，企业新的渠道营销模式还是要秉承100%的合作伙伴营销策略，根据行业特点不同采用不同的协作模式，大家共享客户平台。
企业的渠道服务和支持策略
渠道扁平化后，较多的商业机会、利润空间是厂商和合作伙伴共同生存与发展不变的追求，技术能力也是大家追求的重要目标。根据目前的技术发展，传统的安防技术已经无法满足客户需求，IP视频监控技术不仅包含了传统安防技术、还融合了网络技术、存储技术、视频编解码技术，甚至光学技术。业界已经有监控厂商推出了视频监控系统工程师认证，它涵盖了视频监控行业概述、IP监控协议标准、IP监控系统集成、涉及摄像机，DVR、NVR产品及其解决方案。在售后服务方面，厂商为合作伙伴提供了技术提升通道，例如：宇视科技的星级认证体系，包含认证服务商，一星级，二星级，三星级，服务短名单。星级级别越高，技术能力越强，可服务的产品越多，从而获得更多的服务增值。
渠道扁平化后，合作伙伴面临的合作问题如何解决，厂商如何快速响应合作伙伴的需求，厂商可以通过组织保障专人接口和多级响应机制解决。有了专人接口，可以快速响应需求，合作问题有了专人负责，更加贴近客户，贴近合作伙伴，多级响应机制可以把合作中遇到的问题快速解决。
a&s是国际知名展览公司——德国法兰克福展览集团旗下专业的自动化&安全生态服务平台，为智慧安防、智慧生活、智能交通、智能建筑、IT通讯&网络等从业者提供市场分析、技术资讯、方案评估、行业预测等，为读者搭建专业的行业交流平台。
粤公网安备 44030402000264号
