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华为们的“被集成”战略是安防市场发展的新拐点吗?

本文并不是仅仅提华为,而是更多华为们的商业模式给予行业太多的思考空间。
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  在2016 GDSF上,许多听众对于华为强调的被集成理念表示有很大的疑问,也许这正是老一辈安防人与新安防(IT化)理解上的偏差,因为在很多人眼里,厂商的角色不外乎是硬件供应商(解决方案供应商)或者集成商(工程商或者集成商)两类,而对于这样的“被集成”的角色,实在有点一头雾水。如果华为要打造新的合作生态,一时之间,似乎也很难让人明白到底商业合作的对接点在哪里?当然相比传统的并购整合,华为的模式确实有点让人难懂,但笔者认为,如果我们要弄清楚华为发展的历程,也许我们能看得更清楚一些。

  狼性文化的泯灭 被集成理念的兴起

  现在人们说起华为,第一时间想起的是“被集成”的理念,但如果在早年,更多的人员想起的是“狼性文化”。在网上,甚至也有媒体报道,对于早期这一形象,在华为内部也是反感与禁谈的。

  狼性到底是什么?狼有三大特性:一是敏锐的嗅觉;二是不屈不挠、奋不顾身的进攻精神;三是群体奋斗的意识,从早期来看,华为的对手爱立信、诺基亚、西门子、阿尔卡特、朗讯、北电网络等百年企业,个个实力强劲,华为与他们相比强弱悬殊。但为了生存下去,为了抢夺市场,华为要完成自己的目标,采用了低价或者赔本的方式,从而拿下项目。

  许多当年通讯市场的老兵回忆起,都会说起同句话——凡是有华为的地方,一定会是血雨腥风。所以当时在国内国外,华为都不受待见。谈起这点,也会让安防从业人员想起这几年安防的现状,所以这或多或少也有市场发展的规律因素在里面。

  但是在今天,谈起华为,已经很多人不再谈“狼性”,而是谈华为的技术,其价值主张早已经不像当年的生涩,而是强调产业链的构建,与人为友,任正非曾说,华为要学会与人合作,学会与人分享,不要破坏行业价值。

  不破坏,重合作,是华为的新理念。而这样的背景下,提出的“被集成”理念,正是与合作伙伴结盟的决心的体现。虽然对于这个理念将信将疑的多,但华为正以实际的行动去证明着自己,为建设更加开放的生态圈而努力着。

  揣摩被集成理念的必要性

  为什么强调单打独斗的华为开始重视与人和善,这样的理念的转变背后到底有什么值得我们关注的点呢?笔者认为应该有以下几点值得我们重视:

  其一,无论是华为还是戴尔,他们在进军安防市场中,强调的核心用户群体是企业级用户,而企业级的应用的主要特点便是应用结构复杂、涉及的外部资源众多、事务密集、数据量大、用户数多,有较强的安全性考虑。正因为这些特点,如果要真正完成企业级系统的构建,放眼全球安防,似乎也没有任何一家厂商能单独完成,强调合作是必然的;

  其二,从市场上来看,当前中国区企业业务80%以上的销售收入来自渠道合作伙伴,60%左右的基于设备的现场交付与服务是由合作伙伴完成的,重视渠道合作,是推动企业发展企业业务的重中之重。在安防方面,华为在2015年加大了渠道的投入建设,去年在西安召开了中国区的渠道大会,现在认证过的有800多个渠道,但华为渠道主要聚焦于高端市场,包括平安城市、交通、大型园区等。虽然戴尔视频监控这边笔者并没有查到相应的数据,但通过戴尔本身的渠道能力,推进渠道建设似乎也不存在困难。

  近几年来,对于安防渠道商而言,去中间化的扁平化发展,让渠道商苦不堪言,现在华为与戴尔等IT厂商重拾渠道建设,对于更多的渠道商而言,确实是构建健康的产业生态系统,整合产业内所有的优势资源,共同面对竞争,实现长期高速的发展的契机。

  其三,在视频监控领域,用户对于视频数据的最终流向以及安全保护都非常敏感,尤其在云与网络的时代,视频数据的泄露将导致无法估计的损失。在这点上,对于视频监控设备提供商而言,他们都会担心是否这些企业拿着自身的数据去做其他的事情(如贩卖数据等等),如果一家企业的角色定位过多,如设备供应商、视频数据服务商等这样不专一且涉足的业务领域重叠且横向延伸,往往会让用户对于该厂商的服务大打折扣。所以华为始终是聚焦自己该做的事,聚焦平台而不是获取数据,正是这样的细微不同,华为才能真正地把被集成理念落地,并且贯彻。

  视频未来必然与大数据产业相互关联,但数据直接关系到用户的利益,有的厂商会双手抓,也有的只是选择其中一方面,而华为选择的是重视平台建设。在这点上,华为不仅仅是安防之中如此强调,在其他领域也是如此不含糊。

  华为安防如何坚持“被集成”理念

  现在华为坚持的“被集成”理念,正像当年华为专注ICT设备,坚决不涉足中上游产业一样,这种业务上的纵向发展而非横向拓展,促使华为成为世界最大的通讯设备制造商,而现在的理念也与当初的思路如出一辙

  在安防产业中,也有不少厂商打出“一辈子只做一件事”的口号,在他们身上多多少少看到了学习华为的影子。但随着安防市场的白热化竞争,价格战的战火蔓延,为了追求更大的利益,去中间化的趋势也是行业内的一大趋势,最显著的趋势是因为设备供应商延伸到工程服务,导致一大部分集成商已经沦落成为水电工,在工程项目中的话语权正在减弱。从行业发展的态势上看,这并不是一件健康的状态。行业内如果没有讲究各领域合作伙伴完善分工,那么久而久之,这个行业也将成为垄断的行业,并不利于行业的长期发展。

  在业内,更多的企业坚持着自身业务的延伸进而取得发展。但往往集硬件研发+工程服务+数据分析服务(或者互联网服务),目前来看似乎成功的希望渺茫。跨界如果太大,容易迷失自我。笔者曾经采访过某安防龙头的负责人,当询问到目前用户对于服务的需求如何,他仅仅回答了一句还是“企业还是卖硬件,至于服务要看用户是否需要”。如果从这一点上看,华为的战略与安防企业的某些战略上高出了一层,因为他们已经看到,这种横向延伸的模式还是会回到“吃老本”的原地上。

  那么华为到底是如何坚持“被集成”理念的?在采访中,华为相关负责人表示:首先,华为提供生产工具,面向客户的可靠、高效的工具,帮助客户解决实际问题,与客户一起探索和优化业务能力;其次,华为提供端到端的解决方案,帮助客户实现核心价值的最大化,而不需要在不相关的业务上浪费资源;最后,华为提供云、管、端方面的可靠而高效的基础平台,坚持开放合作的生态系统建设。

  如果要将这段话简单化,大概便是这样:第一、华为对于安防领域的标准、规范掌握得还是比较透的,所以华为的兼容能力非常强,能为广大安防厂商提供无差别及无缝的服务;第二、大型的网络设备,规模的网元,云化的体系、弹性扩容的大数据分析平台,都需要极大的研发能力的投入才能做好,这样的门槛一般企业都无法涉足,而安防系统正走向智能及开放的系统平台,让各种功能应用能够顺利无缝接入进来,满足用户的满意度,而华为能提供这样一个开放的系统平台,让合作伙伴把设备接入进来。这样理解起来,“被集成”的理念相信大家都能有个大概的轮廓。

  再回到笔者在标题提出的这个问题,华为的这种商业模式,是看到了用户关注系统的功能应用,在安防IT化及智能化高速发展的今天,系统是谁研发的似乎已经不再重要,而可靠、稳定、扩容等性能才是一个大系统平台的核心。

  在采访之中,华为与戴尔的相关负责人不断强调的是,开放接口(eSDK开放API接口)的重要性,在这点上笔者在之前采访安防厂商的相关技术人员中,从未遇到过的,如果说安防紧跟着IT与ICT的发展步伐,那么今天他们所阐述的观点,在未来也会成为安防内重要的特点,只是到那时,安防市场的格局必将重新改写。

  在a&s《华为的崛起能否与海康大华三足鼎立》一文中已将有对华为安防的发展作了阐述,在这里便不再重复。但笔者认为无论是拿华为与谁比较,后者都会吃亏,因为从体量或者技术研发上,在地球上似乎也难找出几家能与华为媲美的

  正是这种悬殊,也有读者直接发出华为进入哪个行业,哪个行业就有腥风血雨的担忧。对于这点,笔者更想反问的是,难道没有华为,安防市场就不腥风血雨吗?如果是,那么多张新面孔,市场也不会变成独角戏,如果不是,那么只是新的挑战者来了,证明这个市场仍然有其魅力。另外,华为提供的开放平台并不是要把哪家品牌视为竞争对手,对于所有的同行都是开放的态度,如果真的会影响到谁,那么笔者想到的便是单纯的平台商,但这样的影响似乎并不仅仅是华为带来的,而更多的来自行业本身的竞争。所以无论从哪个角度看,这个市场并不会因为谁来了被垄断,只是会也从封闭开始走向真正的开放。

延伸阅读:

  华为的崛起能否与海康大华三足鼎立

    华为以“被集成”战略共享平安城市新价值

  

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