总听说安防行业是朝阳产业，业界巨头海康大华市值均在500亿以上，是潜在的未来航母级企业，而且增速很快，年利润保持在50%以上的增长速度，离打造百亿千亿企业不远，又听说某市平安城市、矿场、交通部门采购多少多少亿的设备，地铁火车站到处都是探头。就连去超市买个东西都能看到监控的DVR,大有监控无处不在的趋势，业界专家也估计未来5年安防行业的市场有5000亿……
作者/欣智恒 张浩
但是作为个人或者小团队我们改怎么从中掘金呢？
制造开发产品，恐怕不行，能力不够钱也不多？
开网店卖监控，这事情靠谱吗？能赚到钱吗？关键是能卖给谁呢？
今天，大到年销售额过百亿元的神州数码，小到很多乡镇市场的经销商，你都可以看到他们涉足安防市场的影子。
实际上，安防市场的销售渠道正在趋于复杂化和多样化。随着各类行业展会、交流平台的增多及媒体宣传推广力度的加大，安防行业产品和技术的透明度已越来越高，其销售渠道和销售方式也已变得非常复杂。
这种变化虽然令许多产品提供商、集成商、分销商和经销商感到开展业务的难度越来越大，但也给了不少新兴企业和产品提供了更多的发展机会。
目前，国内的安防渠道大概分为几种类型：首先是以神州数码为代表的IT领域的分销商以及以冠林神州为代表的传统安防分销商。近几年来，神州数码已经成为IT渠道领域最大的安防分销商，而冠林神州也成为传统安防渠道中“老大”。
其次是代理国外安防产品的渠道，有一部分渠道经过多年的积累和发展，逐渐转型为产品制造商，这类渠道主要分布在消费能力强的省会以及中心城市，目标客户主要是政府、银行等安全防范等级较高以及对产品要求比较严格的单位。
此外，近几年逐渐兴起的以代理国内安防产品为主的渠道，目前在部分安防领域，国产品牌也逐渐为客户接受，甚至很多成为客户指定的国产品牌产品，不过，受到渠道扁平和行业市场化发展的影响，一些区域的经销商窜货导致价格体系混乱，项目保护措施不严格，都导致这部分经销商合理利润的流失。
据统计，目前上述大大小小安防产品代理渠道约有6330家，平均人数13人，平均年销售收入582万元，人均销售额44万元，平均利润率10％。
最后是以项目为主的方案商和集成商。据《中国公共安全》杂志《安防工程商生存状态大调查》一文介绍，目前国内大约有12000-15000家方案商或集成商，规模最大的超过200人，年营业额超过3亿；超过40%的都是30-80人的公司。此外，生产或经销商中兼营工程项目的占16.2%；三分之一安防工程商、集成商兼做消防、综合布线、公共广播等工程。其中，安防方案商和集成商平均毛利率18-24％，利润率13-15％，人均工程额42万元。
当然，在安防销售渠道中，安防工程商和集成商的数量最大，情况也比较复杂一些。由于多数安防工程商系统集成能力不强，加上安防工程竞争激烈、拖欠款比较严重，每年各地均有安防工程商和集成商在年审时放弃资质或转行的。
值得一提的是，安防专业卖场这些年来也得到了大规模的发展，并成为安防销售渠道环节中不可忽视的力量。目前，深圳作为安防起源地，专业市场建设方面走在前面，随着太平洋、汇通、华美三家专业市场的相继建成，使深圳成了名符其实的全国最大的安防交易市场，这也为国内其他地区专业安防市场的建立提供了宝贵的经验和强大的动力。
安防IT化逐渐落到实处
过去相当长的一段时间，安防行业作为传统行业，并没有引起人们太多的重视，但随着安防IT化的趋势越来越明显，安防IT化已经不只是停留在口号上，而是真正落到了实际应用，并且这股浪潮还将影响到安防市场的未来走向。
可以看到，近些年来，越来越多大型监控项目的出现，推动了安防IP化的进程。大型监控项目大多监控点多且分布广，传统监控模式已经不能完全满足人们需求，网络化远程监控、智能监控成为新的要求。目前，已经有越来越多的IT厂商开始介入安防市场。
不仅如此，生物识别技术在安防领域可谓是势头正盛，传统的身份鉴定方法，诸如身份标识物品（如钥匙、证件、ATM卡等）和身份标识（如用户名和密码），由于主要借助外物，一旦证明身份的标识物品被盗或遗忘，其身份就容易被他人冒充或取代。而生物识别技术具有不被遗忘、随身“携带”和随时随地可用等特点，所以比传统的身份鉴定方法更具安全、保密和方便性。
这些新的需求和商机，也使得安防工程商、集成商以及分销零售商更加看好安防行业的长远发展前景。
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