DDS于海：聚焦价格竞争的企业都活不久 - 安防知识网

以色列DDS分公司北京办事处经理于海在接受a&s采访时对企业和行业的发展做了深度而独特的阐释。

　　2003年的展会现场，参展的门禁企业就有两三百家；2016年的展会现场，门禁企业寥寥无几，在安防蓬勃发展的这十几年，门禁企业没有做大做强，也是门禁这个行业的一大遗憾。在北京安博会现场，以色列DDS分公司北京办事处经理于海如是说。

　　16年的资深从业经验，让于海对门禁技术、产品方案的现状和趋势了然于胸，并在接受a&s采访时对企业和行业的发展做了深度而独特的阐释。

　　门禁行业规模化平台化发展成趋势

　　门禁产品作为一个安防项目里的物理安防，筑起了保护客户的第一道屏障，其防范功能的重要性不言而喻。如今，随着行业技术的不断革新，门禁企业从单一的产品供给，到如今提供网络化、规模化和平台化应用的解决方案，对企业的产品质量、兼容性、架构扩展和技术支持都提出了较高的要求。

　　于海提到，现在的客户需求有两个方向：第一个是大，客户的建设规模和管理规模越来越大，比如对于一些大型厂区，全国需要集中管理的厂区就有十几个，这些分厂需要纳入到一个统一的平台进行管理，那么就需要软件平台要有足够的能力去支持门禁系统各个功能的应用，并且能够同时处理上百个管理员在操作系统上进行日常管理。目前基于门禁管理的应用系统，很多供应商无法支持，DDS在这方面抓得准，Amadeus 8是以安防为主的安防管理平台，偏重于大型系统的应用，可以支持全国或者全省分支机构的门禁系统的安防应用。

　　第二个是细，客户的需求越来越细化，比如门禁权限的管理，当一个系统管理5-10万张卡、20-50个分支机构的时候，门禁系统的权限组合就会非常的复杂，并且现在很多甲方的对接人员，都是专业做弱电的专家，他们非常了解门禁系统的各个环节，甚至还指定项目一定要用某个产品的系列型号。在这种情况下，越来越细化的客户需求迫使门禁企业推出新的产品和软件平台去适应，以使得用户非常便利、高效地把各种权限管理好。DDS目前在这方面也推出了相关的软件平台，在整个行业面临平台化、规模化的大潮中顺势而上。

　　外企管理平台如何满足中国用户的操作习惯

　　以视频监控为例，目前很多外企的管理平台进入中国市场后，发现客户在操作方面难度不小。对此，于海表示，这是需求决定了功能开发导向所产生的问题，比如欧美区域的安防品牌，自身在欧美地区的市场销售会占到营收的绝大部分，中国只是很小一部分，平台汉化动力不足，自然无法形成定制化的功能需求和满足中国用户的操作习惯。

　　DDS不是欧美的品牌，而是以色列的品牌，以色列是中东比较小的国家，属于外向型的国家，它的产品一定要适应全球各地的应用，并且非常乐于吸取经验。DDS推出的管理平台，就是拥有13个国家语言的版本，不会到了中国再找一个汉化的公司去把软件汉化。从这个角度看DDS的关注点是非常广泛的。

　　再者，DDS在中国的市场占有率非常的高，DDS对中国的市场也非常的重视，每年都会有两到三位的工程师到中国进行技术交流活动，再加上现在邮件、电话的沟通非常的方便，项目配合也很密切，因为DDS的软件平台为中国市场定制开发的功能就很多。在这种情况下，DDS对中国客户的需求非常了解，也非常乐于听取中国分公司员工的意见。我可以很自豪地说，DDS目前的软件所拥有的功能，有30%-50%的功能是中国市场提出来的。

　　最后，为了适应大型复杂系统的技术应用需求对人员的高要求，DDS加强了对员工的培训力度，让他们对行业标准、客户安全等级、流程的理解更加全面，提升自身的专业化水平，也是为了能给好地帮助客户，加深彼此之间的交流。从这些方面分析，DDS的做法或许可以给其他的外企在进行产品中国化方面有很好的借鉴意义。

　　聚焦价格竞争的企业都活不久

　　以前门禁企业的营收，更多依靠增量市场的发展，在新建项目剧减的时候，企业为了平衡收支，有些不得不靠量维持高营收，于是薄利多销成为竞争手段，价格战开始在行业蔓延。

　　对于这个问题，于海认为，纵横商场，价格战自古而来就存在，最终还是要看企业的理念和定位。但是活得长久的企业，为行业贡献最大的企业，从来不是以价格战为主要竞争手段的。

　　DDS成立至今已经有30年的历史，价格竞争是不可避免的，一定要勇于去面对，但是这不是主要手段。DDS与客户保持着非常密切沟通，我们知道客户要什么，客户有时候会被引导，会被束缚，没办法用我们的产品。但是经过这几年对于DDS质量理念的追求，我们产品在市场增量下降比较严重的情况下，DDS依靠成功更换别人的产品保持良好的营收，在很多旧改新的项目中，客户重新选择了DDS的产品，所以DDS整体的业绩没有下降。

　　DDS很多的产品使用时间都在15年以上，客户用起来非常信任，我自己亲手参与过的几百道的门禁产品也都在使用。我非常自豪的是DDS新的软件和老的控制还可以做到通用，证明产品的延续性非常的强。DDS的旧改新项目，更多是换一些用不下去的产品，2003年参加展会的时候，这个展会的门禁品牌是两三百家，今年的安博会现场专门做门禁的品牌没几个了，这是非常大的遗憾。

　　这些门禁企业消失了，对用户最大的损失就是没有产品的更换和服务。所以从这个角度看，价格的竞争，品牌的竞争DDS并不担心。DDS只要保持企业自身的健康成长，我相信这个市场一定是有的。