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稳扎当地市场,佛山工程商在“低调”中养精蓄锐

佛山当地工程商最大的特点,莫过于稳扎于当地市场,较少考虑向外扩张。这用当地一工程商的说法是低调,然而,随着市场竞争的加剧,在三重大...
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佛山当地工程商最大的特点,莫过于稳扎于当地市场,较少考虑向外扩张。这用当地一工程商的说法是“低调”,然而,随着市场竞争的加剧,在三重大山的压力之下(电信、外地企业、“游击队”),当地“土生土长”的工程商能否保持一贯的姿态呢?在拜访当地重要工程商之后,笔者试图了解他们活跃在哪些市场领域,以及如何看待自身的竞争优势。

由于毗邻安防产品生产与制造的核心城市深圳和广州,佛山在安防产品的流通、品种、价格、服务等方面都兼具优势,早在上世纪90年代,一批工程技术过硬的企业开始成长起来,例如当地安防业内耳熟能详的新东方、中联安,以及当地保安服务公司,这批企业见证佛山平安建设从无到有的过程。而这些企业深深扎根于佛山地区,“靠山吃山、靠水吃水”,以当地市场为主,较少向外扩张。

佛山市新东方电子技术工程有限公司总经理陈肇禧表示,“我们定位于珠三角,以大佛山为主,附近的番禺、肇庆等。”另外,中联安(佛山)科技发展有限公司副总经理兼市场部经理周文婷也表示,目前希望将本地市场做好,暂不考虑向外扩张。而像顺德的几家重要工程商如科丰智能,以及主要是跟电信合作、极少做外界工程的戈杰电子,等等。

而之所以这样,原因之一是对服务的考虑。新东方陈肇禧表示,“做工程与产品销售不同,它需要售后服务做得很周到,辐射太远可能会照顾不周。而且公司本身有一个理念:提供精品,给客户提供无后顾之忧工程。”除此之外,很重要的一个原因是当地安防市场需求因“科技强警”、平安城市等原因而爆发性增长,同时社会层面的需求也日益彰显。

市场需求持续发酵

除了平安城市建设的带动,佛山各项基础建设的完善和大型活动也推动当地社会层面的安防需求放量成长。例如:禅城的老城区改造(例如东华里片区改造,已将6924套房屋移交施工单位进行拆迁,全片区动迁工作有望年底前完成)、外环建设、广佛地铁修建等。另外,不少地产商都在佛山扎根下来,如万科、保利、碧桂园,当地能信集团等。而佛山的楼盘并未受当前楼市低迷的影响,吸引不少制造商入驻,像安居宝、视得安罗格朗、慧锐通、松本先天下等对讲厂商在佛山设有办事处或分公司。佛山市戈杰电子安装工程有限公司总经理黄东胜,“受当地亚洲艺术节、佛山地区的全运会、奥运等大型活动的带动,近两年佛山爆发出呈阶梯式增长的安防需求,当地人们的安防意识有很大提升。” [nextpage]

“安全小区”大规模建设
“安全小区”建设是佛山一大热点。据佛山市蓝田电子科技有限公司技术部经理廖炳太所说,佛山目前对开放式小区进行封闭化管理。据了解,为了保证一个良好的效益环境,包括三水在内的几个区都已提出这一概念。凡新建小区一定要安装视频监控,由房地产商自建,并由公安来监控和监管,这套系统必须按照省厅的规划、标准,例如摄像机的清晰度是否足够、每个出入口是否装够两只枪机、电梯里是否有装摄像球。推进安全小区建设,由政府的政法委来管辖。当地不少工程商以小区等建筑为主要市场,例如具备一级资质的康联智能自动化工程有限公司等。

工、企市场庞大
作为工业制造大本营的佛山,企业、工厂的安防需求也持续升温。佛山市润基电子工程有限公司总经理蔡润基表示,“在佛山,除了银行、酒店、政府机构、高速公路、环保、水利防洪、污水处理等需要安装视频监控系统。现在有一个趋势,安全技术不仅是用于安全防范,还用于企业的管理、效益提高。例如工矿企业、工业区的企业等,不少公司都有远程管理的需求,对内部和对外的管理。”

店铺位于新鸿运电脑城的佛山市倚天计算机网络工程有限公司的陈经理表示,“很多企业都是来电脑城一站式采购。因为企业用户的安防和网络同归一个部门来管;而弱电集成本身也包括电话、网络、考勤、监控等。目前,来卖场采购的以企事业单位为主,他们喜欢用网络化的产品,国内企业老板希望无论在什么地方都可以看到公司的情况;而且整套方案属于经济型,容易接受。相对来说,外企比较慎重,他们想用成熟的产品,不想作实验品。”

其它行业需求渐增
而随着奥运反恐需求的提出,部分重要城市基础设施的保护加大力度。例如自来水厂安保要求非常严格,防止投毒。整个厂区都要装监控、防盗,比如爬进去了就会报警,24小时看录像。另外,佛山也是一个水患较多的地方,这几年水利实时监控也已经引起有关部门重视,要求对河流实时监视,进行水位的监测等。

工程商如何把握商机

安防需求爆发性增长的同时,诸种问题也渐露端倪,例如价格拼杀、产品低质化等。而当地工程商面临多种压力,如具有光缆资源的运营商、广深两地的工程企业竞争。随着竞争的白热化,当地较具实力的工程商学会了放弃,并专注于某一市场领域,例如有的以公安110市场为主,有的以房地产为主,有的则看好当地的企业、工程市场等;同时,不少志存长远的工程商更加注重发挥一技之长、另辟蹊径,张扬竞争优势,以更好把握当前市场商机。 [nextpage]

价格之外的竞争
“在我们看来,产品出厂时只是一个半成品。一个成功的项目中,施工与产品方案的作用各占50%。因为在一个大型系统中,即便是很成熟的名牌产品,组成一个系统时也会出现这样那样的问题,”佛山市新东方电子技术工程有限公司总经理陈肇禧道出工程商的共同心声,“用户在衡量工程商时,更应该关注背后的东西,而不只是价格。”

大型项目除了资金是个难题之外,工程管理亦是一个很大的挑战。以平安城市项目工程为例,由于前端分布广、涉及的部门多、时间进度紧等棘手问题,工程企业必须拥有一支经验丰富的工程队伍,以及在工程管理长期积累的管理经验。

当地的工程企业中,新东方以“完成很多不可能完成的任务”而获得不少通行的认同。“在短时间内,方案选型、器材备用、人员调配等不容易做到,”该公司总经理陈肇禧表示。据了解,新东方多年前已通过ISO认证,这在佛山当地的工程企业中是非常少见的。“做工程和做产品的最大不同在于,对于工程技术人员来说,每天都是新的。因为每个工程项目的情况都不一样,所用的产品不一样,现场也很大不同。而我们的部门碰到的问题、个人去现场碰到的问题都是新的。另外,工程项目不像做产品一样集中,工程人员很多时候都单兵作战。这是做好工程的莫大挑战。而我们将ISO管理体系作为一个实在的管理工具,帮助我们在短时间内完成一些难以完成的任务。”该公司曾在一个多月的短时间内高质量完成:世纪莲体育中心和岭南明珠体育馆外部视频监控系统;新广场、体育馆监控系统等多项广东省第十二届运动会安全保卫相关工程项目,获公安部门授予“幕后英雄”牌匾。

从工程实施的角度看,工程商的施工、技术能力也是竞争的关键。有的项目中采用高档设备,但实际效果并不出色,原因就在于施工过程中是对选点、产品参数设置、现场环境把握等方面没有做到位。而且实施过程中牵涉到很多部门,因此协调能力也是工程商的考验之一。

业务多元化
当地的主要安防工程商中,只做安防的并不多,“鸡蛋不能搁在同一个篮子里”是当地不少工程商的共同想法。例如:顺德的具备一级资质的戈杰、科丰智能、粤克等。[nextpage]

以佛山市戈杰电子安装工程有限公司为例,其是从事安全技术防范工程设计、施工、维修服务,以及研发、生产和销售GPS汽车防盗、防劫、调度、导航系统的一级资质企业,安防和GPS是两大主营业务。该公司GPS营运总监董松盛介绍,“GPS调度系统对停车或行驶状态的车辆进行在线跟踪、定位,通过对客户车辆的24小时监控服务,一旦客户车辆出现被盗、被抢或其它异常情况,戈杰GPS监控中心实时对车辆进行锁定,通过断油路、断电路的方式把车辆控停,如有需要迅速报警110中心,并及时派遣戈杰24小时出警队,三方联动保障财物、货物以及车载人员的安全。”而随着安防系统对整合GPS技术的需求提出,该公司也希望将安防业务和GPS业务整合提供给用户。

另外,不少工程公司也兼作消防业务,如参与过各镇和村委治安视频监控系统的蓝田电子,该公司技术部经理廖炳太解释,消防业务在公司销售额中占很大比例,“消防工程比安防更规范化、人性化、公平化,更能体现各施工工程商的真正实力。”

以维护为切入口
不少工程商以系统的后期维护为切入口,典型的以报警和视频监控报障服务为主要业务的中联安。该公司去年深圳展上推出的VSM视频状态监控报障服务系统,用于对视频监控状态进行实时监测。“我们主要是针对如何实时地、高效地掌控庞大的城市视频监控系统,使系统发挥最大的作用,将维护成本降到最低的问题,开发报障系统来填补市场空缺。”中联安(佛山)科技发展有限公司副总经理兼市场部经理周文婷表示。而该公司的报障系统主要应用场所是道路监控、厂企、机关单位、娱乐场所、旅业等,用户可自主监测或委托监测及维护。据了解,禅城公安分局向有关单位下发《关于印发社会治安视频状态远程监测报警系统推广建设实施方案的通知》,重视系统的正常运行和后续维护。据了解,禅城公安分局向有关单位下发《关于印发社会治安视频状态远程监测报警系统推广建设实施方案的通知》,重视系统的正常运行和后续维护。

另外,不少工程商也在期待平安城市后期维护如何规划,尤其是电信参与的部分。佛山顺德科丰智能系统工程有限公司总经理何振邦表示,“我们更感兴趣的是后续维护找谁去做,相对于价格拼杀厉害的前期施工安装来说,后续的维护更有利润空间,风险也不大。”

期望与未来

总体来看,佛山对安防需求大的行业非常多,几乎各行各业都会用到,而社会对安防的接受度蛮高,不少社会层面的企业、甚至家庭用户都主动要求安装,用户的选择也越来越理智。而且当地工程企业可谓各有各的门路、各有各的活法,都有生存的一席之地。因此,面对惨烈的竞争时,当地不少工程商的心态都比较平和,这也许是佛山人低调的共性。 [nextpage]

然而,佛山工程商具备一级资质的并不多,绝大部分是二级、三级、未定级工程商,以及没有资质的“游击队”等,面对平安城市所带来的爆发性需求,不少人士也提出期望,正如蓝田电子的廖炳太所坦言,“大型项目尤其是平安城市中,能对入围门槛进行有效规范;在产品方面,如价格统一体系、厂家产品管理体系及认证体系等,需要有关部门规范。”

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