【原创】从博世经销商看外商在中国安防行业发展 - 安防知识网

日丽风和景艳，人欢马叫春新;雪片纷纷凝瑞，马蹄得得报春。随着马年春节长假接近尾声，人们开始恢复正常的上下班作息，一切慢慢走向正轨。日前a&s编辑部采访了博世经销商上海塞嘉总裁宋来珠先生，探讨了近年来外商企业在中国内地的发展。

　　【安防知识网】日丽风和景艳，人欢马叫春新;雪片纷纷凝瑞，马蹄得得报春。随着马年春节长假接近尾声，人们开始恢复正常的上下班作息，一切慢慢走向正轨。日前a&s编辑部采访了博世经销商上海塞嘉总裁宋来珠先生，探讨了近年来外商企业在中国内地的发展。

　　从产品的发展来看，从模拟到数字再到IP成为主流。从生产方到经销体系都有很大变化，几年前国内安防产品制造商数量很多参差不齐，这几年随着市场扩大形成很多巨头，包括海康威视以及大华。国内的采用的直销方式有别于国外代理体系给国内市场带来一些冲击，随着近年来安防市场的发展无论是外商还是经销商市场都明显都受到挤压，经销商们该如何应对?

　　经销商如何面对受挤压的市场?

　　宋总谈到作为经销商面对市场受挤压的情况的确有压力，塞嘉也一直在做出调整，作为经销商我们能做到的毕竟有限，首先是增强我们销售网络渠道，建立更大的渠道网络。其次是给客户提供增值服务，这是目前我们重点能做到的，也是全力以赴去做的事情

　　面对受挤压的市场厂商如何提供帮助?

　　宋总认为从博世的角度来说，博世需要更明确他们产品的定位，相比较其他产品更具竞争力，这是作为厂商对经销商最大的支持。其次博世从去年年初开始，慢慢开始针对中国本地的情况制定一些方案，了解中国的文化并制定出更适合中国市场的产品，博世的经销体系发生了很大的变化，更多的贴近中国市场以及我们经销商的想法。

　　外商“本土化”具体有哪些变化

　　国外厂商与经销商以往的交流方式可能是厂商单方面灌输想法给经销商，语言是一方面障碍，中外文化的差异才是双方最大的隔阂。另外外商并没有针对中国市场以及中国文化作出针对性的方案。而现在摒除语言的障碍厂商与经销商之间会有更紧密的沟通与交流。而博世或许会有整套研发生产团队来应对中国市场和具中国特色文化。作为制造商，博世很早就把制造基地搬到珠海，从基础上奠定庞大研发生产基地在中国。随着博世加深对中国市场的理解再配合之前以奠定的基础，行动上肯定会比其他厂商快。

　　经销商在选择厂商时看重哪些品质?

　　宋总说从九七年开始与博世有些基础，博世在整个产业的投入在逐步加大，这点对于代理商来说是非常重要。经销商最看重的是两点首先是产品本身其次是厂商的渠道销售体系是否有利于代理商，给代理商带来合理利润以及成长空间。博世这两点还是令很我们满意的。另外从长远来说我们更愿意与一些能重视中国发展，同时在管理经营理念能给我们提供帮助的外商合作。这样我们收获的不只是产品利润，更多给公司成长和发展带来帮助。同时也是视自身能力而定。

　　外商过冬，您怎么看?

　　宋总认为所谓过冬并不只是在安防行业，随着国内大的经济环境不乐观的情况下，中国经济仍处于转型期或过渡期，在过渡期内各企业都在尝试摸索出自己未来的出路，经济增长感觉不像过去高效这是正常现象。从长远来看，随着智慧城市的发展，国家近几年政策十二五规划等出台，我们感觉到安防行业潜在的市场需求还是很大的，就看谁能抢占先机。

　　主流市场很难做，外商是否会往细分市场发展?

　　外商往细分市场发展这是肯定的，但不一定是价格细分。我们将来可能会走产品品质以及应用细分这条路，博世不可能做出能适应所有市场的产品，我希望他们能找到他们有针对性的产品市场，并能够引领那块市场的发展潮流。博世必须在细分市场中明确自己的行业定位，产品定位，有自己的目标市场才有针对性的销售策略，我们才能更好的迎合博世的需求。这本身是一个长期摸索的过程，在外商中博世在这方面算是比较出色的。

　　未来安防系统集成商、工程商面对的压力会在哪里?

　　中国最惯用的伎俩是价格竞争，导致服务品质下降，形成了一个恶性循环。现今集成商技术投入越来越少，他们起到更多的是现场安装和协调的作用，把技术工作统筹交给厂商和代理商处理，在这种局面下他们面临的压力是很大的。

　　博世SI经营部分是否会花更多的精力?

　　我们跟厂商应该去帮助SI带来价值，让他们愿意更多采用我们产品。但是这对我们来说就变得更具有挑战性了，因为集成商对于品牌的依赖性或者忠诚度基本是没有的。从我们角度来说更多的是要做好产品在市场的影响力，针对不同集成商量身定制出对于他们有价值的策略。

　　最后想对博世说什么?

　　还是那句老话，博世对于我们最大支持就在于产品，希望他们能确立好自己的市场定位做出更具竞争力的产品。这对于我们合作双方是互利互惠的。