如何深耕安防垂直市场?牢牢抓住用户 - 安防知识网

安防IT化后，电力安防市场的产业链也正在发生一些新的变化。这是市场发展的必然结果。我们关注到，诸如D、Z等传统安防制造企业、通信企业都开始介入电力等安防垂直领域。那么，各路玩家应该如何深耕安防垂直市场呢?

　　——访深圳市铁越电气有限公司行政经理辛培民

辛培民

　　电力系统重点关注安全生产监控

　　随着安防系统数字化、网络化的展开，一些来自于安防制造、IT通讯领域的厂商，例如海康、大华、宇视、中兴力维也开始参与提供一些方案，并将平台软件和硬件组合在一起，以完整解决方案的形式提供给用户。在电力安防领域也有类似的渗透动作。

　　不过，在圳市铁越电气有限公司行政经理辛培民看来，电力企业不是买一个螺丝钉，而是要搭建一个环境及视频监控系统，上面不但要承载硬件、还需规划设计行业化的软件平台，如此庞大的系统工程不能简单当做设备交易而论。

　　他还谈到，与平安城市、智能交通项目一样，电力行业也不可能像以前，只求简单的图像监视、录像回放，而是更多关注其在生产自动化的作用。所以，从设备研发制造、安装工艺调试，用户操作培训，到系统运行维护整个过程中，整个生命周期都需要中标企业去服务支持。

　　而且，现在电力系统用户更加偏重于生产监控，所以系统的规划需要牢牢地与电力用户业务需求结合起来，方可最大的挖掘出系统的价值。

　　安防制造商、通信企业为何介入垂直市场?

　　安防行业是市场化很高的行业，安防系统集成市场陆续冒出新的玩家，辛培民认为这其实是市场竞争的结果。“因为安防设备价格透明化，单独卖设备利润在衰减;通用型产品的技术门槛被踢爆后，倒逼一些设备制造企业直接走到行业用户端。”

　　系统集成商本身在垂直行业里面摸爬打滚多年，所以与用户的粘合度更加紧密。在出现新的势力加入后，大多电力系统集成商会采取双向延伸的策略：一方面，与用户结合紧密;第二，关注设备研发制造。在辛培民看来，摄像机技术没有大的技术壁垒，“但是要应用到行业里面，还是有一些差异性”。

　　他对这种差异性进行解释说明，“就像生物进化一样，安防设备也要适应其应用场景，同一类小鸟从大陆飞到多个不同的小岛上生存，若干年后，其各自的喙是慢慢变成长短宽厚不一。

　　在现代工业领域中，量产与定制永远像是一对无法调节的矛盾：制造商压希望尽可能压低成本出规模，但是用户又希望定制化，发挥设备系统的最大效益。

　　“如此一来，你肯定需要比较固化的研发制造。”辛培民在访谈中谈到，“你必须从生产硬件开始满足用户，到工程上应用很方便、稳定性更高。”而不是临时的二次开发，不能保证质量”。

　　量产与定制的辩证关系对于制造商与集成商而言都是两面的。“看你结合的好不好。有些企业就不做了，比如N公司，它本来是做电力监控系统集成服务，后来转型到以视频监控设备制造为主业，生产出来的产品市场并不买账。”辛培民认为，如果只顾自己生产的产品线，早晚会被用户抛弃。“必须紧紧抓住用户，不然都是白搭。”

　　那么，如何抓住用户?

　　如何深耕安防垂直市场?辛培民认为，首先在组织结构上应以市场为龙头，主动去挖掘用户需求，而不是等待用户下清单。其次用户关注的是系统的实用价值，如降低劳动强度，提高了劳动生产率……等，而不是一味的追求技术的先进性。将技术与业务流程结合起来，如钢铁制造的时候，炉温可以用摄像机监测。

　　在整个产品的生命周期，想要深耕垂直市场的玩家都必须与用户紧密结合。不能提供通用产品给用户使用，产品必须通过用户改造，集成商渗透到制造，同时制造商介入系统集成。

　　辛培民谈到，用户已经开始关注安防系统的一些细节，比如摄像机安装的位置，在真正安装实施过程中，技术人员对设备的安装布局必须要有合理解释，如可以监控到什么东西?为什么安装到那个高度?集成商、制造商感觉用户变挑剔了，其实他们的需求是合理的。用户不仅关注设备系统的价格，更关注系统的真正优势和价值。辛培民还谈到，有些传统的制造企业为什么会倒闭?因为其创造能力有限，走的是大众化、通用化的路线，所以迟早会被淘汰，因此必须紧抓研发和生产。

　　辛培民还表示，铁越电气紧密结合用户需求，不仅研发软件平台，还包括产品设计，不仅是外观尺寸、颜色结构的设计，还考量产品的安装便捷性。此外，还将在变电站建立的优势延伸到平行行业，如风力电厂、太阳能新能源等领域。