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中小型安防工程商破局之道

力安科技遭遇的发展困境,就像这两年来众多中小安防集成商和安防工程商发展的一个缩影。现在业界有人抱怨海康大华吃肉不吐骨头,但是更多的是在自省反思,探寻突围之道。陈耿斌先生以及其力安科技在安防产品技术创新、安防运营维护服务方面的尝试,不失为一种有益的探索,或可为鉴。
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       力安科技是厦漳泉地区的一家具有20余年历史的老牌安防工程商。该公司规模不大,但是因为一直专注在金融、小区等领域的安防产品研发生产及工程设计、安装,专业度与信誉度备受业界认可。

  不过近两年来,安防工程商和集成商的势力范围受到来自安防设备制造商寡头、通讯运营商、ICT企业等多股力量的侵蚀,加上2014年各家银行压缩开支,力安科技的总业绩开始出现较明显下滑。

  力安科技遭遇的发展困境,就像这两年来众多中小安防集成商和安防工程商发展的一个缩影。现在业界有人抱怨海康大华吃肉不吐骨头,但是更多的是在自省反思,探寻突围之道。陈耿斌先生以及其力安科技在安防产品技术创新、安防运营维护服务方面的尝试,不失为一种有益的探索,或可为鉴。

  a&s:目前福建地区的安防企业受挤压是不是比较明显?

  陈耿斌:福建的安防企业,受此影响的较小,大部分都是集成商和工程商。冠林、厦门立林等设备制造商,则是主营楼宇对讲与家居智能化。而视频监控产品制造型企业较少,然可视对讲(他们对外开始标榜智能家居)、防盗报警品牌较多,而且在国内具有一定代表性。

  a&s:有发现贵司2014年业绩出现下滑,您是怎么看待?

  陈耿斌:我们主要业务是金融系统,业绩下滑原因主要是今年各家银行压缩开支所致。

  a&s:是总行把控预算较严,而且指定品牌有关吗?

  陈耿斌:目前大部分银行都采用集中采购,设备供应价格极低。设备价格下来,我们的利润率也会下降,目前行业大都是按设备总价的百分比收取施工费用。

  a&s:是否有制造商直接介入工程投标?

  陈耿斌:那倒没有,制造商一般也不愿意做工程,毕竟是不同的管理模式。

  a&s:是的,不过集成商的话语权是有所受影响?

  陈耿斌:他们做会影响用户方的工作选择,集成商的话语权确实减弱。

  a&s:现阶段,福建地区安防工程,以哪些类项目较热?

  陈耿斌:感觉没有特别突出的,这二年也不再强调平安城市,其他的基本上就是按部就班。

  不过,一种明显的趋势,安防产品大幅度降价,使得家庭应用更加普及。

  a&s:也就是说,安防市场并没有过2009-2012年之间那么景气?

  陈耿斌:我们主要业务是在金融系统,2014年的情况比更为严重,确实一定程度上成了制造商的傀儡。

  a&s:在这样相对严峻的市场环境下,下一年,力安科技在技术研发、市场拓展与发展策略上是否会有新的布局?

  陈耿斌:应该说,从2012年开始,海康强势介入低端市场,大华接着跟上,导致大批没有自主技术能力的制造商陷入困境。

  从2011年开始,我们也在搞产品开发,主要应用方向是银行,但不与海康、大华等主流产品直接竞争,产品的目标用户群较小,大厂家可能也不是很愿意做,我们希望借此找到一点空隙。

  我们有几项产品专利,去年底参加北京安防展,效果还不错。主要是用途的针对性很强,我们整天与银行打交道,比较了解他们的实际需要。

  a&s:行业定制化的设备?

  陈耿斌:差不多是这方面的设备。不过,新产品的推广还是比较困难,关键是新产品的理念不太容易被接受。产量上不去,研发和制造成本高,导致客户不是很接受,不过,关键还是理念问题。

  比如,我们有一款报警系统用的指纹控制键盘BSA-212,用于报警系统的布撤防操作,现有的键盘是采用密码输入,无法准确定位是那个人。而使用我们的指纹键盘,则完全可以限制无关人员的报警操作。北京安防展,我们这款产品还获得创新奖。我们的指纹报警键盘,价格相当于一台比较好的摄像机,但大部分客户随便增加一台摄像机不会有感觉,而让他们增加一个指纹键盘,好像不是太接受。

  
       a&s:定制化与量产是个矛盾体。如果局限在本省甚至本区域销售的话,可能很难铺开量,可以考量和其他省事的同行合作。

  陈耿斌:也只能一步一步来,新产品的应用,有一个对于用户的“教育”和被接受过程。(因为在工程上并没有竞争关系。)

  a&s:在您看来,安防工程商突围还可以有哪些对策?

  陈耿斌:重点是做好售后服务,提高自身技术水平,今后的生存主要是售后服务收费。

  因为银行对于安防系统的售后服务要求还是比较严苛,在服务的及时性、有效性方面,都在考研工程商的能力。做好售后服务,让用户放心,我们也自然得以生存。

  a&s:在更加透明化、规范化的系统集成市场,是否有考量进军其他相关领域?

  陈耿斌:目前重点是想往产品研发制造方向发展。

  a&s:做了金融这么高规则的项目,也可以延伸至工厂、小区、零售...

  陈耿斌:理论上说是没问题,但人员配置情况不太一样,我们也就没往那个方向考虑。

  a&s:噢,做工程利润难以维系公司良性发展?金融安防项目与其他项目会存在哪些差异?比如人员配置

  陈耿斌:核心问题还是在于用户对于人工值不值钱的认识,通过自身技术与服务的提升,逐渐让客户认识到人力知本的重要性,可能可以提高工程商的生存能力。银行的安防系统,对于工程人员的技术要求相对比较高,不客气的说,目前大部分工程人员的技术水平都不高,其中一个很重要的原因就是待遇不高,企业难以吸引高水平人才。

  比如,目前银行安防产品网络化程度已经很高,但所谓的大数据处理及应用却明显不足,在这方面相信还有很多文章可做。

  a&s:多数银行都是在搞产品入围制?设备选型一般归到总行还是省分行?

  陈耿斌:大部分是总行入围,也有部分是省行。

  a&s:陈总,您是怎么看2015年安防产业的发展态势以及贵公司的发展前景?

  陈耿斌:2015年情况目前还难料,我们也是跟随形势。

  工程方面,我们没有打算进一步的拓展,重点在新产品的推广。

  我们的产品,除了报警系统,还有其他的一些类别不是很好定义的产品,如网络型可视门禁。此外,还包括ATM防护舱的智能门禁,都是基于银行需求开发的,这个可能是2015年重点方向。

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