在前阵子a&s进行的一次安防集成商调研活动期间，笔者常听到电话那端发出：工程不好做、利润掉的太厉害之类的吐槽，似乎安防系统集成界已是哀鸿一片。集成商真的没有出路了吗?
回顾过去20年，集成商可谓说是非常滋润的活着，用户不懂安防但有钱任性，设备商懂技术但没用户，集成商夹在中间的风水宝地中，几乎可以说过着高通的生活——躺着挣钱。
但是随着产业的日臻成熟，在技术革新和集成商济济的环境下，安防用户族群也在不断发生着变化，它不再完全依赖于集成商，制造商开始跟它直接发生业务关系，它有了更多的选择性和参考。
因为集成商在硬件设备方面不具备优势，大部分集成商没有属于自己的硬件品牌，加上用户指定了前端设备品牌，以及整体解决方案需求趋势、设备供应商持续在平台以及软件上的投入力度，都让集成商会感到越来越大的压力。
在即将进入危机时，部分集成商发家了后就开始享受，还以为可以夹在中间滋润的活着，却不想自己却是很快被代替的。这也是大量中小型集成商为何现在不断叫苦。
那么，什么样的集成商可以继续发展，而且发展的更好?
1、拥有自主研发技术的能力：科技是第一发展力，十多年前这句话是对的，现在也是对的。在几年前，部分安防厂商在用户中高调宣传智能分析“无所不能”，用户信了，花大价钱购买了，结果发现被“耍”了。现在智能分析能落地应用了，用户不轻易信了，一定要有应用案例才愿意购买。然后之前大呼自己有智能分析的企业高举着“智能化大旗”来了，看到其他人的智能分析，再看看自己的智能分析，发现自己只能像灰太狼一样的说句“我还会回来的”，其他的都说不了了。没有自主研发技术能力的企业，往往只能跟在其他企业屁股后面，吃着别人剩下的饭菜，然后嚷嚷着安防工程不好做，却不想着自己是否应该注重技术研发能力，用技术能力突出自己的与众不同。
2、拥有自主研发的软件平台：虽然现在要求视频必须统一采用GB/T28181标准，但在之前的应用中，很多设备商之间的标准并不统一，部分集成商图方便，采用别人的软件平台，而自己只停留在“会看、会用”阶段，其他一概不知一概不解，出了问题就找相关的软件平台商解决问题。虽然躺着挣钱很舒服，但是用户不希望买了你的服务，出了问题还被踢皮球。围观那些至今仍然发展不错的集成商，无一例外的都有自己的软件平台，而且在用户出了问题时，能够及时维护，让用户有良好的体验，在维护的同时，推荐用户采用自己的新技术。
3、学会“包容”：这个“包容”是包容其他厂家生产的产品。在“土豪”的项目里，用的产品可能是市场上的主流产品，例如海康、大华、宇视、科达这些，但是在一些小项目中，用的或许是小厂家生产的设备，在这种情况下，土豪或许会大手一挥：全部换新的。而“贫民百姓”怎么办，只好弱弱的问句：那些设备还能用，你看能不能兼容一下?做到了，你在用户的口碑就更好了，如果非扯着用户换主流设备才肯做，那么用户也只有换新的集成商来做。
如果你能做到以上三点，那么恭喜你，你至少做到“地头蛇”的角色了。虽然现在集成商说着自己的很难过，但是在安防大洗牌结束后，谁知道狂风暴雨后的阳光会不会照耀着集成商?
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作者：郭雷
