三重点厘清安防集成商业务拓展方向

2015-05-15 12:00:00 来源:安防经理
安全自动化杂志征稿

[摘要] 安防项目的后期维保和日常运维日益得到用户重视,行业中也一直在探索推动运维新业务的拓展。对于集成商来说,它们在承接项目时往往也会提供一定时间段的售后服务,因此,运维保障服务会是集成商业务拓展一个比较容易突破的切入点。

  向运维保障服务拓展

  安防项目的后期维保和日常运维日益得到用户重视,行业中也一直在探索推动运维新业务的拓展。对于集成商来说,它们在承接项目时往往也会提供一定时间段的售后服务,因此,运维保障服务会是集成商业务拓展一个比较容易突破的切入点。

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  成都三泰电子实业股份有限公司产品经理郑小华指出,对于服务体系相对完善的集成商来说,凭借其完善的服务网络及人员本地化的优势,能突出地体现边际成本递减的效应,极大降低人力成本。

  一个项目建设完成之后,在系统使用过程中,随着甲方工作流程的改动,也会有一些二次开发或是定制开发的需求。因此,富盛科技韩奕表示,对于具备一定软件研发能力的集成商来说,切入运营服务市场后,还可以针对用户后期可能衍生出一些增值性的研发需求或是定向开发需求做很多工作,这也能形成一定的收益。

  不过,因为单点维保服务的收益普遍不高,维保业绩收入的高低在很大程度上取决于维护点的数量。同时,用户为服务付费的意识还不够强,所以现阶段集成商期望通过运维保障服务来形成比较可观的业绩收入增长还不太现实。

  富盛科技韩奕指出,维护保障服务的提供与集成商在当地的基础设施建设有很大的关系,包括维修网点的布置、人员的布置、备品备件以及软件调测等方面的配置。如果基础设施配置满足不了当地用户的需求,项目就没法做;如果只是针对某一个子项目的维护量,基础设施的配置和项目承接的价格能不能形成有效的消费比,也是一个问题。

  用户的意识观念也限制了集成商在运维保障业务上的盈利。可视通李昭辉就介绍到,在国内用户的观念里面,花钱建成系统以后,享受维保服务是理所当然的,不再愿意为服务另外付费。这就需要进一步加强市场培养,转变用户的意识。

  就运维保障服务的拓展对集成商总体业绩的意义,三宏科技万洪斌、讯美电子辜洪斌以及佳都新太张进飞发表了不一样的看法,他们认为,虽然运维保障服务能形成一定的业绩收入,但是对于集成商整体业绩的增长来说,意义并不是特别大。万洪斌指出,运维保障服务形成的业绩收入在集成商总体业绩中的占比很小,能维持售后服务部门人员的费用就不错了。运维保障服务对于集成商而言,只是本企业对自身项目的一个服务部门,更大的意义在于维护企业的信誉和形象。

  讯美电子辜洪斌表示,就目前来看,安防项目的“运维保障服务”仍然属于人力密集型低利润的业务,从长期维护客户资源从而榨取一定附加值的角度来看有一定的价值,但这还并不能成为安防集成商的主要业绩支撑点,可以适当切入作为一定的业绩补充但没有必要深入,除非要做企业转型。

  佳都新太张进飞分析到,现在大型项目都采用BT模式建设,运维已经包括在项目中,不可能再另外付费;如果是非BT项目,运维可能每年按一定比例收取服务费,这个比例各地有各自的规定,不会很高。所以集成商指望在运维服务这块产生很大的业务额,甚至出现一个蓝海,是有难度的。

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[责任编辑:张磊]

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