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集成商向海康“开炮” 渠道问题引发激辩

a&s首届中国百大智能集成商高峰论坛期间,业内优秀集成商与制造商代表共聚一堂,共同应对因渠道扁平化趋势下一些制造商与集成商的业务模式不可避免的相互渗透问题,希望大家一块来关注这个矛盾,一同来寻求矛盾的解决之道。
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   在智能化产业中,更多的人倾向于用夫妻关系来比喻集成商与制造商之间的密切合作——你研发生产,我设计安装。
     不过在渠道逐渐扁平化趋势下,一些制造商与集成商的业务模式不可避免的相互渗透。那么,夫妻之间如果产生矛盾的话,可能连清官都难断他们到底谁对谁错。因为如果要说,夫妻之间的这种矛盾复杂的话,那是因为外人根本不知道矛盾产生在什么地方。

  如果要说简单的话也简单,因为中国毕竟有一句老话,叫解铃还需系铃人。因集成商与制造商对话环节,内容较为丰富,暂将其分为上下两部分。今天为大家分享的是——集成商向海康“开炮”,渠道问题引发激辩。

  李    纲    北京北大青鸟安全系统工程技术有限公司总工程师

  刘三明    深圳市智宇实业发展有限公司董事长

  张进飞    佳都新太科技股份有限公司智能安防事业部技术总监

  秦志民    苏州科达科技股份有限公司渠道总监

  林    立    杭州海康威视数字技术股份有限公司解决方案总监

  关玉娟    法兰克福新时代广告(深圳)有限公司副总经理

  关玉娟欢迎各位集成商与制造商代表参与本次沙龙活动,首先请问刘董,集成商最乐于与供应商谈些什么问题,渠道扁平化对集成商有影响吗?如果有,具体体现在哪些方面?
  刘三明:肯定会有影响,在以前,集成商和制造商是可以有效沟通的,但现在一些制造商跑去做集成商的事了。我同意前面一位演讲者的看法——评价一家企业的优劣,无论是集成商还是制造商,是以它做出的方案是否以客户需求为导向。我们业内现在做出的解决方案有些东西都是不接“地气”的。

  我也清楚,目前制造商与集成商业务模式相互渗透是大势所趋。但最重要的是,集成商你要知道你要做什么,你的优势是什么?同样,制造商也是。

  我们今天所说的智慧城市是一个很大的概念,智慧城市的建设也是一个庞大的系统工程,现在还没有哪一家公司能独立完成。所以,我们更需要清楚地认识自己,知道自己的长处所在,把自己的优势发挥出来。另外,我们还得学会合作,只有一起去织一张捕鱼的网,集结各方力量,取长补短,只有这样,我们才有可能做好智慧城市。

  关玉娟:请问林总,你们认为至今为止,合作伙伴对你们满意吗?

  林立:因为大众需求不同,不可能让所有人满意,这既不是质量问题,也不是服务问题,而是用户体验问题。这个问题是不能完全解决的,未来互联网对传统产业冲击还是比较大的,对大众的需影响比较大,我们要解决的问题是尽可能的满足用户需求,没有任何一家企业能够彻底满足用户的个性化需求。我们在创新,客户需求也在不断更新。所以,从这个角度来看,大家既有合作,也有竞争。

  关玉娟我们在这次针对集成商的调研过程中,发现与海康威视建立合作伙伴关系的SI最多。在座的很多产业界朋友肯定也有用过他们的产品。藉由这次机会,可否交流分享一下贵公司与海康威视的合作情况。

  李纲:目前业内采用海康产品方案的企业确实很多,但我还是不愿意用的。作为集成商,我们关注的是什么?第一个是可确定性。到底用不用,它和我是什么样的关系,它提供的信息和服务能不能值得我信赖,它的东西是不是和我适用,理念是否相同?这里面有没有陷阱?第二个是质量与服务。从这两点来看,如果我是你的客户,你供应商就应该专注产品的研发制造,集成商是不可能被取代的。还有,如果我是你的客户,应该一视同仁,提供同等支持,而不是有选择的特殊对待。

  至于甲方的选择,应该由其自己做主,各自应该做好各自的工作,我们应该做什么呢?随着人们眼界越来越开拓,需求越来越多元化。我们应该是联合起来,共同为用户开发最适合的解决方案,而不是自己单打独斗,这才是正确的方向。

  林立:李总的观点,我大部分是赞同的。至始至终,海康也没想抢夺集成商市场,海康的业务都是大部分集成商撑起来的。

  张进飞:产业的发展是多元的,海康有很多专业分类子公司,从产品到服务都是有保障的。只要你的价值在产品中有所体现,客户认可你的价值就行。

  预知后半段如何,请听明日分解。更多行业资讯尽在安防知识网!

 
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