受访人/龚灼 中安消技术总监兼研发中心总经理
合作对于企业来说是极为重要的，只要在任务分工上不出现太大的差错，经常可以出现“1+1>2”的现象，而对于安防集成商而言，同样如此。
随着安防应用领域的工程项目越来越大，数目也越来越多，市场对于过去那种只会接线，打孔布线，装机调试的工程商提出的要求也越来越多。但是，一些用户基于特殊性需求，对于工程系统的个性化设计要求也不断提高，这就涉及到了应用层面的软件系统开发与方案集成，这种要求不再是简单的会装机，会布线的工程商就能解决的事情。这时候，系统集成商在其中的重要性就显示出来。
集成商≠工程商
安防集成商很小众，甚至在百度也没有一个明确的定义，但这个小众行业，也支撑起庞大的市场。而在这个小众市场中，有一个特殊的群体，他们在若干年前，还只是安防工程商，但随着安防市场的发展，他们可以根据具体使用环境提供相应的解决方案，并与其他弱电工程相结合，在这种情况下，安防工程商已经走向安防集成商的道路。
从传统的安防行业来说，随着市场发展，竞争逐渐激烈，而对于集成商来说，竞争程度不亚于设备商。但在集成商市场中，有很多所谓的企业，他们号称自己拥有专业的施工能力和解决方案整合能力，但在实际工程中，他们只是利用上游设备商提供的解决方案，或抄袭其他集成商的解决方案进行施工，自己本身并没有相关的技术和集成能力，这一类企业只能称为工程商。
对于集成商来说，他们不仅仅是扮演工程商的角色，还应该具备解决方案的整合能力，在工程作业中，从设计到施工，不一定所有方案和硬件都是由集成商提供，但整体的解决能力和理念是集成商必须拥有的。除此之外，安防系统集成商作为产品生产企业与市场用户间的“接洽人”，对安防市场的培育、推广和快速发展都发挥着至关重要的作用。
设备商非狼虎
对于系统集成商来说，他们了解产品和技术，同时了解行业与用户的需求，其次自己手上有一批专业的技术人才能根据客户的具体要求做应用开发。在安防的专业应用领域中，设备商要仰仗这类集成商采纳自己的产品技术，或者要靠集成商将产品推入大型项目中，而行业用户则需要这类系统集成商开发出贴身的安防解决方案，获得应用需求。
而在近几年，设备商通过收购、组建的方式建立隶属于自身的集成商。而这些集成商与用户直接沟通，了解用户的需求后，把相关建议反馈给技术部门，然后根据相关反馈研发设备，并应用在集成系统中。这种运营方式对于传统集成商而言，可以说是一个致命的打击。
而对于国内部分大型安防企业而言，这并不是真实的运作方式，从运营方式来说，可以分为以下两类：
1、 偏向集成的安防企业
该类企业通常是做集成业务起家的集成商，设备生产并不是专注点。在项目运作中，该类企业更着重于集成系统建设，对设备的要求较低，有意识的收集用户需求，根据具体应用，开发相关的硬件设备应用于实际的项目中。
2、偏向设备的安防企业
该类企业通常是做硬件起家的设备商，专注于硬件生产，对于设备生产、研发有一定的了解。虽然有隶属于自身的集成团队，但多数企业的集成团队相对来说是独立存在，并不会刻意采用本企业的硬件设备，该集成团队在进行工程时，依然可以自由选择与其他设备商合作。
什么样的集成商才有竞争力
传统安防集成商普遍存在一个概念：项目只要验收完毕，工程就结束了，其他事与集成商就没有任何关系。而对于用户来说，工程验收合格后，才是他们的开始。
在以往的项目中，后期的运维服务方面，几乎没有人会有相关意识，而用户对于后期运维服务这一块，也是在使用中逐渐意识到，如果未来的5-10年内系统运行出现问题，该如何解决?而这种问题对于集成商而言，项目验收合格后，如果要保证后期的运维，必须建立一支专业的运维团队，如果项目在一定时间内无法保证项目的完好率，用户有权拒绝付款给集成商。这种做法对于集成商来说不值得的行为，甚至在某些项目还有5-10%的尾款，集成商都宁愿选择放弃。
作为安防集成商，在解决方案上的能力只是技术基础，而在行业客户的项目维护工作，则是企业发展的关键。系统的运维是一项长久的工作，随着安防行业的发展，系统运维服务逐渐提到项目中，部分用户在招标过程中，会要求项目在交付后的3-5年内，设备的完好率必须达到一定的要求，而运维费用同时纳入到项目总款中。在某些项目中，已经有用户意识到运维服务的价值，并逐渐提升服务运维方面的投入。
就目前而言，集成商的竞争点还在招标、施工等范围中，而随着安防的发展，用户将会把资金重点逐渐偏向后期的运维服务，如果集成商具备能够做到设备分销、集成、软件开发、方案设计、运维服务、咨询等能力，那么他的竞争能力就会比其他集成商强。集成商要在目前的市场中找到蓝海，必须去上下游和整体的服务能力上面，这将成为一个明显的趋势。
同时系统集成商可以充分利用好本土的人脉资源，因为国内有些敏感项目是不可能给外商插手的，所以本土的人脉资源一样有相当的价值。基于这种发展方向，需要这些集成商深入了解各行业的需求与特色，配置相关的技术团队，其中也包括建立相关领域的人脉关系网络。
合作才能共赢
众所周知，智慧城市建设不是一个简单的项目，而是一项复杂的系统工程，涉及交通、教育、医疗等众多民生领域。并且，不同城市、不同应用场景需求不一样，面临的问题也不一样。近两年来，从平安城市建设到智慧城市建设的蓬勃发展势头，让安防集成商寻找了新的发展契机。智慧城市建设的商业模式涉及多行业多领域，这对系统集成的要求更高更严，同时也给系统集成商们提供了一个更加广阔的发展平台。
而从当地政府的角度来说，以往建设强调专业性的垂直领域，而现在都开始向智慧城市靠拢。而某些大型集成商企业，会有意识的向智慧城市顶层设计挂钩，通常的做法是与政府相关人员合作做顶层设计，然后集成商根据自身在垂直领域的优势，做相应的细分领域建设，而在其他不擅长的领域中，集成商会邀请相关行业的合作伙伴进行相应的建设。
随着智慧城市项目的推进，安防建设规模逐渐扩大，单一的监控建设项目已经很少，跨领域的建设已经成为常态。现在的安防建设经常会出现与用户业务相结合，或者是与原有业务相整合的现象，在这种情况下，安防项目建设需要多种企业共同分工合作，如果单靠传统安防集成商独立建设，困难会逐渐增加，而分工合作的模式将带动其他集成商的共同发展与盈利。
对于大型集成商而言，他们无法做到安防行业的垄断，但他们可以做到向上层延伸，争取做智慧城市顶层规划的参与者。大型集成商在配合政府做完顶层设计后，只会做自己所擅长的行业，对于细分领域并不会投入过多的精力与时间，而这些细分行业通常交由相关细分领域的合作伙伴完成。同时，大型集成商在智慧城市建设中，需要投入大量资金，这就需要具有影响力的企业通过某些平台才能获得大量资金，然后再与政府探讨更多的合作模式与方法。在大型集成商的带领下，中小型集成商将有更多的机会参与智慧城市建设，并获得利润。
结束语
集成商自诞生之日起，从最初的硬件主导，到今天的硬件软化，再到将来的软件服务化、服务产品化，有着一个清晰的演进脉络。未来集成商经产业整合后会沿着大型综合性集成商、专业技术型集成商、特定行业型集成商三个不同的方向发展。
而随着安防行业竞争程度的全面加剧，安防集成商之间的竞争也越来越剧烈。安防行业市场发展的趋势是更加透明化，市场竞争的机制和规则也越来越有序和公正。面对这样的竞争形势，要想在市场中取得一席之地，就必须顺应市场发展的趋势，不断积累和培育自身的核心竞争力。通过培育夯实的技术实力和不断优化和提升自身项目管理和企业运营的水平，在业界创造更多的成功业绩并建立良好的商业信誉、以不断降低的总体拥有成本，将最大化的增值解决方案和服务提供给最终用户，并以此赢得长久的客户信赖，才是取胜之道。
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作者：郭雷
