市场上90%是通用的产品，10%为差异化的产品，后者需要整合与集成，集成商目前被人理解为施工，但未来的集成商将聚集应用的集成，例如在平安城市管理平台中集成停车数据等，这里面涉及到的产品并不仅仅是一家的，渠道商也会能在里面找到自己的价值。这就等于从卖产品到卖行业解决方案的转变。

安防市场随着技术进步和智慧城市的建设，市场规模和空间巨大，安防行业已进入一个全景、数智、物联、融合的发展阶段，IT和CT类厂商逐步进入给予市场和客户带来诸多活力和业务价值，我们欢迎各类厂商进入安防市场，有利于安防技术的进步和发展。安防分销市场的经营和拓展，高性价比的产品是基础条件，其次产品体验要很好贴合最终用户、工程商的使用习惯、工程习惯;管道通路的拓展，也是一项长期且艰巨的工作;任何一个新进入者都需要遵循这个领域的规律发展业务，业务成长中的里程碑也需一个个跨越。

渠道商主要是了解自身状态掌握更多资源，采用系统集成、二次开发、提供更多优化且实际解决方案，来体现自己的价值，在自己的资源基础上开展二次模式，展现自己的独特价值，不要做模式复制。不要一味跟从，要找到最适合自己的方式。

代理分销商如果需要快速转换角色，化被动为主动，首先就要考虑开放式经营，打破传统产品的买卖关系，借助代理品牌的价值链资源，实现利益性的捆绑，提高客户认可度，特别对于资金压力大的中小代理分销渠道商，也是不错的选择。借助品牌优势发展，不同企业、不同品牌、不同产品销售通路也不同。利用品牌资源发展业务，同时要注意形成紧密型的生态合作伙伴关系，实现相互信任、长久的合作，共同拓展市场的目标。