郑世达，开创远业中国中高端OEM/ODM新时代 - 安防知识网

13年来一直定位于OEM/ODM角色的台湾CCTV摄像机专业生产厂商——远业科技（VTC）于2006年正式登陆大陆市场。设在上海的全球第二个生产基地将肩负起服务亚太，尤其是中国市场的研发与生产中心的大任。而这一切最终的目标就是：远业科技要在中国中高端OEM/ODM市场中获得重要的一席。
文/储铃

15年前曾独自一人背着行囊去西藏登珠峰的郑世达，是一个适应力和意志力都非常顽强的人。“我去过世界很多地方，也在很多地方生活和工作过，在不同的地域与不同的人融洽相处，这些对我的影响很大，所以对一个问题通常我会从多个角度去观察它。”5个月前，他又从台湾被派到大陆，担任远业科技上海分公司的总经理，全面负责该工厂管理和大陆业务运营。

远业科技（VTC）是一家于1995 年成立于台湾的专业CCTV摄像机的制造商。十余年来，始终坚守专业 OEM/ODM 厂商的角色，为全球客户提供研发设计、生产组装等专业服务。凭借着专业 OEM生产制造实力与ODM 独立设计能力，如今拥有了一大批长期合作的国际性知名品牌大客户。今天，远业科技已经在美国、德国、英国、日本等地设有分公司。目前产品线包含 CCTV 摄像机、监控用专业LCD、车用摄像头、智能视频识别等解决方案。

为了满足逐年成长的全球业务需求，以及聚焦并贴近亚太市场，远业科技于2006年在上海建立了远业上海工厂，这里不仅是满足远业科技全球客户需求的另一生产重镇（另一生产基地在台北），更肩负着服务亚太，尤其是中国市场的研发与生产中心的大任。

“总公司非常看好远业上海，并且在这里投入也很多，因此今明两年这里都会是整个公司的重点，也是大家关注的焦点，这对于我以及远业上海来说，都是一个充满挑战同时也是获得很大成长空间的机会。”郑世达在加入远业之前，拥有多年的IT产业经验，受IT产业快节奏的历练，他形成了做事果断、不喜欢脱泥带水的风格。而此次被总公司委以重任，也是期待在安防产品已经与 IT 接轨时，能充分利用他 IT 产业精准以及快节奏的步调和经验，投入到安防产业，特别是能快速带领远业上海在中国的中高端OEM/ODM市场中获得重要的一席。

坚守角色定位，切入中高端OEM/ODM市场

众所周知，近年中国崛起的巨大需求，使得这里将成为世界最主要的安防产品市场及生产基地，国际厂商不仅纷纷进入中国，更加大在这里的资源投入；同时，中国本土安防企业也进入了前所未有的成长旺盛期。

“中国安防市场成长傲瞰全球，作为一家专业的OEM/ODM 制造商，我们国际性的客户以及中国本土的安防客户都已投注在此，远业必须贴近市场、贴近客户，在此为他们提供本地化的服务。”郑世达说道，“所以，我们利用中国作为‘世界工厂’所拥有的生产制造能量，以及专业的院校进行人才培训所带来的研发资源优势，成立了远业上海，将此作为我们另一个生产及研发基地，就地服务中国境内日益增多的国内外知名安防厂商，以及我们全球的客户。”

当然，远业科技进入中国大陆市场的目标远远不仅只是服务于既有的客户。“虽然中国本土市场已经有了大量的代工分包商，但目前他们还主要定位于中低端的市场，中高端OEM/ODM市场还存在着巨大的空间。”郑世达表示，目前大陆已经对产品的质量、规格等拔高了要求，对于新功能如IP 化产品、系统解决方案等的需求也已经实质化；其次，针对目前中国快速成长的行业市场和多元化需求，已经无法用一种产品、单一组态来满足，而是需要行业聚焦，提供产品定制化。“而这就需要OEM/ODM商有着很强的开发和品质保证能力，协助代工客户来满足需求，显然目前国内的代工厂商要满足这些还有一定的困难。”

另外，郑世达还认为，为了控制成本，越来越多进入中国的国外厂商需要实现本土制造，因此他们必须寻找到与其相匹配的合作伙伴；同时国内安防企业在某一单线产品上获得初步成功后，面对安防集成化趋势，他们也需要不断扩充产品线。而目前国内还有很多已经拥有不错品牌的安防业者，例如经销商、工程商等，他们为了扩展业务，也产生了向产品提供商转型或延伸的强烈愿望，这群人没有办法建立自己的工厂，但辛苦建立的品牌，又不希望冒着风险随便找一家可能砸他们牌子的OEM/ODM商。

所以，“从这些客户的需求来看，有着优秀的设计生产能力、一直服务于国际知名品牌，并且恪守专业角色定位的远业，无疑是他们最好的选择。”郑世达说道，“自成立以来，我们始终相信专业分工，因此，我们一直将自己定位为专业的 OEM/ODM 厂商。并且远业的目标也是成为世界首屈一指的安防设计与制造商，以研发能力与制造生产能力协助品牌客户创造价值和利润，我想这些都是我们切入大陆中高端市场最有利的武器。”

重新定义OEM：以优化、工程设计、制造协助客户创造价值

“但必须要厘清的是，不管是针对哪类客户，远业所提供的 OEM 服务绝不是传统 OEM (Original Equipment Manufacturer）所进行的单纯‘代工’（代为生产）工作，”郑世达解释，传统定义下 OEM 厂商的价值链活动以制造与装配为主，完全依客户所要求的规格进行生产活动，比较着重在生产制造成本，以及产品质量方面的诉求。但是远业所定义的 OEM 服务中，生产制造反倒不是在第一位，“基于所具有的丰富市场经验以及研发制造能力，远业定义的 OEM 是指 Optimizing (产品规格最适化)、Engineering (工程再设计)、以及Manufacturing (制造生产)，在产品规划的前期就为客户做好分析和调整，以此保证客户的产品真正能符合市场的要求。

他指出，当远业面对客户时，第一考虑的就是与他们沟通，询问客户产品的市场在哪里、定位在何处，以及应用方式是什么等。“这就是协助客户进行产品规格最适化的工作，其目的在于协助客户做市场分析，确认产品的规格确是适合目标市场与实际应用的，并且是可以切入目标市场的。”而当“最适化”的工作完成后，便是针对修正后的规格进行工程再设计，也就是对最适化的结论作设计变更。等这一阶段结束、与客户作最后确认之后，整个流程才会进入最后一个阶段，也就是生产（Manufacturing）。

“去年远业曾经碰到有位客户提出IP摄像机规格，希望我们为其进行生产组装。有意思的是，在第三次正式会议沟通的时候，整个会议的重点反倒不是生产成本预估这一类的议题，而是开始讨论针对客户的综合需求，我们所建议的压缩芯片、压缩格式方案的可行性，”郑世达说道，“当时，远业连后端配套的建议都已经出炉了。”

同时，以Imaging & Sensing（图像和传感）为核心能力的远业，在台北已经建有一支60人左右的研发队伍，专门致力于摄像机核心技术的研发和设计。公司已经与产业最上游的关键元器件供货商形成了紧密的技术结合，以最新的技术能力、站在产业链的上游为客户创造最大价值。例如远业自主开发的数字视频处理器（DSP），大幅降低了对其他厂商硬件供应的依赖，也使得产品价格不受其它市场因素影响，并且该DSP也能将适用的智能识别功能加入摄像机……

此外，一直以来远业坚持不懈地将产品功能进一步延伸和改良，以提高产品应用效能；同时巧妙地将研发及创新有效运用，推出了多种量产的安防监控产品，如早在7年前远业就已经帮欧洲客户设计出三轴结构之半球机，4年前远业不需防护罩、抗极低温的户外专用摄像机就已上市......以此来为客户创造成本效率。

精准生产，确保客户三个“时效”

为了给OEM/ODM客户创造更大的附加价值，远业还通过种种方式，如精准的生产与制造能力，确保客户的“市场时效 (Time-to-market)”、“获利时效 (time-to-revenue)”，以及“服务时效 (time-to-service)，以此，为客户提供弹性、充沛的生产量以及极高的生产效率。

“对远业而言，‘市场时效’就是我们如同IT界的公司一样，透过产品研发管理来缩短新产品或新技术的上市时程，所以我们与上游重要器件厂商有着良好的互动以及长期的合作关系，尤其是在新产品新技术的应用上。”郑世达表示，此外，远业以其对核心技术和市场趋势的了解，事先预作产品规划，以此缩短产品推出周期，保持市场时效。“例如我们运用CRM客户关系管理软件，加上远业在安防产业多年之市场经验所建立的模块，在客户尚未确立产品的同时，我们就已经能透过CRM提供的信息主动联系客户，为他们提供适时所需的产品及型式。”郑世达表示，“对市场需求走势做出判断，事先进行产品的布局，可以将产品研发的资源投注在最有效益的地方。因此，现在我们在上海积极建立研发团队，也是希望未来两地的研发中心能够彼此支持，缩短产品研发的时程，让产品研发的质量更加精进。”

对于客户来说，远业对“市场时效”的保证，不仅可以让他们早一步拿到新产品，更是希望帮助他们在正确的时间、正确的市场，推出正确的产品。郑世达指出，有时候客户会迫不及待地希望将最新的产品技术介绍给市场，却忽略了现有市场是否已经有一定的接纳度，以及目标市场的正确性、产品应用的合理性等等。而如果客户的产品是针对正确的市场需求、合理的应用方式，在一个市场已经逐渐开始接受的时间下推出，那么这个产品所带来的‘获利时效’就是比较健康的，而且也是持续性的。

除了在研发设计以及制造生产时就已经订出高水平的规范，减低日后客户处理产品返修的机率外，远业也协助客户提升处理市场/用户在产品或应用上所反馈问题的效率，这就是“服务时效”。“对于远业而言，客户的品牌形象很大一部分也是建立在远业为他们所设计制造的产品上，因此如果客户端在产品安装或者实际应用上碰到了困难，当客户对我们提出技术支持的需求时，我们设立在全球的各个分公司会在第一时间对此做出相应的响应。”

以应用为师，为客户提供量身服务

“当掌握了所有的监控技术核心和设计开发能力后，我们就可以摆脱厂商受限于某一特定产品提供的限制，从而针对不同产业和客户的不同需求延伸出相应的产品线，为客户所面对的市场量身定做产品。”郑世达自信地表示，安防产品的生命力在于应用性，因此对于开发设计出真正符合各行业应用需求的Know-how产品，是安防产业的主要门坎之一。“而远业深耕安防产业数十年，熟知产业，更掌握了核心技术以及创新能力，所以我们在提供定制产品的开发和设计经验上有独到之处。”

“有时我们会碰到这样的客户，他并不懂什么规格，只是告诉你他碰到了什么问题，要解决什么问题等。所以，我们就必须在如何排除这些困难的情况下，将规格开给他们，为其解决困难。以摄像机为例，欧美的客户就很重视装机的效率，因为那里的人工安装成本可能比设备的费用还要高，所以我们就花了很多功夫在产品的安装设计上。”为此，在六年前远业就率先将远程遥控功能带入监控摄像机，客户只要透过远程遥控功能就可以在中控中心控制、调整摄像机所有的功能，大大缩减了客户安装后繁重的调适工作及服务成本。

而针对不同国度客户的文化、国情特点等，远业同样有定制的服务。“我们有一些美国北部高级住宅区的用户，由于一般户外防爆摄像机都是枪机再加户外型防护罩，但当地的居民觉得这与他们的住宅有失格调；此外，那里冬天经常下雪，防护罩内不仅要加入加热器，并且因金属外壳容易散热而必须加大加热器而带来高额的电费，用户也难以接受，” 郑世达说道，“因而远业针对特殊环境以及需求，特别设计出复合材质的室外防爆半球，兼具了防爆、低温耐冻、断复电后持续动作等，特别是典雅之外观，让居民们没有摄像机之存在感。”

他认为，虽然目前国内的人工成本还不高，家居摄像机的普及量也不大，因此客户对安装、功耗等方面的需求也不是很急迫，但是随着市场和购买者的进步，他们对系统的使用效率、经济成本也会有新的要求。所以郑世达打算逐步将国外的这些经验复制到国内来，“这可能在短时间内没有办法获得成效，但市场是需要我们一步一步稳稳去扎根的。”

全球经验, 深耕中国市场

但要服务好中国这个日趋全球化的庞大市场，了解世界的趋势与区域市场的真正需要，是至关重要的。“远业是一个全球性的 OEM / ODM 厂，所以我们的优势原本就在于结合全球资源，服务全球客户。”郑世达指出，除了全球分公司外，目前公司内部更有不同国籍的专业人才（包括软件、硬件人才），例如公司团队以及高层中，就有很多都有日本大厂工作的经验，而新的生产总监就是一位曾在日本顶级企业服务30多年的日籍人士。因此，远业本身的文化就是开放多元、兼容并蓄的，而管理方式也是与国际水平持平的管理方式。

正是由于远业的合作伙伴分布在全球各地安防市场，所以他们对于成熟市场（如欧洲）、发展中市场（如中国）、新兴市场（如印度、越南等）均有丰沛的市场经验。“这些市场的需求与产品开发经验使得远业能够具有全球性视野，以及对不同市场的独到见解，以此可以针对区域特性作差异化的服务。而经验的横向转移，也有助于我们协助客户掌握市场的走向以及真正需求，例如我们在欧洲成熟市场对于平安城市的安防经验，就能够协助我们为客户在中国市场的产品设计预作规划。”郑世达表示。

另外，“对于中国市场，我们也时刻聆听客户的声音。”郑世达说道，“我是从IT产业过来的，一开始进到安防来不是很适应，因为IT产品更新以及市场节奏都很快，所以遇到事情就要马上做决定。而监控是不一样的，有时一个产品可能会卖很长时间，客户的需求也是很复杂，他可能会花很多时间去选择同样类型的产品，所以，与客户的沟通是很重要的。”而曾经过做过业务部门和采购部门的主管的郑世达，也非常热心于了解客户的动态以及与他们做面对面的交流。“见面三分情，自我到大陆来后，只要有时间我会尽量往外跑，例如这周我就要去重庆、南京和天津，一周几个城市跑下来，有时就像一个‘空中飞人’”。

为了快速在中国市场上获得突破性进展，将远业触角深入到更多市场，郑世达接下来最重要的工作就是寻找到更多“郎才女貌”的合作者。“我相信，随着大家对我们实力的认可，以及中国市场对中高端OEM/ODM需求的放大，对我们有意向的客户会越来越多。”