“自2000年成立以来，初期晶睿通讯走得比较孤独，因为没有人听说过IP监控，我们努力告诉全世界——影像朝数字化方向是趋势，同时，我们投入了巨大心力用于教育市场。”晶睿通讯股份有限公司国际事业处亚太区品牌营销总监罗亦铠诚挚地说道。

　　2009年，全球高清监控市场渐成规模，晶睿通讯凭借在全球发布的200万像素IP高清摄像机，迅速跻身全球IP监控榜单的前列。在国内，晶睿通讯与上海普赛顿紧密配合成功实施了铁道部项目，并在医疗、教育、烟草等领域斩获累累。这一阶段是全球IP监控快速成长期，市场持续发酵，竞争相对没那么激烈。然而，很快高清监控的世界大战打起来，中国更是一个弥漫着硝烟味的战场。国内监控厂商在技术、品牌形象方面飞快进步，甚至在一些关键组件、核心技术方面越来越有话语权，部分厂商的高清监控产品规格和整体质量与国际品牌越来越接近。另一方面，中国作为全球安防的最大跳板，吸引了国际或知名或优质的品牌加大本地化力度，他们强化了本地化组织，产品推陈出新更快。海峡两岸，随着台湾出口大陆关税优惠政策的完善，更多的台湾安防制造商蠢蠢欲动。面对市场风云变化，晶睿通讯2013年如何在多面竞争中稳站一席之地?

　　变形、变形、变形!

　　晶睿通讯的IP高清监控采取全球性战略，产品广泛用于五大洲，由此也更能体会到国内安防市场的与众不同。罗亦铠谈到，“国内安防市场很特殊——采用多层架构，对数字化信息采集需求高，追求高技术、国标化，很多友商对此感到纳闷，晶睿通讯则非常理解客户的需求，2006年一开始以项目方式切入大陆市场，晶睿通讯就体验了一回‘高考'。”这是晶睿通讯与上海普赛顿合作的一个大型多级电子监考的高考项目，一次实施了超过15000个点位，采用四级联网， 2012年用户开始接受高清产品。

　　欧美市场的分工非常清晰，通过策略联盟互相壮大，国内市场则一个公司身兼多个角色。罗亦铠解释，“在国外，晶睿通讯跟第三方软件平台商合作做策略联盟，而在国内某一天我们可能会变成平台商。中国市场的发展趋势是一定要有平台，掌握平台就掌握一定的话语权，2009年下半年，我们决定自己做NVR、多级管理平台。在界限不是那么清晰的时候，我们希望直接和集成商、客户沟通，让客户可以意识到晶睿通讯能够提供完整度最高的方案。”

　　他补充，“我们会慢慢变形、变形、变形，变成一个‘ONE STOP SHOP'的概念，提供一站式的方案，我们期许成为安防专家。”

　　实际上，晶睿通讯提供的不只是一个产品，而是一揽子解决客户问题和需求的技术。晶睿通讯200万像素产品得以在全球领域获得占有率，正是因为投入了很多系统化的考虑。这已经不是一个百万产品，而是一个系统，从芯片层SoC方案，到产品层AAS技术、多码流技术、截图技术、e-PTZ技术等，全套技术衡量到了系统构建规模和架构支撑，考虑到了带宽资源分配、存储资源分配的问题，这些正是高清应用的最大瓶颈。

　　全球内，晶睿通讯最大型的项目在中国，最复杂的项目在中国，最多的行业优势在中国，在这样的前提下，晶睿通讯与上海普赛顿的合作更加紧密。两者之间经过众多项目的磨合，已经积累了很多经验和默契，从其客户名单中，可以看到不仅是台商企业，还有外企、国企，以及教育、电力、医疗、烟草、监狱领域的大客户。

　　“晶睿通讯和上海普赛顿之间形成了不错的互动模式。晶睿通讯所作的策略调整我们都会想办法实现到上海普赛顿，在台湾成立项目资源部，上海普赛顿成立售前支持部。在项目市场，上海普赛顿是先行者，晶睿通讯则需要向上海普赛顿学习怎么调整才能更迅速满足客户需求。我们的理念是相通的——诚信、关怀、创新，所有上海普赛顿人对外都要具备晶睿通讯人的风范，有形无形，我们互相学习和影响。”罗亦铠表示。

　　目前晶睿通讯在重点推行一项工作——VWA。VWA意喻晶睿通讯战士，从晶睿通讯销售人员到代理商销售人员，都会变成晶睿通讯战士，他不能只会介绍产品，还要懂网络、光学、存储知识等。这是晶睿通讯在五大洲的统一要求，每年对此进行考核，包括代理商也需要通过认证考核才能进行下一年度的工作。通过点击晶睿通讯全球官网，进入识别系统，可以看到每一位晶睿通讯战士的简历、照片，由此也建成晶睿通讯全球性的讲师资源库。不管是售前人员，还是销售人员，都需要将完整的技术解决方案提供给客户、SI。这是晶睿通讯引导IP高清市场的最大投入体现，为了让合作伙伴获得更多IP专业知识训练，晶睿通讯针对SI推行了VEC认证计划。眼下，SI能否在IP高清市场长袖善舞，必须配备相应的销售和技术实力。

　　从实验室中走出去

　　晶睿通讯的核心成员来自于多媒体智能芯片影像实验室，包括罗亦铠在内，对技术有着独特的嗅觉与热衷。“我们每年都有技术创新得奖，而为了防止陷入盲目的技术比拼中，老总常提醒——做有用的东西，而不是做新的东西。”罗亦铠表示。

　　市场趋向客户市场。就连IBM华生实验室中的诺贝尔奖得主，一改过去关在房间里，从不和客户接触的习惯，走出屋子。晶睿通讯2010年建立了前瞻技术中心。“他们钻研新技术，但是必须常常跟销售外出，看看市场上有什么样的需求。如果他们不去见客户，往往认为自己是专业领域的一把手，而实际上客户的一个问题就能考倒他。”罗亦铠强调。

　　晶睿通讯要求研发工程师走出去，他们在与客户沟通的过程中大受启发。某交通客户曾向晶睿通讯一位工程师提出快门设置150或180的建议，让这位工程师好奇的是，理论上快门设置是成倍跳，比如从120到240到480等。客户反问他：我给你一个场景，夜间车辆时速60，会出现什么样的情况?工程师恍然大悟：120的快门下画面可能出现拖影，240则可能会过度曝光。

　　这样的小故事在晶睿通讯研发部喜闻乐见。罗亦铠强调，“我们尽量不要做自以为的前瞻，终究要回归市场应用。”晶睿通讯自主开发的Panoramic全景PTZ产品获得了GIT SECURITY Award 2013大奖，在CCTV种类排名第二。其实这款产品并没有采用多么高超的新技术，它由快球+鱼眼构成。310万像素的鱼眼负责全面性的监控区域覆盖，在鱼眼上找到正确的点位后，通过快球快速跟踪，看清可疑对象的细节，达到1080P效果，所有动作瞬间秒杀。他补充，“很多技术不是最新的，但放在一起创造了新应用，新技术应该包含市场需要的最新应用。”

　　不做无用的产品，晶睿通讯这一研发理念根深蒂固，研发人员常常要抬头看看外面的世界需要什么。

　　晶睿通讯50%以上员工是技术研发人员，对晶睿通讯的客户沟通更有加分效果。“我也是研发工程师出身，2008年转到销售部，这让我跟客户沟通更有话题，更容易理解需求。我对待客户，更希望从他身上学习，为何这么用产品，需求为何，这些比销售出产品更宝贵。我甚至建议客户，实现某些需求并不需要太好的产品、功能实现。有的客户觉得不可思议，但有了实事求是的基础，更容易与客户建立深厚的关系。”罗亦铠表示。

　　为国际大厂代工的经验，让晶睿通讯深刻地看清产品与商品的差别。如何让客户接受它，包括外观、使用到布线再到平台、显示等方面，而不是做出单一产品而已。“它给我们的震撼教育是，要把产品做成苹果一样。我们做的不是产品，而是可以创造需求、符合需求的商品。我们从消费者本位思考，投入很多资源用于对消费者本位需求的研究。”罗亦铠再次强调。

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　　共赢架设于质量之上

　　在a&s 2012台北展最佳HD摄像机大赛上，晶睿通讯再度获奖——500万像素IP8172枪型网络摄像机的表现获得国际买主与采购专家顾问群的认可，再次印证晶睿通讯面向全球提供最好产品的理念。

　　“SI常开玩笑：晶睿通讯的产品五年不坏要怎么赚钱。我们强调安防系统24小时不间断运作，质量一定要，这是客户在面临压力时仍然选择晶睿通讯的原因。”罗亦铠说道。

　　与大规模制造的消费类电子产品不同，安防产品的特殊之处是少量多样，其有丰富的产品类型如球机、枪机、半球、红外产品等，而且一些产品量不大但有定制化生产的需求。基于此，晶睿通讯在生产制造方面坚持不能把产品放在视线以外的地方生产。“面对很多友商都在强化本地制造生产，客户常常问我们为何不来中国设厂?明明很多部件在大陆生产，为何要运回台湾?而且台湾人力成本更高!原因正是安防产品独特的生产模式，换线SOP流程全换，甚至连站台都要重新设计。在没有产品规模化的基础上，我们坚持留在台湾生产。”罗亦铠表示。晶睿通讯台湾工厂每年投入几百万甚至千万在QC上，以此确保关键环节对质量的掌控。

　　早期与通讯运营商合作，以及为国际大厂代工的经历，让晶睿通讯积累了世界级水平的质量观。作为世界大厂的代工厂，必须完成很多符合性测试，获取国际认可的质量认证如TL9000、IECQ HSPM QC080000。后者更是德国严苛的检测标准，甚至连台湾的高科技工厂都不见得可以拿到此项标准，而晶睿通讯在2008年就摘取。另外，晶睿通讯还可以提供多项国际认可的自测报告。自测报告通常需要很多第三方的认证做配合，达到国际认可的实验室标准，而且每一两年都要重新做一些符合性的测试。

　　实验室中效果不错的产品，在现场环境下未必能表现如一。晶睿通讯在产品设计环节就考虑到了产品的生命周期，以及对环境的适应性。“中国的很多需求是独特的。每次听到客户提到哪里有特殊现象，我们的工程师反而更雀跃‘带我去看，带我去看'。”罗亦铠谈及次，纵使已经转行做销售多年，对新事物的痴迷依然跃然于脸上。比如在北方部分时节阳光直晒、有沙尘暴，空气质量不太好，晶睿通讯针对摄像机做了独特的设计——斜切式设计，可以避免阳光直射，避免出现反射现象，同时还可以避免大量灰尘附着，让百分之七八十的画面可以保持干净。

　　对质量严苛的原则之下，晶睿通讯在上海普赛顿成了全球唯二的维修中心，纵使无法做到在国内及时替换产品服务，在保修与维护的效率也已经有更好的改善。

　　向上攻坚、向下拓展

　　新技术源自应用，又不失创意，晶睿通讯的这种灵敏还投映在其销售管道策略上。2013年，晶睿通讯着手进行“向上攻坚、向下拓展”的调整策略。

　　对于很多安防厂商来说，在执行一项新的销售策略时，可能缺少一个强有力的敲门砖产品，或当手头上有一个好产品的时候却找不到用武之地。晶睿通讯的特点在于，一旦锁定某一个需求，从芯片层开始设计，从产品研发层开始设计一揽子技术解决方案，结合项目进行各个击破。这种灵活与专注使得晶睿通讯与上海普赛顿在过去几年合作中获得了亮眼的成绩，晶睿通讯在大陆市场获得了每年翻倍的成长。

　　基于此，晶睿通讯一方面厚实高阶SUPREME系列产品阵容，针对特殊场所的独特规格，在实用性上做突破，给客户带来独特的功能体验，以此作为利器去攻坚特殊行业;另一方面，凭借既有且持续发展的Value和Commercial系列产品与技术优势，建立渠道合作体系，向下拓展零售、家居类市场，与来自安防、家居、零售领域的平台合作。

　　“过去上海普赛顿是不断地打单、打项目、设计规划，现在我们希望能够往下拓展，锁定行业做推广，将产品套装设计好，整合到他的平台上。这个过程中，我们强调‘设计'，跟他的平台深度关联，如此一来，他或者他的客户才会认识到系统的一体性。我们希望能够创造需求，而不是纯粹的代理、给价格而已。”罗亦铠解释。

　　针对渠道市场，晶睿通讯认为“你、我、客户”三赢很重要，做服务的提供好的服务，做质量的提供优异的品质，找到“对味”的合作伙伴，由他做推广，成为他实施项目的合作方之一。“针对这部分市场，晶睿通讯不会全拼价格，同时提供的一定是整体建置的概念，这让我们不会被客户在价格上问倒。”他补充。

　　技术在晶睿通讯更可以化利器为“绕指柔”。在连锁店，最需要中央管理，柜台管理问题最多，安防技术可以变成客户的管理手段。在零售店，客户原先用4只摄像机，现在可用1只鱼眼，甚至无需软件，简化了系统与投资。“我们在美国某连锁店实施了超过5000只鱼眼，中心点装鱼眼，其他点位辅助性加装。过去一个店可能要8、16只摄像机，现在不到5只。”罗亦铠举例。

　　在零售、连锁市场，晶睿通讯对渠道布建并不陌生。2003年晶睿通讯第一支MPEG-4旋转式网络摄像机正是消费类产品;同年开始，晶睿通讯在全球累计与超过18家通讯运营商合作;而且，在技术方面晶睿通讯早有准备。罗亦铠解释，“晶睿通讯本身以及旗下子公司有‘云'的经验积累。客户不需要存储或其它设备，只要把网络架好、把前端装好，2010年我们成功与美国第二大保全服务商合作，创下超过12万台的销售记录。”

　　坚持第101次机会

　　不一样的起点、不一样的路线，也许碰壁100次，但依然有第101次的机会。

　　“整个市场需要你去深度认识，我庆幸从项目开始，但这条路也是辛苦的，这个过程中我们可能会被拒绝100次，然而，无形中我们也得到了客户的肯定和信赖。当然，我们不能等待，晶睿通讯已经获得了阶段性的成熟，接下来需要更积极的营销投入，包括各地办事处的建设。”罗亦铠谈到。

　　2013是晶睿通讯的拓展年，IP高清的替代效益将放大，谁能够抢占桥头堡?在平安城市、智能交通这样众目觊觎的大市场之外，晶睿通讯看到更多可见的IP高清领域，正在以新技术、新应用、新概念迅速导入市场。“不会像过去一样难了，怎么跟客户保持良好关系，怎么在市场滚动中积累更实用的经验，这是我们需要经历的。”罗亦铠表示。

　　狄更斯的《双城记》是现在的最佳注解：它是一个最好的时代，也是一个最坏的时代。它是一个最光明的时代，也是一个最黑暗的时代。很多人认为“它”成长力度巨大、市场规模庞大，很多企业来来去去，然而，谁又能坚守到最后?

　　罗亦铠眼中的晶睿通讯，没有最后，只有每一次面对挑战的灵活飞跃。