【安防知识网】安防店铺销售模式的启动并不是近些年的事，它一直伴随着安防市场的发展。在安防市场早期，安防产品还没形成产业化，从业者的实力、规模普遍偏小，于是部分商家起初是借助电子市场(如深圳赛格广场)的人气，将安防产品通过电子卖场流向用户，而这种寄生在电子卖场的安防店铺销售也是最早、以及当前最多的模式。

　　2004年5月，深圳太平洋安防市场正式开业，自此安防产品才有了真正属于自己的专业市场;随后，杭州时代电子市场、广州天河、上海国际数码城也陆续开辟专业安防市场;近期，在一些城市，集各类安防产品于店铺或卖场形式日渐浮出水面，如深圳又一次启动安防专业卖场——华美安防设备出口配套市场。而随着安防店铺或卖场的不断出炉，人们不禁要问：目前安防店铺或卖场的模式推广时机是否成熟?未来会否成为安防企业的下一个主站场?本期专题通过走访深圳太平洋安防市场一些重要厂商、经销商试图寻求答案。

　　为何开店

　　长期以来，由于安防产品的特殊性，应用层面属于工业品范畴，面向的用户端大部分也都是行业用户，安防营销模式基本上是走公司化、客户之间的互相拜访形式，并以设立办事机构方式为主要通路。办事机构一般通过推销(如电话营销、广告等)来开展业务，或者通过关系营销走行业用户。

　　随着安防市场的迅速扩大与日益普及，进入安防行业资本与市场规模不断增加、扩大，安防产品开始步入市场化、开放化、民用化阶段，由专业领域逐渐普及到工厂、超市、家庭等等领域，市场的演变促使安防营销模式也由单一化向多样化方向转变，安防店铺销售应运而生。

　　安防店铺销售模式的运行，使得安防销售与服务从办公室走向了社会，这对于用户而言其优势是不言而喻，如用户与厂商之间进行当面沟通，现货交易，可以即时了解到产品与厂家，包括产品外观、价格、质量、厂家实力等情况，此外，还可以教育市场，让更多终端用户了解安防产品，对行业起到一种推广的作用等等。

　　另一方面，对于大部分厂家而言，店铺更多的是作为公司形象的展示，以提升品牌印象，增强用户的信任度，除此，还可以是企业了解市场信息(如新品的推出、同行的降价等等)的一个窗口，共享上下游产品商家的客户资源，同时在产品的供应上可以在市场内得到窜货......

　　在深圳太平洋安防市场中，会聚了各种安防类别产品厂家与经销商，如监控、防盗报警、门禁、对讲、锁具、卡具、各种配件等，其中以监控类产品居多，主流厂家和经销商则有三辰、深视音、九鼎、联视、翔飞、威克特、科立信、宏泰、慑力、中控等等。从此次调查中了解到，平均月销售额在40万元以上厂家或经销商占据最大部分，而一些大厂家或经销商的月销售额还远不止这个数字，如中控科技专卖店代理商管金林表示，其专卖店每个月出货量占中控产品在深圳地区总销售量一半的比例;而深圳翔飞市场经理钟金海也提到，以工厂的名义，其直销店铺的摄像机月销售量可达约3000-4000台。

　　中低端市场的舞台

　　尽管如此，部分人士对于店铺销售模式还是颇有疑虑：有人说，我们以跟踪大的项目为主，更愿意把精力放在争取更大的订单上如政府采购，店铺销售模式似乎没有太大必要;也有人说，企业可以在各地设立办事处或分公司，如果成立专卖店的话，难立辐射到全国;还有人说，安防产品属于定制化产品，不太适合店铺销售......

　　事实上，与传统销售模式相比，安防店铺销售所面向的市场还是有所不同的。从深圳太平洋市场状况看，整个市场所针对客户群体并不在于传统专业用户，基本上是以面向中低端市场为主轴，在品牌占有率上，国内叫得响的品牌所占份额相对还是较少，国外知名品牌更是寥寥无几。

　　深圳深视音电子技术有限公司大客户部经理郭建伟表示：“目前大部分安防店铺的定位比较低，目标客户主要是二、三级市场的经销商，以及一些小工程商和少部分直接用户。”[nextpage]

　　从深圳太平洋一些专卖店面向的市场用户来看，包括对经销商、工程商、直接用户也都是有针对性的销售(所占的比例请参考图1)。以科立信安防电子有限公司来说，太平洋专卖店是作为其广东地区办事处，该办事处主任黄秀宗表示：“太平洋卖场最大亮点在于流通批发，每天吸引了来自全国各地客商前来采购，公司对该专卖店的定位很清晰，即主要针对广东以内的经销商，目前广东网络销售体系已比较建全，每个月防盗报警产品的出货量也较固定。”

图1  安防店铺面向的主要客户群体

　　而关于主流工程商一般不会到卖场采购安防产品的说法，众多专卖店负责人表示，通常到卖场购买安防产品的工程商，大致有几种情况或需求：一是想买齐产品，像在深圳太平洋里面聚集了各种各样安防设备与配件，工程商可以完成一次性采购，而且对产品有多样化选择，产品与价格有多家厂商提供对比;二是工程项目相对小，工程监控点数量不多(如工厂)，到卖场采购较方便;三是低价需求，目前进入卖场的大部分是中低端产品，价格普遍偏低，为了争取更大利润空间，工程商会考虑到卖场交易，四是小型或与厂商没什么渠道的工程商......

　　此外，店铺还是一个对外贸易经销的窗口，目前不少展销柜台都有安排专业外贸人员。深圳翔飞钟金海表示：“到卖场的外商主要有两类：一类是真正了解中国市场的外商，到卖场是为了解市场行情、产品价格等之后，回头再跟厂家压价;第二类是非常不了解中国市场，或者是为买低价产品的外商。”据了解，到太平洋卖场的外商有来自全球各地国家，并以印度、土耳其等居多，他们大多对产品要求的档次不高，价格也压得较低。

　　半专业市场、终端消费渐形成

　　在直接用户方面，这是安防卖场的一大亮点。在欧美许多国家，人们的安防意识相当强，安防产品类似于消费类电子产品一样，人们通过商场、超市(如沃尔玛)就可以买到安防产品，并且部分产品可以实现DIY(如几路摄像机+监视器DVR等)。相比之下，虽然国民安防意识不断在提升，但在各个安防大卖场中，家用终端用户仍是极少的部分客户群体，不过可喜的是，部分半专业市场的终端用户消费意识正在形成。

　　基于对安全以及管理的实际需求，这部分半专业用户(如办公楼、工厂、商铺、超市、仓库、金店、茶楼、烟酒专卖等等)已经有主动采购安防产品的意识。目前很多安防店铺销售也是集中于这部分市场，像依托于深圳赛格广场的一些安防店铺，可以说是较典型面向终端用户的例子。

　　在深圳太平洋市场中，半专业终端用户也占据了相当比例，大部分柜台写着“直接承接工程”招牌也是为了吸引这些用户。深圳市创达科技主营各种门禁、考勤产品，其店铺负责人赵绍彬表示，他们大部分客户源自工厂和写字楼的终端用户。九鼎太平洋专营店经理于晓艳也表示，直接用户是他们最主要的销售对象，而在产品选择上，这些用户较为关注的是产品价格(见图2)，目前日常、经济型的监控产品比较畅销，其中以普通防水红外一体机和半球走得最好。

图2  在安防店铺销售中，客户比较看重的产品因素

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　　据了解，目前在东莞、中山等地，一些传统主营办公用品、机房电话等产品的商家，也慢慢切入到安防领域，这些商家大都有一定的客户积累(写字楼、工厂)，而且这些客户对安防产品需求已开始显现出来，所以部分商家也会附带在做安防产品。另据介绍，在潮汕等地区，有很多安防公司也在开始实现店面化，并且吸引到一些装修单位等去采购。可见，安防产品已不单单是工业产品，而在慢慢向消费用品进军。[nextpage]

　　深圳英特安防实业有限公司韩金辉表示：“半专业市场这类目标客户所需要的产品比较容易形成店铺销售，且由于是客户自愿安装，收款方面也会比较顺利，市场竞争较小，利润也会比较好，也利于资金快速流动。”

　　值得一提的是，目前安防产品还属于工业化产品，就像买空调家用产品一样，在用户挑选之后，最后安装、调试等还是需要专业人员来完成，所以还不是真正意义上的DIY产品。英特韩金辉表示，目前安防产品DIY还是一个虚构的概念，只能实现半DIY，因为真正意义上的DIY是买回去就能直接使用的产品，并且全部是由自己完成，包括选形、安装、布线等等。

　　走向如何

　　安防产品进入专业卖场交易，可以说，意味着安防产品已经在国内形成一个系统化、产业化的雏形，中国安防产业开始从推销时代步入营销时代，消费者购买安防产品从被动接受转向主动选择。但未来会否逐步蔓延开来，并成为一种主流销售模式?是否有更多高端产品走进卖场的趋势?

　　深圳图敏实业有限公司服务中心总监冉权江表示，安防产品离标准化和易用性还有很长的路要走，用户在使用过程中需要一定的技术和方案支持，用户在购买过程中始终会担心售后服务和技术支持的问题，然而在店铺销售模式中，不太可能有太多的有技术含量的人力投入，如果仅仅是采用退换货售后服务方式，很难满足安防产品的购销需求。因此，只有安防产品实现标准化，用户基本不用考虑使用中的技术支持问题，才可能让更多的普通用户接受，店铺化的销售产品才会更有市场。

　　深圳翔飞钟金海也认为，安防产品不同于快速消费品，目前还属于工程类产品，店铺销售模式也只能是一种补充销售手段，而这种销售模式要走向成熟，首先需要安防厂商生产一些成套、便于安装使用的产品，其次安防店铺还需要做好产品配套体系、产品质量信任度、专业安装及指导的相关知识、售后服务体系等工作，此外，这种模式最终有可能是由当地大集成商，采用安防超市形式来运作。

　　英特韩金辉则表示，随着民用市场的推进以及3C融合，安防产品像电脑产品发展一样，走店铺销售模式会是一个趋势。而且店铺销售模式一旦大规模运作，对传统安防市场、中型企业将会带来很大冲击。

　　另一方面，店铺销售模式要得以广泛认可与推动，市场规范运作也是一个大前提。“在目前一些安防卖场中存在市场缺乏规范、仿冒品横行、销售级别不明确、非专业生产商以低价占据市场等现象，这对于正规生产厂商带来很大冲击，同时也是目前安防卖场难以形成高端市场一个因素。”泉州宏泰科技电子有限公司欧阳再兴提到。

　　诚如大部分厂家所言，店铺销售模式对行业的影响是利弊共存，而他们担心的并不是，这种模式将令安防产品价格公开化，而是部分卖家将产品以次充好。如三辰科技有限公司总裁戴诚表示，我们不介意价格透明化，在意的是一些手工作坊商家搅乱了整个卖场，令到一些外商及用户对中国安防产品失去信心、中国品牌印象下降。据了解，在深圳太平洋中，部分商家靠购买配件组装产品，因为不需要承担生产、维修等成本，组装产品价格的卖得很低，使整个卖场产品质量良莠不齐，这也是先期一些大品牌退出该卖场的一个因素。

　　深圳豪恩实业有限公司吴志明表示，安防卖场本来是企业一个很好的展示窗口，如果卖场往健康方向去发展，我们也会去支持，对于工程商来说，如果卖场市场规范的话，主流工程商也会慢慢到这类自由市场去选购。

　　总体而言，目前店铺或卖场的模式还只是一种新的尝试，未来走向如何还涉及到方方面面因素，路该怎么走也在不断探索之中，但可以肯定的一点是，随着民用市场的不断演进，店铺销售模式将大有所为，而一些具有标准化、简便化(如IP摄像机、IP可视对讲)产品的应用将被带动起来。