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【企业访谈】力维:以综合解决方案为支点 倾力打造全球安防领导品牌

  据统计,力维的监控产品应用已遍布欧洲、美洲、非洲、亚洲等全球60多个国家及地区、300多个城市;此外,力维已向电信、政府、公安、交通、军队、环保、能源、金融、教育等多个行业提供了深度定制化的综合监控整体解决方案。其中,力维主打的动力环境监控产品市场占有率更连续多年位居国内第1位;另据权威机构2012年视频监控市场分析报告统计,力维摄像机、编码器等视频监控产品的国内市场占有率也是名列前茅
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  据统计,力维的监控产品应用已遍布欧洲、美洲、非洲、亚洲等全球60多个国家及地区、300多个城市;此外,力维已向电信、政府、公安、交通、军队、环保、能源、金融、教育等多个行业提供了深度定制化的综合监控整体解决方案。其中,力维主打的动力环境监控产品市场占有率更连续多年位居国内第1位;另据权威机构2012年视频监控市场分析报告统计,力维摄像机、编码器等视频监控产品的国内市场占有率也是名列前茅。

 

力维副总裁雷军接受安全自动化主编访谈

  力维,1995年中兴通讯成立的一条监控产品线,2005年正式以“深圳中兴力维技术有限公司”身份开始独立运营,短短数年不仅在主营业务动环监控取得了傲人的成绩,并因其将电信ICT优势很好的融入到安防技术,在新业务安防视频监控中打响了自己的品牌,受到用户的一致肯定。

  2012年12月28日,中兴通讯发布公告称,为满足战略发展的需要并促进主营业务发展,中兴通讯股份有限公司及中兴通讯(香港)有限公司向基宇投资有限公司出售深圳中兴力维技术有限公司(简称力维)部分股权。自此,力维企业运营拥有更大的自主权,而其中解读出的更重要讯息是,力维将加大对安防业务的投入与专注。

  基于早期基站监控业务的经验,洞悉到客户需求,力维很早就开始接触安防视频监控应用,不过在较长一段时间里,从其业绩贡献看,主营业务动环监控占80%左右的份额。而伴随市场竞争内外因的变化,这一情况逐渐改变。

  近几年,“十二五”规划中,国家对智慧城市、交通、教育、能源、金融等行业的持续加大投资,庞大的市场容量激起了一些巨头型企业的跨界经营热情,在这一波趋势中,多数IT背景及通信背景企业纷纷业务转型或增设分公司分取安防一杯羹。通信企业凭借一直以来对运营商基站监控的积累,在行业客户经营及系统方案供应方面尤受关注。

  力维执行副总裁雷军对此表示:“力维早从2008年开始为安防多个行业提供解决方案,并深入客户需求,提供定制化产品和服务。只是由于过去中兴通讯主营业务不在安防,才没有过多的渲染,如今的力维拳脚施展更灵活,空间会变大。2013年,力维将从研发、产品、市场等各方面加大力度专注安防,并重点聚焦四大行业——电信、公安、能源、交通,继续为全球客户提供综合监控解决方案。”

  2013年6月9日,力维在业界首次开办 “实战强警 合力共维——力维EyeSafe公安实战平台及2013新品推介全国巡展”活动,从合肥出发,纵横长春、武汉、郑州、青岛、长沙、广州、上海等20余个城市,重点介绍力维最新EyeSafe公安实战平台及最新的终端新品,宣告开启全新的安防之旅。

  延续综合解决方案基因 “力维安防”专注度更强

  业界对力维最强烈的印象,莫过于强大的综合解决方案供应能力。如果说有的企业是靠后天学习摸索才学有此成,那么对力维来说,面向行业提供综合解决方案则是其先天的遗传基因。

  当前,安防企业从设备商集体转向方案商的过程中,面临不同程度的挑战,有的固然产品技术能力扎实,但是独缺软件平台运筹经验;有的可以提供独立的软件,但是缺乏对综合系统和设备的驾驭能力;有的产品销量也许够大,但是其本质基因上更像是一个制造公司。与这些类型企业最大的不同是,力维从最早提供基站监控和安防监控业务开始,就秉持提供行业方案的理念。行业战略,一直贯穿至今天新面貌的力维中。

  “我们一直都是以综合解决方案商的角色出现,从设计到方案推广、整体项目实施管理,以及覆盖全球的售后体系,公司自身的组织架构和资源,支撑着我们提供整体解决方案。同时,我们拥有高端的软件研发高端人才储备。”雷军表示。转型中的安防企业或许感受更直接,期望中的定位更多取决于过去做过什么准备工作,否则短期内的转型就会面临各种资源方面的挑战。力维显然在先天资源乃至组织架构设置上更加擅长和适应于行业。因其本身就是一切按行业客户而设置,提供行业定制化的软硬件整合方案,而对于很多转型中的企业来说,更需要在历练中经历一番阵痛和调整。

  为了更好地体现行业客户需求,体现以市场为导向的理念,力维将过去隶属于研发体系的产品规划工作,调整为由市场体系负责,缩短产品规划团队与客户的距离。同时,其对软件研发架构进行调整,将原来的软件部门拆分为网管软件部和业务软件部,网管软件部负责基础的核心网管研发,业务软件部负责公安、电力等各行业软件产品研发,加强了行业软件研发力度,以支持力维行业化战略的推进。

  软件和服务构成力维行业战略最核心的竞争力。最终的软件服务和客户服务所带来的获利,是企业发展的根本。“如果追求数量,做一些终端产品销售,但接触不到客户,这仅仅是一个项目行为。我们希望不仅仅只是卖硬件或平台,而是与一个客户建立了合作,他就能跟我们长期合作。如当系统建成后,随着业务规模及用户需求的变化,力维会持续给用户提供相应的维护和服务,如软件的升级、新功能添加等,从而赢得长期的客户。”

  众所周知,做行业最基础的是提供核心的软件平台,如果单纯提供硬件产品,很容易被更成熟的硬件商取代。另一个困扰行业方案商的是,由于每一个项目需求不同,行业软件缺乏可复制性,定制化需求很多,往往需要投入很多研发资源,随着项目越多,资源反而受到牵制,如此循环反复,导致提供行业软件的企业难以做大:软件能力的培养一是需要时间,二是需要大量资源投入。

  力维配备足够的研发资源投入到行业定制化软硬件的开发。“我们聚焦几大重点行业,在软硬件研发方面追求模块化。以软件为例,核心软件占80%的工作量,专门的团队维护核心模块的工作,从系统的可靠性、健壮性、先进性等方面进行支撑,而面向不同行业的20%工作量则由每个行业里面的研发力量实施。我们的研发效率能够保证我们在不同行业同步进行,所有跟核心模块相关的业务可以同时升级。”

   “国际、行业”两大引擎 拉动全球安防市场开花

  源自于中兴通讯在通讯运营市场的南征北伐,力维的相关安防业务触角早就伸向了国外。目前,国际市场业务占力维整体销售额的30%,主要集中在非洲和中东地区,如埃塞、乌拉圭、利比亚等国家,在持续投入现有市场基础上,积极拓展欧美和亚洲市场,扩大国际市场占有率。在国际市场,力维客户服务重点部署在四大片区,即:欧美区、中东西北非区、东南非区和亚太区。“今年,我们对国际市场布局进行了调整:之前以项目为主,在服务既有项目基础上进行市场拓展,节省公司资源,缺乏战略布局。现在规划四大片区,欧美市场树品牌,非洲市场见效益,亚洲市场保增长,形成国际市场长效运营策略。”雷军介绍道。

  国内市场则重点走行业化路线,在电信、公安、能源、交通等行业重点投入,深耕细作,提供定制化行业解决方案。“从2008年开始推出多个行业解决方案,到现在力维重点聚焦四大行业,同时不放弃其他行业市场。力维深耕四大行业市场,深入了解客户需求,为这些行业提供定制化产品和服务。对于其他行业,力维重点扶植合作伙伴,以提供产品服务为主,由更了解这些行业的合作伙伴去做定制化服务,做到资源互补,合作共赢。”雷军谈道。

  “从我们去年聚焦这几个重点行业来说,业务的增长甚至超过了行业的增长速率。因能源、交通对安全性要求较高,用户需要的不仅仅是装几个摄像头看看问题,跟报警系统融合、紧急调度有效联动,是用户的最大需求,长期来看,这块的软件需求量还很大,这也是力维的特长所在。而且这些行业对设备的更新有周期性的要求,从这几个方面考虑,力维从产品、市场、方案,由销售队伍和合作伙伴一起做布局,是值得的。”目前,力维在交通行业,包括轨道、城市道路、高速、航运等领域均有切入,轨道交通更是进入到三百公里的最新高铁里面,无论是动环还是视频,力维在市场都有定制化的软硬件进入到这些中高端领域。

  雷军介绍力维的行业软硬件产品,适应性非常强,如公安平台完全符合GT28181标准;电力方案也符合南网和国网各自的规范要求;轨道交通产品严格遵照行业规范研发。目前,力维对电信、公安、能源、交通等行业用户深耕细作,已推出EyePlat(电信运营)、EyeSafe(平安城市)、EyePow(电力监控)、EyeTra(智能交通) 和EyeCity(智慧城市)等行业定制化软件产品,共为客户提供二十余个监控解决方案。”

  以实战为主题 平安城市首波开演

  随着平安城市建设持续火热,GBT28181标准的出台,更让“智慧城市”概念风起云涌。雷军认为:“智慧城市的建设高潮,推动城市视频监控市场的持续高速增长,公安行业会有更多市场机会。”力维拥有多年的平安城市建设经验,对公安用户的需求了解细微,故力维将公安行业作为2013年行业的“第一枪”。以“实战”为主题,将公安行业作为2013年重点推广行业,并携EyeSafe公安实战平台进军平安城市。

  公安内部本身会有一个内网信息平台,内容包括案件信息和人员信息,但不包括视频信息;而安防视频监控平台是作为独立的视频平台。一旦发生紧急事故,公安要查案件视频信息必须通过视频平台,而视频信息仅仅作为破案证据信息的一部分(除了视频还有人证物证),光录像查找就得耗费大量的时间,故如何将视频证据和刑侦信息叠加到内网平台,如何更便捷的使用这些信息和调用归档,成为破案效率提高的关键。力维EyeSafe公安实战平台将公安内网平台和视频平台有效融合,将视频监控与警情相结合,根据治安特点和警情等级,确定监控系统分布点的等级,实行分级监看;对高发案地段、时段的实时监控管控区域可实现预警、自动报警、电子巡视、事态实时监控、场景监控等,为侦查破案提供图像线索等功能。同时,当事故发生时,EyeSafe还可通过建立各种事件应急预案,对设定的各类事件对应给出最佳应对方案,同时根据现场实际情况,通过GIS系统调用各类警力资源和社会资源进行视频指挥,满足公安业务实战需要。

  “当力维了解到用户有这样的需求,我们觉得这是责任之所在,即便公安内部并没有硬性的规定,要求视频平台必须与公安平台融合,但我们认为既然用户需要,就应该为用户提供这样的平台。同时通过这个实战平台既可以打造力维的品牌,也可以带动项目建设,相得益彰。”雷军表示。

  力维的公安实战系统模型研发成功后,送到一线的战警试用,包括与吉林、江苏、山东、云南各个地方交流意见改进系统,且遵循软件改进无止境的理念。2013年6月起力维举办“实战强警 合力共维——力维EyeSafe公安实战平台及2013新品推介全国巡展”活动,通过全国20多个城市巡展,专门邀请各地公安行业的技术专家进行试用和探讨,不断改进使得平台更契合用户的使用需要。

  公安行业只是力维聚焦行业策略的一个缩影。正是这份责任和执着,力维的产品在众多行业用户试用后,被逐步认可,得到同行间相互推荐,虽然过程耗时较长,却也为力维在行业内树立了良好的口碑。

  坚持差异化 电信级的品质与品牌可信度

  除了在国内外市场进行布局调整之外,力维还强化了“终端产品”这架马车。对于力维而言,这与行业方案的定位并不排斥,相反更是提供行业方案的强化剂。行业市场的大容量和定制化特色决定了不可能一家独大,产业链上下游的合作协同不可避免。力维的终端产品开发以行业为前提,提供行业差异化的终端产品。

  “毕竟我们是后进企业,完全照搬行业普通的通用产品,并非我们的擅长,利用自身的通信经验,研发差异化产品,服务于中高端行业,才是我们的强项。”在终端产品面,力维重点加强摄像机产品投入。目前已经拥有全系列模拟摄像机、网络摄像机和高清摄像机产品,并重点加强摄像机核心技术投入,为客户提供具有更高价值的产品,如具有更高性价比的力维系列机芯、多种网络自适应的系列摄像机等。

  力维在整合ICT和安防专业技术方面拥有独特优势。借助在电信领域的强大技术能力,力维率先将电信NGN技术加入到监控系统,有效将媒体流与信令流分离处理,解决了多点联网的大型监控网络建设难题;并将电信领域网管系统引入视频监控产品设计,大大提高监控系统数据的可用性;还创新设计双网双平面网络承载视频监控系统,提升系统的稳定可靠性。据悉,力维还成功开发出全球第一款双卡LTE编码器,引领无线视频监控产品进入4G时代;并率先开发手机监控、移动采编技术,使得每部手机都可能成为监控摄像机,建设全球范围内的移动电子眼。

  更重要的是,力维并没有一味追求技术领先性,而是更多的以客户需求为导向看待产品与技术。“其实用户并不关心技术,真正关心技术的是企业,如何给用户带来更好的体验,更方便的使用和更低的维护成本和资源设置,才是用户所需要的,而力维的产品和软件应用都是基于这几点考虑的,从电信级的严谨度出发,倚靠其过硬的电信级软件实力,力维研发出了采用H.265压缩算法的更清晰图像,更小的带宽占用,以及4G无线监控等技术。”

  而电信级一贯的品质追求,也投射到对安防产品的追求上。例如电力,交通如高铁、铁路的应用环境恶劣,对产品可靠性和稳定性非常高。力维的产品在网络的匹配性、包容性以及行业规范的适应性,都有严格的研发准则。正因为这种务实的工作理念和品牌精神,力维得到了越来越多的客户肯定。“今年以来最大的一个变化体现在,不少的同行主动找到力维,寻求软件和硬件上的合作。”雷军表示。

  稳健而行 服务好每一个行业客户

  安防行业的层层挤压成为当前每一个中小安防企业面临的共同课题。

  与众多安防制造公司不同,力维拥有更为独特的生存方式和理念。它深耕行业市场,一切从行业客户出发,提供更为定制化的软硬件综合解决方案,从需求挖掘到研发到售后维护,且拥有强大的定制化及需求响应能力,可以说每做一个项目就做稳一个客户,再加上海外从项目经营为主到兼顾产品经营的转变,都使得其在行业挤压的现状下能够更加从容应对,抗风险能力更强。

  雷军谈到一个例子,在进入轨道市场前,力维先是以动环打入普铁,然后到200公里、250公里、300公里,花费了两三年的时间才真正打入高铁领域,而很多厂商往往觉得投资大,见效周期长就放弃了,但是力维的宗旨是选择了这条路,就一定做下去!正是这份执着,才有了今天的力维。

  a&s来到力维,前台墙壁上贴满了六一儿童节时力维员工宝宝的照片,并将其围绕成一个大大的“心”,而一张张稚嫩快乐的面孔似乎也昭示着力维的全新出发,众志成城,温情而美。一切都有序而稳健地运转着。

  从企业规模、组织架构、人员储备、文化和理念种种来看,力维拥有深厚的沉淀,这些使得其在面临外部挑战时都是非常好的抗体。而正是如此良好的品牌效应、业界领先的软件和产品创新能力、端到端的解决方案、“交钥匙”的服务能力,使得力维在安防界迅速的树起了一面“旗帜”!

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