规模化与差异化竞争：2008年安防制造业的分水岭 - 安防知识网

2007年，安防市场迎来前所未有的辉煌，同时也让每一个制造商感受到了未来的挑战将会更大。生产利润、产品质量、技术实力、市场定位等都是大家需要进一步思考的问题，而国内安防制造业将在2008年进入分水岭阶段。
文/韩金辉深圳市英特安防实业有限公司

从2003年开始，国内安防制造商获得了长足发展的机会，但是在2007年，由于许多产品严重同质化，制造商在经历一轮轮的价格战后，其产品利润已经开始探底，他们开始面临诸多困境，如销售额增长很多，利润却上不去；市场容量放大，销售总额却开始大幅下滑；很多合作多年的客户，突然不再进货，而新客户又越来越难开发······然而，产品同质化带来的价格竞争，也为市场后来者提供了很好的发展机会，使得他们可以迅速地切入市场；更多的企业也开始提及“创新”，他们希望通过创新可以摆脱残酷的价格竞争。

2007年，在经历了平安城市、科技强警、“3111工程”以及奥运经济带动的产业发展后，进入2008年的安防行业又将是一个什么样的格局？企业如何通过制定合适的企业战略摆脱价格战？从电子行业发展周期来看，2008年，国内安防制造业在经历更为残酷的价格竞争后，将会进入一个分水岭——规模竞争与差异化竞争。

制造商定位

一个制造商应该为客户提供什么？是产品？专业产品？还是解决方案？数字化时代到来后，安防行业中的制造商开始分化为三种类型，即产品提供商、解决方案提供商、系统平台运营商。

在模拟时代，提供某一类产品的供应商还可以通过提供与其相关的产品做增值服务，比如：卖监视器的可以捎带着卖摄像机。但是随着市场信息的不断透明化，更多的厂家越来越多地直接面对客户，客户也有了更多的选择渠道。而在市场发展过程中，制造商专业提供某一类产品是行业发展趋势，即产品制造商在经历了“大而全”以后，开始向“专而精”转变。也许一段时间后，提供非自己制造产品的制造商就会发现，为客户提供增值服务的成本已经高于自身的服务成本。或者客户也会发现，多渠道采购的成本要远比单一渠道采购的成本低得多。那么，对于这些厂商来说，就会有可能遇到客户流失的问题。那么，如何解决这样的问题？笔者认为，他们要么拓展产品线，要么在一个领域中提供更为专业或差异化的产品。

在当前市场，提供解决方案是一个发展趋势。解决方案提供商可通过对产品以及技术层面的资源整合，获得较高的利润。安防行业的技术特性以及产品线特性决定了这部分企业有大的利润空间，比如：监控前端的产品包含了摄像机、高速球、一体化摄像机、网络摄像机等几百种型号规格不同的产品，工程商面对多种选择需要一个长时间的积累过程。产品选择是这样复杂，系统架构就更需要时间来完成，面对海量的产品信息，他们更需要有专业解决方案提供商来支持，为甲方提供更能满足需求的产品。因此对于安防行业而言，解决方案提供商一直是一个蓝海市场，几个企业的快速崛起不足为怪，这个形态的制造商是推动行业应用层发展的主流形态。

第三种类型的制造商，目前主要以运营及软件平台为主，是典型的安防数字化时代产物。他们之中，有提供域名解析服务的，有提供协议接口平台的，还有就是对整个传统安防行业威胁最大的做视频运营服务的。确切的说，他们已经不是真正的制造商，而应称之为安防运营商。要在这个层面获利，必须要有很强的技术实力和资本去投资硬件系统的建设。目前，已经有部分视频服务器类产品提供商和传统的IT企业介入这个领域，如中国电信“全球眼”中的“宝宝在线”就属于最典型的视频运营服务。对于这个领域，虽然其投资回报的周期比较长，但是它在很多情况下是一次投入长期盈利的，而且未来的技术发展也需要这样一个平台。因此，它也是网络产品提供商在安防数字化时代很好的赢利点。

博弈：壁垒有多高

一个行业保持利润的周期有多长，在于行业的壁垒有多高。国内安防制造业从2003年发展以来，一直就是一个低壁垒、低门槛的行业。特别是监控系统市场，它在快速增长以后，监控系列产品基本上是一年一个价格，产品利润直线下滑，甚至很多企业售出一个摄像机才赢利5元钱。在同质化成为主旋律的时代，价格战是电子行业的唯一武器，也是行业在2007年注定要发生的一次洗牌行动。

过去，给产品制造商“制造”的壁垒只是技术壁垒，而当技术普及化以后，行业市场就形成了新的壁垒，即资金、技术、管理等各方面形成的综合壁垒。例如，家电业就是在这样一个周期内出现了分化，最终形成几大品牌。而安防行业目前只有嵌入式硬盘录像机产品系列经过这样的洗礼，不过，摄像机等部分前端设备在2008年也会出现相应的情况。尽管有此征兆，但笔者认为，前端设备最终真正形成一个格局还要三年的时间。就是说，外来的资本如果在资金实力雄厚的情况下，还可以通过规模化运作，在安防监控前端市场获得足够的发展，就像当年的格兰仕以价格战获得市场一样。

因此笔者认为，前端市场的市场容量决定2008年会再淘汰一批企业，价格战还会持续，但是企业生存法则是规模化竞争，即通过规模以及管理等综合手段获得成本优势，从而以更低的价格获得更多客户。

而解决方案的竞争壁垒在于技术综合资源整合以及市场传播能力，从目前来看专注于某个领域的工程商最具备挑战现有利益的能力。但是如果制造商形成相应的合作关系，工程商、经销商、制造商就会按照现有的分工体系发展，否则技术以及整合能力强的工程商逐渐向这个方面渗透，甚至开始威胁到以提供整体解决方案为主的制造商生存空间。

制造商可以获得成功，得益于其开发出一个解决方案后，可以尽快将该方案推广向全国市场，而工程商与经销商面对的只是部分区域市场。但是，如果经销商及工程商在获得一个成功的项目后，也在将其向全国推广，那么制造商将面临巨大的挑战。IT行业的发展也证明，很多系统集成商在做了一个行业的项目后，形成标准解决方案迅速在全国推广，进而获得制造商的地位，而很多传统的IT产品制造商则面临着被淘汰的困境。这个层面的竞争取决于，方案的开发需要一定的技术实力以及市场推广能力，尤其是由于目前业内工程商技术能力参差不齐，以及信息不对称等因素，制造商在现阶段还是处于强势地位，但是随着工程商开始凭借自身的技术实力切入安防市场以后，一旦他们掌握很好的推广方法，那么这部分市场在三年后会重新洗牌。从目前阶段来看，这种形态的制造商盈利能力是最强的，但是随着产品竞争的不断激烈，会有更多的产品制造商涉足这个领域。此类型制造商战略决策的重点是，“安防信息化”还是“信息化安防”，即谁先以自身的集成优势切入信息化市场。

独立的安防产品制造商很难提供完整的解决方案，如果运作合宜，在2008年会出现产品制造商的联盟，在子系统产品细分的情况下，通过资源整合等产品合作模式形成更具竞争力的系统解决方案，以抗衡传统系统集成商切入这个领域。如此，行业细分后形成各自的分工，对传统的经销商会在专业系统方面形成致命的打击。2008年如果没有更多的产品制造商加入这个阵营，那么2009年也会出现更加激烈的竞争。

第三类制造商（运营及软件平台商）的壁垒更多地在于技术、市场机会以及资金实力，三者具备一个条件都有机会成功，但是都需要传播手段这个“东风”支持。由于目前应用领域比较窄，竞争不是很激烈，而且从投入产出比来看，对更多企业而言安防只相当于“鸡肋”，也许随着IT数字融合时代的到来，会产生更大的变革，并在2008年获得稳步发展。

只有竞争才有发展

经历了几年与国外品牌的竞争，国内产品已经逐渐成为主流，甚至凭借深圳制造基地的地位影响力，已经吸引了越来越多的国外企业到中国采购，成就了今天中国安防制造业在国际市场的地位。甚至于更多的国外安防企业被国际集团收购，与中国产品外销对国际市场的冲击也有很大关系。但是这种情况会持续多久？在电视行业，国外品牌反扑国内市场的实际，也许可以给安防制造商一个提示。暂时占有市场并不意味着领先，在电子技术快速发展的现阶段，产品的下一个生命周期就面临着新一轮的淘汰，那时将重新面对国内外企业的竞争，这些竞争不仅仅是技术竞争，还包括了管理、渠道、市场等多方面的竞争。

因此在价格战时代，以牺牲产品品质为代价的企业要逐渐被淘汰，而过分追求利润的企业也注定要被淘汰。竞争的另外一个层面就是可以提高国内安防制造商的营销、生产及销售管理水平，否则即使拥有再大的市场占有率，在资本与安防行业本身的门槛条件下，也终究会被后来者击败！

快速消费品、消费电子产品等成熟的销售与管理模式也会被更多的企业认同，价格优势、几个电话就可以获得客户的时代将一去不返。期待在2008年重谈行业细分、产品定位的时候，产品制造企业更多的考虑如何依靠营销手段获得更大市场份额！

解决方案层面的竞争会使安防数字化时代尽快的到来，标志着安防行业进入“大安防”时代，安防系统由信息孤岛完成与传统IT产品的融合，进而实现智能安防。安防系统也由传统的安全产品领域进入融安全与管理为一体的新领域。安防技术也会与传统的音、视频领域以及软件技术同步发展、同步应用。

在真正实现集成化、数字化后，安防产品才会真正的与模拟时代产品区隔出来，出现真正的专门针对行业解决方案的安防产品。方案提供商会更加关注甲方客户需求，提出更为切合实际的综合系统集成解决方案。那时传统的模拟产品包括部分数字产品将会出现大众品牌，成为与家电、IT同等规模、地位的消费电子产品。

第三类型制造商的竞争最大受益者将是网络运营商，数字安防的发展将会出现更多的专线网络，以保证音、视频的传输安全性及音、视频效果，那时通讯运营商及IPTV运营商会加大在安防领域的投资力度，促进通讯、IT、网络与安防产品之间的融合，使竞争由产品竞争进入更为高级的资本、策略与服务层面竞争。第三类型制造商的发展，也势必会引发安防行业新一轮的变革，将会有大批的传统安防制造商、经销商、工程商被淘汰或转型经营安防相关产品，同时也会有超过现在几倍的资本进入安防市场，安防行业将面临比现在的IT行业还要激烈的竞争。

2008年是中国人期待的一年，对于安防行业而言，很多人认为2008年后行业将会进入一个低谷，其实2008年后安防行业才有资格真正成为电子行业的一个分支，并获得与IT、家电等同的市场地位。在经历了2008年的分水岭之后，通过一系列淘汰，行业将会进入一个新的、健康、良性竞争发展层面。

“冬天来了，春天还会远么？”也许安防行业的春天已经不远了，关键是能不能度过冬天！