2005年中国安防市场已经初具规模，此时，LG安防在中国才正式起步。2005年-2008年上半年是中国安防市场快速成长的鼎盛时期，中国近三年对安防的巨额投资，使得安防企业获得快速成长、积淀实力与资本的机遇，中国安防市场版图已露虎踞龙盘的端倪：在监控领域，国外的日系、欧美系、韩系等老品牌稳占龙头宝座；而国内品牌日益雄起，搏得大半个江山。正是在国外品牌强手如林、国内品牌环伺左右的情势下，后起之秀——LG却打开了自己的一片市场，2005年-2008年的销售额以年均约20%的增速稳步攀升，LG是如何做到的呢？而欲撬动中国安防版图，LG将有什么举动？

    2005年之前，LG的家电、手机产品在中国已是家喻户晓；而LG安防产品却鲜为人知，以至于行业内部分人士猜测LG的安防品牌是否是“亲生的”。实际上，和其它家电产品一样，LG安防产品同样出自“名门”，而且在全球安防的历史渊源很深。

    早在1998年，LG就已经在韩国自主研发、生产安防产品，供应全球安防市场，至今已经累积十多年的经验和时间。从最早的PC式DVR、机芯两个单品，慢慢横跨到现在的CCTV前端、存储、显示三大系列。而在中国，最初LG主推摄像机的核心部件——机芯，“资历较深的中国市场同行朋友们都知道LG的机芯，知道中国哪些快球厂家、贴牌厂家用的是LG机芯，”LG安防中国事业部长安孝俊如此说道。当时，中国只有一两家企业做LG安防的经销代理，安孝俊本人则在韩国负责中国市场的销售，只有当客户有需求时，他才和工程师一起来中国走访客户。“那时候我只是个外国人，偶尔出差住旅馆，”安孝俊笑称。

    随着中国在全球安防市场中迅速崛起，吸引不少全球优秀企业争相抢食，这对早已在中国老百姓心中烙下品牌印象的LG而言，中国自然也被视为LG安防的重要战略市场。从LG安防在全球所取得的成绩来看，中国和美国具有无可比拟的重要性，在美国LG只是以OEM方式供货，而在中国却是自主品牌。如此权衡哪个国家的安防市场潜力更大、更长远之后，2005年LG电子作出重大决议：将拥有10多年经验的韩国生产线移到上海工厂，实现监控系统产品的完全本地化，而熟知安防产品、精于市场行销的实力干将安孝俊被委以重任、长驻中国，开始单枪匹马开拓中国市场的事业生涯。

    一切都是从头开始！回忆初到中国的那段经历，对比三年来取得的成绩，安孝俊欣喜地说道，“以前我们做市场调查的时候，很少有人知道LG的产品型号，而3年之后，一些行业客户已经可以立即报出我们的产品型号，如LVC-C371HP。”对于他而言，这比辉煌、飑升的销售业绩更令他欣慰，因为它代表着LG在强手入林的中国市场已经获得一定的客户认可度，正逐步深入中国市场的“民心”。

    他深深地明白，作为后来者，LG要在虎踞龙盘的中国安防市场一夜成名是不可能的，惟有依靠学习竞争对手、市场调研、知不足而改进、保持并强化核心竞争力、全力配合代理商合作伙伴等实实在在的行动，才能步步为营并逐渐扩大中国市场占有率。[nextpage]

从国外“游击队”晋级为本土“正规军” 
     跟大部分国外品牌的想法一样，LG正式进入中国的第一步是将产品线本地化，将工厂搬进中国。

    在安防产品线引入中国之前，LG的上海工厂主要生产AV产品，安防产品只是AV事业部的一小部分而已；而现在，工厂以安防产品线为主，产品已经包括16倍/22倍/27倍/37倍光学变焦三个类别四个系列一体化变焦摄像机、480线/500线/540线普通分离式摄像机、80mm/120mm等迷你半球摄像机、中速/高速智能球型摄像机、4路/9路/16路强大功能嵌入式DVR、15”/17”/19”液晶监视器等上百种满足不同需要的监控产品。眼下，上海工厂已经成为LG视频监控的重要生产基地，约60%的产品直接供给中国市场用户，40%用于出口，与韩国的平泽生产基地一起供应全球安防市场。

    随着生产线的本地化，LG安防专门的营业支援组织也相继成立。早先，LG的家电和AV产品都是先提供给销售分公司，再由销售分公司通过国美等大卖场进行销售，安防产品没有专门的团队协助销售。由于安防产品以工程项目为主，而且随着销量的上升，显然，这种原有的方式已经满足不了需求。当时上海工厂的营业支援部有一个专门的组织负责支援销售公司，渐渐地，这个专门的组织演变为只支援安防产品的销售，协助代理商开拓市场。

    除了营业支援组织之外，LG在品管、采购、设计等方面也加大了对CCTV产品的重视度。“以设计部为例，初到中国时只有3个人负责所有产品的基本维修、维护工作。而现在，设计部设有专门的CCTV部门，人员增加到十几个人。随着他们的技术能力提升，我们预备今后由CCTV 部门自己开发产品。”在安孝俊看来，深入中国市场，光有生产、销售是远远不够的。“很多进口品牌对本地市场的需求反馈不是那么快，而LG希望开发、设计出更适合中国用户使用习惯和需求的产品。以前我在韩国负责中国市场，不能说百分之百理解中国人、中国市场客户的需求，追根溯源，所有产品的开发都要“以市场为核心”，而不是厂家闭门造车。”本土化之后的LG除了更快速、更直接响应市场需求之外，还在供货速度、服务周期、运营成本等方面取得了优势。

    “假如LG品牌没有中国工厂，没有本地的组织结构，谁会选择LG品牌呢？”安孝俊反问。眼看LG安防的组织结构日益完善，从2005年刚到上海时的一个人做安防，到现在占工厂30-40%的人负责CCTV产品，他对率领的这支“羽翼渐丰”的年轻团队充满信心。

以前端为拳头，强化核心竞争力
    一体化机芯是LG安防打开中国大门的“敲门砖”，如今，LG安防的产品正在日益丰富，并已形成三大系列——摄像机、DVR和监视器，其中，前端摄像机已经成为LG的“拳头”产品。2007年6月，该公司隆重推出具备自主知识产权的XDI智能芯片，旋即又推出基于XDI芯片的系列方案，如900系列的机芯、一体机、枪式机、高速球等。这一举动在中国安防行业内引起不小的震撼。[nextpage]

    众所周知，图像处理器芯片是摄像机的三大核心部件之一，由于其余两大部件CCD、镜头都可以从几大主流厂家处直接购买，因此，优良的图像处理芯片成为摄像机厂家胜出的关键，而拥有自主研发的芯片方案的厂家并不多。据了解，LG的XDI智能芯片整合了DSP、WDR、OSD、T/G、OPD等功能，而且这种整合并非普通意义上的芯片集成，在结构上它更多地体现出智能化的特点，如多种功能之间无缝结合，内部功能的调用更加直接，触发信号（亮度处理）和处理指令反应快速，功能调用的处理机制等。由于是自主研发的芯片，使得基于XDI的LG摄像机在综合性价比上具有明显优势；甚至于，有行业资深人士将其LS903P-B枪式摄像机定义为“CCTV 模拟摄像单元时代初级阶段的终结者”，评价它具备模拟摄像机所应具有的、最完善的功能。

    除此之外，据工程市场反应，LG前端产品还传承着同一种独特的风格——结合工程实践经验，界面友好。对此，据安孝俊介绍，LG每研发一款新产品之前都会向客户取经，调研收集他们的需求和建议。不少工程商反映，与其它同档次的前端产品相比，LG产品的出厂默认参数设置一般不需要改动，正好与工程需要相符；另外，在安装上，操作者使用起来特别顺手，吊装和座装都方便。正是如此，LG的安防产品渐渐赢得一些工程商的喜爱。

    尽管LG的摄像机在模拟视频监控领域已经取得不俗成绩，尤其是一体机目前占到LG上海工厂30%以上的销售额，但是安孝俊却深知未来的挑战，他表示：模拟的视频监控技术已经面临无法回避的瓶颈，网络化是必然走向；而且，未来的安防市场一定是从单品销售向系统销售转变，今后厂家提供的是一个“服务”的概念，推的产品也是“套”的概念。而LG当前的后端产品比较弱小，客户的认知度也比较低，另外，实现系统化发展也是LG一个不小的挑战。安孝俊透露，“现在，LG安防正在加大力度开发系统化产品，包括后端设备和软件，最终将给用户提供一套完善的系统和解决方案。”

    而针对当前迅猛发展的网络化应用趋势，安防企业纷纷加大力度开发网络化产品，安孝俊表示，由于中国网络化条件尚不成熟，现在并不急于打开网络市场。“我们的想法是在2009年下半年或2010年完全打开模拟市场，同时，在研发上加紧网络化产品的开发，待时机成熟再全面推向市场。”而今年下半年，LG将推出4款IP产品“试水”。

结合产品优势，精准定位于中高端市场
    从90年代末期开始，像LG这样以前端为竞争优势的日系、韩系品牌早已扎根，要想在渐露端倪的中国安防版图上撕开一道缺口，LG势必面临一场坚苦卓绝的持久战。面对庞大的、对手强劲的中国安防市场，安孝俊所率领的中国安防团队将“SWOT”的精神要义发挥得淋漓尽致。安孝俊坦承，“LG起步较晚，在各方面经验还存在不足，但是我们可以研究竞争对手的成功策略，例如：他们的产品线怎样？组织人员架构如何？如何开拓中国渠道？他们的产品优势和价格政策怎样？通过了解对手的策略、作法、产品特色，我们再决定应该采取什么产品和价格策略，以及如何开拓渠道会有效果。整个过程好比走路的方向一致，但具体怎么走不一样。”[nextpage]

    众所周知，中国CCTV高端市场非常保守，用户对日系、欧美系知名品牌的忠诚度相当高，一旦习惯某个品牌，更换的可能性微乎其微。另外，由于中国每个省都相当于一个国家，各地需求差异很大，显然，要满足十几亿人的需求是不可能的，惟有选择擅长的领域切入。经过长期的市场调研和分析，安孝俊总结出，“LG安防的准确定位是中高端市场的CCTV产品供应商，而非金字塔的最高端。”

    在明确市场定位之后，再进一步利用SWOT分析锁定目标市场。“首先按地方区分，再按市场区分，调查每一个目标市场谁的产品卖得最好，以及该产品的独特功能，由此，可以了解目标市场的成功因素和客户采购的因素，”安孝俊分析道，“一、二、三级市场的热销产品不同。二、三级市场的主要采购因素中，如果50-70%以上是价格的话，我们则提供性价比高的产品；而一级市场如果更看重功能、稳定性的话，则提供功能和稳定性更出色的产品。”

    知己知彼，才能百战不殆。他清楚地意识到什么才是能够令LG后来追上的“核心武器”——XDI芯片技术和综合性价比，这使得LG在同档次的中高端摄像机产品中脱颖而出。现在已有不少客户和代理商向安孝俊反馈：LG的摄像机在宽动态、低照度、强光抑制功能上表现不错，在照度较低或光线对比强烈的室外和室内环境中已获得应用，如金融、平安城市、道路交通、高中低端大厦等。

    安孝俊强调，“我们没有统一的兵法，一级城市也会有低端市场，而二、三线城市也有高端市场。我们尊重每个市场的独特需求，采取多样化的战略，固定观念很危险。”

从全国总代向区域总代转变，更贴近市场需求
    2009年，LG最大的变化就是渠道策略的调整。LG改变了之前的全国总代制，迅速重新布局新的渠道战略，将全国分为9个片区，如东北、华北、华中、华南、西南、华东等，采取区域总代制，每个总代管理3-4个省或区，总代可以下设当地代理商或者由总代直接销售。安孝俊透露，未来LG安防的营业支援组织将全力协助当地代理商一起打开市场。

    从之前的4个大区代理制到全国总代制，再到现在的区域总代制，LG安防一直在探索更有效、更合适的渠道体系。对于这种变化，安孝俊解释道，“对于任何一个国外品牌来说，渠道非常重要。作为一个新品牌，LG安防尤其需要稳定的合作伙伴拓展市场。我们希望开发当地具备实力的渠道商，和他们更密切地合作，覆盖到全国更广的区域。一切都从市场需求出发，这才是我们调整的基本考量点。借助新的渠道体系，LG希望与客户之间不存在代沟，更直接地听到客户的声音，并将客户的需求更及时，更好地反映到产品开发方面。”

    而在如何选择合作伙伴方面，安孝俊强调双方维系共识很重要。他以“夫妻”的概念形象地解释：这是一种双向选择，互相之间应该分享长期的发展战略。“对于合作伙伴而言，他需要衡量与LG合作之后，对个人及公司的发展有什么益处和风险，以及面临危机时厂家怎么来解决等。而对于LG安防而言，由于在中国尚属于年轻品牌，更希望选择在当地行业中具备实力的年轻公司。年轻与年轻之间有很多共同的语言，有共同成长的需求。对方的规模不需要太大，只要在当地的行业中具备成长的实力，并且专注于做安防。” [nextpage]

    安孝俊表示，LG安防更希望可以在产品开发、服务、技术、销售等方面给合作伙伴带来好处，而不是直接做“生意”。“在具体的项目上，我们将与代理商协作，共同参与项目，增加支援力度。未来，我们希望给他们多一点支持、多一点权利，甚至在未来由中国的朋友运作整个LG安防销售，”安孝俊由衷地说道。

重视本地化行销，未来提升客户端影响力
    征战三年，LG在中国的规模不断壮大，销售业绩也以年均20%的速度稳步成长。然而，当前最令安孝俊烦恼的问题是：尽管LG在一级城市已经建立一定的知名度，但是据二、三级城市代理商的业务员反映，LG品牌在当地工程市场的知名度还不够高，影响力不足。有鉴于此，LG未来将更加重视本地化行销，以提升在当地客户群中的影响力。

    安孝俊表示，未来LG安防的推广方式将会更加多样化，例如，加强与行业协会，行业性或地方性的媒体等接触，加大软性广告的投入。以前，LG在一级城市更活跃，而现在LG也会参加二、三级城市的地方性展览。每三个月举行一次全国性合作伙伴技术交流会，内容包括新产品DEMO演示、对手的产品、市场需求、产品卖点等分析，以满足合作伙伴对产品技术的需求。而除了正常的产品推广以外，LG还将加强行业化推广，例如召开金融行业、交通行业推广会等，深入行业客户端。

    在强化本地化行销的过程中，LG最强调的是与甲方互动，例如今后将更加重视客户考察、项目跟踪、信息跟进，招投标的过程也参与，了解甲方需要获得厂家什么样的支持。而为了更好地配合代理商，更迅速地响应客户的需求，LG预计今年将在上海建立一个服务中心，一旦客户反馈任何问题，即可在当地解决。以前维修周期需要几个礼拜，现在几天之内就可以结束。

    本地化行销的最终目的是为了提升LG安防在客户端的影响力，提升在中国市场的知名度。虽然目前全球经济步入冬天，但安孝俊丝毫不敢懈怠，“对于像我这样做MARKETING的人，经济不好永远不是理由。安防企业反而更应积蓄能量，等待经济转入正轨，准备好的公司好过于没准备的公司，恰应了中国的一句老话‘早起的鸟有食吃'。因此，LG将继续开发新产品、保持跟市场沟通、保持一定的投入，稳步攻占中国安防市场。”

    在LG上海工厂的每一个阶梯上都写着“2in3”的标语，寓意即三年内翻两倍，这虽然只是内部的口号，但我们也有理由相信，LG凭借后来者的谦虚胸怀，务实而持续改进的态度，不断强化的核心竞争力，以及精准的市场行销策略，积蓄三年撬动中国安防的版图，并非只是口号！