1967年即介入安防领域的三洋电机（SANYO）拥有深厚的技术底蕴，历年来创造了多项世界第一：第一台带有背光补偿功能的摄像机、第一台昼夜转换摄像机、第一台520线高解像度彩色CCD摄像机、第一台全景聚焦镜头一体摄像机、第一台400万像素全高清网络摄像机。

    三洋不仅在摄像机整机领域拥有光辉的历史，同时也是领先的一体化机芯模块供应商，在索尼、日立等机芯大厂的“夹缝”中，三洋于2004年推出摄像机一体化机芯模块，开始了以一体化机芯为拳头产品“征战”安防市场、进一步提升三洋监控品牌影响力的新旅程。让我们随着三洋电机国际贸易有限公司总经理定行健志、开发营业本部产品总经理徐振强的讲述，去倾听三洋的安防演义。

    早在二十世纪八、九十年代，三洋就以VCR（盒式磁带录像机）产品开始进入中国市场，成为当时中国VCR市场的第一品牌；当VCR逐渐淡出中国监控市场时，三洋寻求转身，从1997年开始以摄像机销售为主导。20年来，伴随着视频监控应用在中国的逐渐兴起，三洋的CCTV监控产品也以高性价比优势，逐渐得到市场用户的认可与肯定：2005、2007年，三洋品牌荣列A&S主办的“中国安防十大品牌”榜单。

    “尽管三洋品牌在中国市场有着较高的知名度和认可度，但是相较于其它日系品牌如索尼、松下、JVC等，三洋产品在中国市场的影响力还有更大的提升空间。”定行健志表示，三洋产品拥有可媲美日系高端产品的质量和接近韩系产品的价格，因此，在未来全球经济下滑的大环境之下，三洋更要坚持“攻打”中高端市场，迎难而上，利用新一轮的市场洗牌机会，将“危机”化为“转机”，通过更优异的质量、更精彩的功能、更完善的服务、更低廉的价格去扩大市场份额，使三洋成为中国安防监控市场的重要一员。“三洋始终坚持并努力地去开拓中国市场，未来还会继续加大摄像机、一体化机芯、DVR等产品在中国市场的销售推广力度，以更‘强壮的体质'去迎接金融海啸每一轮的冲击。”

    “兵马未动，粮草先行”，2007年，三洋将生产基地迁至中国东莞，完全实现了摄像机以及一体化机芯模块等产品的本地化制造生产；并于2007、2008年分别授权深圳市新望明洋电子技术有限公司为摄像机（整机）、长春博益信息技术有限公司为一体化摄像机机芯模块产品的中国区总代理。至此，三洋完成了大举进军中国安防市场的先期准备。

秉承传统优势，“中国制造”更优秀
    “三洋产品一贯坚持制造高品质、高稳定性产品，并严格控制生产成本，以高性价比取胜，”定行健志介绍道。来自工程商的意见印证了定行健志的说法，青岛某工程商在接受采访时表示：三洋的产品质量较好，返修率较低，而且价格也相对便宜。据介绍，三洋的摄像机在使用过程中故障率较低。例如，杭州某个项目在3年前安装2000台三洋摄像机，两年后，需要返修的仅为2台。[nextpage]

    在传统技术优势的基础上，2007年，本着以适当的价格和交货期来满足中国市场的需求，为增强安防产品在中国市场的竞争优势，三洋将CCTV产品线搬到东莞工厂，完全实现了摄像机、一体化机芯的“中国制造”，并借助东莞工厂在视频摄像、精密化机器等方面的技术优势，保证三洋安防产品高品质的延续性。

    据了解，三洋东莞工厂目前的数码相机年产量就达到了1500万台；其生产的微型马达也占据了世界第一的份额（占有量第一），被广泛应用于国际知名品牌手机中，如摩托罗拉、诺基亚等。而今，三洋将CCTV产品生产交由东莞工厂负责，在品质管控方面，由三洋日本总部派遣生产技术、管理人员负责，严格控制元器件的采购，在无静电的环境中完成生产，使得整个生产流程均与日本工厂一样。而为了真正了解中国市场的需求，三洋日本总部每个月还都会派遣开发设计人员到中国来，以保证对中国市场需求有更快速的反应。因此，三洋产品在品质上并没有下降，甚至会更好，“从一个侧面可以反映：中国工厂的生产线员工多数是年轻人，他们的视力比较好，只要管理到位的话，他们所生产出来的产品质量更高，”徐振强介绍。

    在实现本地化生产前，三洋的产品均从日本进口，涉及到大量的关税及运输成本，这也使得三洋的产品在中国销售时价格更高；供货期较长，从客户下订单到收到货品，至少需要3个月的时间，大大地影响了客户对三洋产品的耐心，也为三洋的产品销售设置了“路障”；在遇到较大的技术难题时，需要日本派出技术人员，造成了技术支持、修理维护等都极其不方便。而实现本地化制造生产后，可大大减少出货成本，让三洋产品价格更低，使最终客户获益；产品的供货周期更短，几乎可以做到随订随有；还可通过东莞工厂解决较大的技术难题，让三洋的技术服务更加快捷高效。因此，定行健志踌躇满志地表示，“实现本地化生产后，三洋的CCTV产品在未来将会获得更大的市场份额。”

重拳出击，主打高清摄像机、机芯两张牌
    尽管三洋在日本工厂拥有较为完整的产品线，如超宽动态摄像机、低照度摄像机、全景聚焦镜头一体摄像机、高速球、普通摄像机、高清网络摄像机、一体化机芯模块等类型产品，但考虑到中国市场的实际应用环境条件及用户需求，三洋目前只是主要将摄像机整机和一体化机芯模块等CCTV产品转为中国生产，并在2009年以400万像素高清网络摄像机和一体化机芯作为拳头产品主攻中国市场，而像DVR、全景聚焦镜头一体摄像机等则仍然由日本工厂制造，并在日本、欧洲、美国等地销售。

    徐振强介绍，三洋各类型摄像机都具备网络功能，但由于中国的网络环境仍不尽如人意，网络摄像机的功能无法得到很好地体现，因此，三洋并不急于在中国推广全部机型。而三洋另一强项产品——全景聚焦镜头一体摄像机，于前几年就在中国市场推广，但由于中国市场对其的需求度还不高，因此三洋并没有将它作为拳头产品来进行推广，目前主要应用于工业领域。“当然，三洋不排除未来会将全部安防产品线转到中国，并全部在中国市场大力推广，只需要遇到适当的时机。”

    在2008年的北京展上，三洋展示了400万像素高清摄像机、最宽动态范围的先进宽动态摄像机、高性能大变倍一体化机芯模块等一系列新产品。而由三洋推出的业界首台400万像素高清摄像机更是成为关注的焦点。同时，三洋还将30倍和36倍的机芯模块推向了市场，目前已被部分厂家采用。[nextpage]

应高清趋势，推出首台400万像素摄像机
    三洋在数码相机方面具有世界领先的技术实力，为此，他们将成功应用于数码相机的技术以及设计、生产方面的经验移植到监控摄像机的制造中。“可以说，具备了高水平的数码相机技术实力，再延伸到监控摄像机的制造，这是水到渠成的发展，”定行健志这样解释三洋的摄像机生产背景。

    “在三洋近年来所推出产品中，400万像素高清网络摄像机（VCC-HDN4000PC）是又一大亮点，它是世界第一台具备400万像素功能的摄像机，”徐振强不无骄傲地介绍道。“在当前，高清化已经是很明显的应用需求趋势，例如银行、高速公路、视频会议等领域，都提出了对高清摄像机的需求。”三洋正是适时捕捉到市场的声音，推出采用400万像素（2288×1712）的CMOS，解像度约为传统640×480像素VGA摄像机9倍的高清网络摄像机。

    该款摄像机与其它摄像机在拍摄角度相同的情况下，放大的监视图像在细节部分更清晰。其内置10倍光学镜头、SD存储卡，可同时以H.264和JPEG两种压缩格式进行监视，并通过HDMI（High Definition Multimedia Interface，高清晰多媒体接口）电缆在高清监视器上显示未压缩的数字图像。

    针对该款高清摄像机，三洋在销售上致力于如何让它在高速公路交通监控、银行、视频会议等领域更好地应用开来。“三洋的400万像素高清网络摄像机在2008年12月已经开始销售，目前市场对它的认可度比较高，”徐振强介绍，“但由于该款摄像机具有一定的特殊性，需要另外去开发相应的应用软件，因此更好地应用开来还需要一定的时间，在日本总部及总代理深圳市新望明洋电子技术有限公司的共同努力下，预计今年3、4月份会完成应用软件的开发工作，未来将会带来更大的销售量。”

抢占一体化机芯市场
    尽管拥有优异功能的摄像机产品，但当看到摄像机市场竞争越来越激烈，价格越来越透明，利润越来越薄的时候，三洋将未来的开发和销售重心放到了一体化机芯上。“在当前的中国摄像机市场，中国摄像机厂家的技术已经越来越成熟，并以更高性价比的优势逐渐受到市场的青睐，此时国外领先的摄像机厂家要想拉开与中国厂家的距离，需要借助在核心技术方面的实力，推出更具优势的产品，而一体化机芯正是国外厂家的优势，”目前除了索尼、日立等传统机芯大厂，松下、三星电子等摄像机厂家也开始涉足机芯生产，而三洋也“不甘示弱”。

    “三洋本身具有独特的机芯研发、生产能力，早在2004年就推出了一体化机芯模块，但由于销售成绩不理想，造成其在市场中的影响力较小。其实三洋的机芯具有独特的功能，且价格更便宜，”定行健志介绍。例如，VCC-MD系列机芯就采用了三洋自主研发的高性能的DSP处理芯片，确保优异的色彩再现和高达540线的高清晰度；同时采用三洋独有的软件技术配合云台，实现球机的自动跟踪效果，保证了摄像机厂家的更低成本投入；而通过识别球罩命令，可解决高倍率下球罩影响聚焦的难题；特别是36倍机芯的夜间效果噪点小而少，搭配红外线功能的效果更加明显；而电子防抖动技术也可有效抑制5-15Hz内低频抖动，打消球体意外震动的影响。

    据介绍，在2007年之前，三洋机芯的生产由日本工厂完成，而在中国市场则采取代理销售方式，但由于前期的销售推广力度不够，久久未能大范围打开中国市场。2007年，三洋将机芯推广工作置于重要地位，在实现中国本地化生产后，于2008年开始正式大张旗鼓地进行推广，如在专业杂志媒体等的宣传；直接与各地“平安城市”使用方、运营商、公安部门等用户沟通，让用户了解三洋的机芯 。 [nextpage]

    2009年，三洋希望以更高的性价比、更完善的售后服务实现15%市占率的目标。针对售后服务，徐振强表示：“三洋拥有强大的技术支持团队，可协助客户开发整机；并且可有偿提供整机程序控制板卡设计PCB版图；保证24小时内响应客户提出的技术问题，48小时回答，2周内修理品返还。”

完善渠道，布局全国
    在完成中国本土化生产、确定未来的市场营销策略的同时，三洋开始寻找合适的销售合作伙伴，并通过与总代的密切配合，开始大力布局全国的销售网络。

    2007年，三洋与一直有着良好合作关系的深圳新望明洋签约，由其总代销售摄像机产品，并协助其布建省、市级代理销售网络。目前，新望明洋在全国各地已经成立了13个办事处，各省和重要城市的办事处人员与当地的代理商共同开发当地市场，如银行、高速公路等项目。新望明洋的朱亚勤表示，“新望明洋愿意与三洋一直合作下去，共同致力于将三洋的CCTV产品在中国深入推广。”新望明洋通过广泛地发展各地的代理、利用媒体及杂志宣传、进行大项目的支持等有效方式，2008年完成了1.2个亿的销售，并且预计2009年可达到1.8个亿。看到销售成绩喜人，三洋也认可了新望明洋对市场和产品的专业理解以及销售能力，与其续约3年（2009-2011年），展开更密切的合作。

    而对于机芯产品，三洋与具有较强研发和技术支持实力的长春博益签约合作，逐步在全国建立起销售渠道网络，借助博益的渠道铺建能力及技术专业性向全国推广。目前，博益在北京、深圳、上海均设立了办事处，未来还计划在天津设立办事处，同时在内地一些大城市如成都等也有可能设专人或者办事处，或者针对某个省的平安城市项目设临时办事处。徐振强认为，“博益与三洋不是简单的买卖关系，而一定是要充分理解三洋的机芯模块，然后在这个基础上再去为终端用户提供整体的解决方案。”

扩充产品线，提供完整解决方案
    通过全方位的布局，三洋目前已经拥有了明确的销售策略，并与总代理商之间建立了信任关系，为进一步大范围打开中国市场做了良好的铺垫与准备。然而，“三洋意识到，在整体解决方案大行其道的今天，要想永远牵引客户的眼光，占有更大的市场份额，单靠几个优势产品，没有完善的产品线和解决方案是不行的，三洋需要更加完善产品线。由于产品线的不足，在很多大型项目中，我们错失了很多投标的机会。”徐振强笑言。当前，客户对系统需求越来越突出，众多有技术实力的厂家已经不再局限于推单品，而是有针对性地推出系统解决方案成为越来越多厂家的共识。“然而，整个系统的正常运行，需要其中的每一台设备、每一个环节都能发挥最优的性能，如果我们不能告诉客户哪个品牌的设备与三洋产品相匹配，就有可能造成系统使用过程中各类产品的不适应，” 徐振强认为。因此，未来三洋也会以整体系统、解决方案的方式去推广产品、竞标项目，或者向客户推荐使用可匹配三洋设备的其它优秀品牌产品。

    “在大家都看不清楚未来经济形势走向时，三洋选择逆流而上，投入比以往更多的资金、人力以及精力到安防事业当中。而中国政府提出的4万亿拉动内需计划，其中将更多地投入到建筑、交通、地铁等基础设施建设中，这使得中国安防市场充满了机遇，因此，整个三洋安防事业都将眼光瞄准中国市场，全力出击，相信三洋能在未来几年内打开一片更广阔的天地，”定行健志满怀斗志，他表示，“三洋拥有足够的实力去迎接任何竞争与挑战，而面对越来越‘寒冷'的环境，合作将会让我们更强大，因此，三洋已经做好准备，愿意和大家合作共赢，群策群力安然度过‘冬天'。”