如何贴近用户需求？ - 安防知识网

诚然，重视行业细分是企业树立“以客户为中心、以市场为导向”的具体体现。因而，行业细分绝对不是坐在办公室里拍拍脑袋就能搞定，要让细分化设计符合用户需求，安防企业要做许多前期的调研工作。

　　【安防知识网】诚然，重视行业细分是企业树立“以客户为中心、以市场为导向”的具体体现。因而，行业细分绝对不是坐在办公室里拍拍脑袋就能搞定，要让细分化设计符合用户需求，安防企业要做许多前期的调研工作。

　　在安防领域中，不同行业的应用场景、用户的购买实力不一样，对安防产品/系统的要求也不尽相同，而行业细分的关键，就在于细分工作是否能真正找到用户的Burning Issue，为用户解决他的燃眉之急。

　　招商银行青岛分行保卫部王海涛表示，即使是同一行业(如银行)，我们对安防产品的要求也会有差别，如用于柜员的摄像机分辨率要较高，室外摄像机宽动态性能要较好;涉及到现金交易的场合对DVR分辨率要求达到D1格式，ATM机DVR的体积要小、路数少、稳定性高......

　　为了充分了解市场、调研客户需求，据北京蓝色星际软件技术发展有限公司技术总监许志斌介绍，当年，蓝色星际在推出“ATM录像监控系统”之前，公司的技术和市场人员反复与银行、公安局、ATM保卫等部门，进行多方调研和沟通，最后才开始ATM录像监控系统的设计工作。目前蓝色星际DVR产品除了较好满足ATM需求之外，还采用数据流存储的方式(一般是采用文件打包方式)，这种存储方式可以完整录像，还可以任意截、任意放图像等等。

　　能否快速地响应用户的需求，也是行业细分一个条件。如天地伟业在获得司法审讯行业要求审讯全程录音录像、实现远程语音、文字、图片指挥，多审讯室系统审讯、审讯的全程案卷管理等等之后，立即组织团队逐一完成了系统的研发和设置，目前其检察院数字化审讯系统已深受用户认可。

　　针对行业的细分必须有一定的实践基础，没有对用户的充分研究，细分出来的行业难以得到客户的认可，只有用户对自身需求了解最深、最透。在贴近用户的过程中，行业代理商、工程商在为供应商收集信息、出谋划策等方面也起到重要的作用。博世林永钢表示，博世每年会对各地代理商反馈信息进行分析，如果是项目的规模较大、客户的要求合理，博世也会相应地对产品进行针对项目特殊需求的技术调整;此外，博世亚太区总部每年会深入各个行业市场进行调研，包括中文网站在内的博世各种语言网站则会开展对用户需求作调查活动。

　　为了更透彻地了解用户需求、服务用户，营销、服务层面上的细分也是极其重要。以霍尼韦尔为例，其将业务分为五大行业，如平安城市、银行、交通、工业、建筑等，针对不同行业有专业销售队伍;博世在一些国家也有对不同行业，设立专门的销售团队，如在美国已有针对赌场行业的团队等等。浙江大立科技股份有限公司在营销上则采取渠道销售和项目运作相结合的模式运作。其公司营销总监罗军表示，目前基于电信全球眼和网通宽视界运营商的大型项目不断涌现，以电信和网通为运营商捆绑大集成商对安防市场影响日益明显，为此，大立成立了针对电信和网通为运营商的项目事业部，进行大客户营销。

　　“天地伟业从2004年开始，便成立专门行业部，以更直接面向用户;对于一些大行业的项目，我们会组成一个TEAM，包括研发、技术、产品线的各类人员，为用户提供从前期到后期的全方位服务。”天地伟业官清珍表示。