定位清晰，只瞄准自己的市场

　　“一个企业只能做到市场的1%到5%，我们所有的工作都是围绕这1-5%的市场，尽量节约资源去争取属于我们的客户。”一位厂家的态度非常具有代表性。今时今日的安防行业早已过了只要是案子就去抢的阶段，随着市场的细分，企业的定位变得越来越重要。

　　瞄准自己的市场，可以集中企业资源，对市场做最有效的发挥，同时也是为自身品牌塑形的过程。通过清晰的定位，凝聚自己最有利的资源，凸显优势赢得细分市场，与此同时，通过不断的专一的市场行为塑造企业品牌形象，一举两得。

　　这种定位首先体现在平台软件上。软件“抬头”说了几年后，在今年有了良好的转变，业内普遍认可了软件的价值。管理平台重要性越来越得到认可，与此同时，如海康威视、浙江大华等硬件制造商也着手软件研发。

　　但是，目前的软件市场还不成熟，竞争格局也不明朗，因此，企业自身的定位尤其重要，网络七层——物理层、数据链路层、网络层、传输层、会话层、表示层，究竟哪一层或哪几层是您的定位?

　　“在国内，还要面对不同行业繁杂的特殊需求，是专攻行业定制还是做底层开发，定位不清会很累。”广州睿捷网络科技有限公司总经理赖梦海补充道。提供全产品线包括平台软件在内的浙江大华技术股份有限公司董事长兼总裁傅利泉也表示，由于全面开发平台资源不足，而且合作伙伴也希望能够获得更大的发展空间。因此，大华提供平台的基本版本，再由合作伙伴针对项目需求进行二次开发。”

　　其实，对任何一个企业来说，定位同等重要。在与一些外商的采访中，当谈到别于他家的优势时，他们尤其强调自己的定位，精准的定位令它们可以避开国内市场庞大的安防军团，而只与少数的几家交锋即可。例如，Dallmeier坚持走高端路线，提供定制化的高清解决方案，他们相信在中国的高端市场一定可以大展拳脚。而来自西班牙的Fermax始终坚持为客户提供完美的产品设计和良好的服务。RISCO CEO兼主席Moshe Alkelai在谈到与大品牌的竞争时也提到，RISCO正是以专业厂家来定位自己，以专业和灵巧来应对大公司的竞争。

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　　全产品线铺开，综合解决方案争奇斗艳

　　当海康威视、大华的摄像机也随处可见的时候，这预示着安防产业已经在悄悄发生着变化。靠单一产品就能打江山的时代已经不复存在了，产品线拓宽，市场战线正在拉长、拉宽。

　　先来看看几个大厂的产品线，博世、Honeywell、Tyco自不用说，产品线历来丰富;索尼则在监控领域继续深挖、丰富，今年更推出了带红外灯的高清摄像机引来业内高度关注;三星安防陆续开辟了门禁、报警和民用市场等系列产品线，进军综合解决方案领域;汉邦高科除了提供DVR之外，前端摄像机产品形态正在完善;海康威视、大华已经完成了从前端到后端，从硬件到软件的全产品线覆盖;神州数码预计在明年还会扩充门禁与报警产品线;创维群欣从后端显控设备正在向前端摄像机迈进......

　　从今年北京安博展一路看下来，无论大小厂家，产品线都在不断拓宽。如果是去年或者前年，全产品线以及综合解决方案或许还可以被当作企业的亮点，可以体现差异化的优势。但是，来到现在，已经是“必须为之”、“不得不为”的产品战略，各家都在拉长战线，抢市占率，谁不这样做，甚至谁慢一步都会掉队!

　　不过，由此也带出一个问题：究竟谁才真正具备提供综合解决方案的能力?不仅仅是产品线，还包括全区域的覆盖、渠道的布建以及对行业需求把握等各方面，任何一个环节不到位，都影响用户对其提供方案的信心。[nextpage]

　　细分市场，积极调整组织体系和业务部署

　　在市场的硝烟中，征战越激烈，企业自身实力的加强越显重要。随着国内安防市场持续做大以及市场的进一步细分，企业都在积极调整组织体系和业务部署以期赢得先机，抢占更多商机。

　　在国内安防市场，Honeywell一直是非常活跃且成绩卓越的外商之一，在北京展会中了解到，2011年他们将有惊人的组织结构调整，调整之后，将大大提高对客户需求的响应速度。并且，他们还将进一步深入三、四线城市，抢抓市场，这些变动不仅体现了Honeywell对中国市场深耕细作的决心，更是其应对市场细分趋势的具体体现。此外，部分外商如安讯士、Dallmeier更表示有意在中国设立工厂。

　　除此之外，也有越来越多的企业看到内地市场丰厚的商机，纷纷架设分支机构、改进管理体系、倾斜销售政策，力图在国内安防市场新一轮的竞争中，取得领先地位。据了解，目前，海康威视在全国28个城市设立全资子公司，并通过重庆平安城市建设项目，大力开拓西南市场;博世在成都举办了大师峰会，将相关垂直行业的专家、用户聚集到一起，以期更加了解当地的市场需求;天地伟业在二线城市的据点已经全面铺开;安讯士也有在西部设立办事处的计划;安居宝建立了100家分公司确保服务响应速度......一切都已就绪，这将是新一轮的争夺!

　　调整渠道，培育市场

　　除了业务部署的调整外，渠道的布局与调整也在积极进行中。来到IP的世界，一切都将不一样，渠道的调整不可避免，普遍的做法大概有两种，招募新的IT领域的合作伙伴，或者加强传统安防渠道对IP的认识。

　　早在去年，博世就引进了IP CCTV经销商认证制度，博世安保通讯系统中国区销售副总裁Koen Rommel表示，在数字监控项目中，90%的问题都来自于系统架构或者网络的设计不合理，“因此，博世非常注重加强对网络、带宽、存储的培训，工程商和代理商必须经过培训，满足一定要求才能取得认证。”

　　耕耘IP市场已久的安讯士今年三月签约晓通网络公司为中国区总代理，选择传统安防渠道与IT渠道并行的方式，其北亚区副总裁陆伟凡表示，“传统安防渠道熟悉客户和市场，但在网络和软件的部分相对欠缺，IT渠道商了解IP但对安防的理解不深，两者相互融合能呈现最完美的市场表现。”

　　当然，不仅仅是安讯士、博世，但凡大的厂商都在补强自己的渠道。而顺应行业化的趋势，渠道划分更为细致，IR大中华区总经理楼峰介绍，IR渠道的构建分为几部分，在产品线上走经销商，但也会划出重要的垂直市场，在大项目中与大的合作伙伴合作，采取特殊行业走特殊渠道的方式。另外，综合解决方案提供商也逐渐在调整渠道，以适应更复杂的产品线，如三星安防明年年初将对旗下渠道进行重新分工，调整之后的三星安防监控产品由伟昊负责，伟昊控股子公司翰淇则负责门禁、报警和民用安防。

　　另外，在IP与高清应用方面，更多的厂商关注帮助渠道顺利度过挑战。例如天津市亚安科技电子有限公司董事长兼总经理叶晨表示，“在IP时代，大量流媒体服务器、转发服务器等对工程商来说非常复杂。应从工程商的角度去思考问题，降低应用的门槛。”

　　无论是业务的重新部署，抑或渠道的梳理与培育，体现的都是一颗诚挚耕耘市场的心。大家看到了中国市场的机会，同时也感受到了竞争的迫切，网已经撒出来了，现在各家期盼的是明年的硕果，相信必定会是一番龙争虎斗。[nextpage]

　　高清，一把双刃剑

　　从模拟监控过渡到IP监控的最重要推动力就是高清，毋庸置疑，高清明年大好。正如苏州科达科技有限公司执行董事兼总经理陈卫东所说，“高清监控看得更清更广，带来更多应用优势，使得用户的综合投资成本更为优越，因此新建项目的选用率持续攀升。”

　　对众多企业来说，高清是一个机会，商机丰厚。与此同时，高清提高了视频监控的制造门槛，缺乏技术实力的企业有可能会因此而出局，影响到未来的产业格局。例如，索贝数码科技股份有限公司中国销售本部安防视讯产品销售公司总经理杜波表示，“未来在一个大型项目中实现高清接入、海量信息存储和解码上墙难度将更大，没有准备好的平台软件企业可能会被淘汰。”而原来专注于模拟领域的厂商希望借此机会进入IP监控市场，如矩阵厂商等;同时高清也吸引越来越多拥有供应实力的台商、外商渐次涌入，如Arecont Vision等;甚至来自其他行业的企业也想借高清来分安防一杯羹。高清的产业格局与传统的模拟市场完全不一样!

　　本次展会采访中，不少厂商认为高清将逐步进入实用阶段。创维群欣总经理胡朝辉表示，“我们的几个重点客户如公安明年要上的全都是高清系统，他们都明确要求找高清的设备。”业内普遍认为，明年高清会会在部分行业应用开入平安城市、金融等，尤以130万像素和200万像素为主，而300万像素及以上的摄像机在高端领域应用也会增多。

　　与高清相关的另一个话题是百万IP与HD CCTV。在此次展会上我们发现，不少厂家都兼顾了网络高清与HD CCTV两条路线，CNB便是其中之一，其总经理文仁赫认为，网络高清与HD CCTV各有优劣，在一段时间内都会同步发展。“网络摄像机对带宽稳定性要求高，使用复杂，普通用户目前还不敢尝试;而HD CCTV虽然画质清楚，不需要重新布线，但出货量还不够，价格还太高。”在HD CCTV方面，HD DVR也有了具体的商品化产品，预计，在向IP与高清过渡的过程中，两条路线的产品将越来越健全。

　　综合来看高清带给产业的变化，一方面是丰沛的商机，一方面是不得不面对的残酷竞争，大家重新回到起跑线开始新一轮争夺，无论是选择网络高清抑或HD CCTV，要想成为赢家必定要下一番狠功夫。[nextpage]

　　品牌竞争加剧

　　今年的两大事件带给了本土安防产业无限遐想：近期创立自有品牌AMPON的神州数码夺得了由A&S颁发的“2010年度CCTV类十大民族品牌”奖杯，上市企业海康威视截止11月市值过百亿......本土安防企业的作为越来越受到业界关注，随着本土企业的强大，今后的竞争或将更加剧烈。

　　可以说，本土品牌的崛起有目共睹，从核心器件到完整解决方案形成了一批实力雄厚的本土力量，例如海思半导体、海康威视、大华、华三、天地伟业等，无论是销售规模、技术研发、区域覆盖，还是渠道体系与内部管理上都日臻强大，并且呈现出越战越勇的态势。而外商部分也不断招兵买马，拓宽市场战线，深入到本土市场。据博世安保通讯系统亚太区产品总监林永钢介绍，他们在亚太区有四百多员工，中国区占了很大一部分，并且还会持续加大对中国市场的投入，2011年会增开新的办事处。Tyco在过去两年中增加了超过两倍的研发力量，且表示还会持续增加。

　　两方都在集结兵力，蓄势待发。客观地来看，本土品牌与外商品牌之间的差距越来越模糊。尽管外商品牌大多聚焦高端市场，注重技术创新与品质，但本土品牌凭借有目共睹的品质提升、灵活的需求应变等已经打入外商的领地，在高端市场越来越活跃;而外商品牌也看到了广袤的中端市场，纷纷拓展针对中端和经济型客户的产品。预计明年外商将有更多的举措来应对本土的挑战，这种交战将越演越烈。

　　对于安防企业来说，另一个需要提防的是与“外来”力量的较量。尽管众多安防企业在抱怨利润下滑，但是目前安防15%的利润足以吸引不少圈外势力的眼球，来自通信、IT、家电的巨型企业以及来自广电、视频会议领域的实力派企业等先后踏进安防，形成一股新的势力。与传统安防商不同，他们资金雄厚，管理规范，有实力去开拓新的业务模式、品牌效应明显、具备规模化制造的能力，一旦大举进入极有可能带来安防品牌的一场大浪淘沙。

　　除了“圈内”与“圈外”之争，不容忽视的是中低端品牌面临的竞争压力将是超前的。随着上述大型企业产品战线拉长、触角分布越来越广、行业越切越细，对于中小规模制造企业而言，如果不能做到“小而美”，将面临被入侵的威胁。亦有业内人士提醒，随着安防领域上市企业渐多，为了冲业绩、抢占市场份额，也可能将是中小品牌的一个威胁，唯有形成自己的独有特色、核心竞争优势的中小品牌才可以获得发展。[nextpage]

　　全面打到行业端

　　过去真正走行业路线的制造商并不多，今年，随着海康威视等厂商跨入，行业化解决方案市场愈加热闹了!

　　在国内较早经营行业市场的厂家表示，真正做行业，有两点必须要具备，一是产品线必须要足够全，二是对行业需求的积累必须要够。前者对于很多企业并不难，因为可以通过多种方式扩充产品线;后者则是最大的门槛，它需要厂商实实在在去体会和摸索。

　　来到行业端，着眼点不仅仅是安防，而应该是能够提供一套对其业务运营具有附加价值的系统。深圳中兴力维也属于行业化走得比较早的企业，据其副总经理肖东晖介绍，他们始终将用户需求摆在第一位，在全国各省均有售前、售后人员，深入行业市场一线，挖掘行业需求。若想长期经营行业，这一步大概每家都免不了。

　　与单纯的产品销售不同，行业化是一条纵深线，一旦进入，其市场具有无限的延伸性。业内人士预测，行业需求的全面旺盛或许将成为明年安防市场成长最大的动力源。经过初步摸底，国内市场涉及40个行业，包括银行、铁路、交通、机场、城市监控、学校、商铺、工厂、边检等。

　　相比以往紧抓大行业，现在大家的看法是认为每一个行业都是一个海量市场，前提是只要线布得够广、做得够专业。明年普遍被看好的行业有高铁、地铁、机场、学校、医院、核能等，而随着用户安防意识与购买力的提升，民用安防需求也会逐渐增多。[nextpage]

　　市场预判与提醒

　　从今年就可以看出端倪，中国安防市场又回到了2007、2008年的高成长时代，大部分受访者认为这种走势会延续到明年。行业应用深入、经济持续快速增长，IP与高清风暴等良性因素都会积极推动明年安防的发展，通过综合分析与多方求证，2011年行业成长率大概将在20%-30%之间，其中，IP厂商或大规模扩充IP业务的厂家，成长率有望成倍或数倍增长。

　　具体到不同的产品领域，各自有不同的机遇与不确定性。首先是视频监控，各家都在丰富IP与高清产品线，由此带来的销售额的提升会非常显著。但是，极有可能会几家欢喜几家愁，模拟市场受到挤压，如何应对IP与高清风暴，模拟厂商该上紧发条了。

　　对讲市场又会如何?有数据显示，目前在建房仍有600万套，因此，对讲厂商对明年也普遍看好。不过，需要提醒的是，打房已经一年，相关效应会逐渐反射到对讲上，早期订单是否能顺利执行?最近，一些家电企业也一并将对讲纳入囊中，对对讲行业的影响会有多大?此次展会中，佳乐、冠林、悉雅特、狄耐克等都已经顺势推出了智能控制终端系统。格外值得关注的是海尔在此次展会上也有进一步的尝试，如在冰箱上安装摄像机、空调上安装报警器，并在大众媒体上着力推广应用，这让我们不由得好奇明年的智能家居市场是否因此带动而有所突破呢?

　　相比监控与对讲的热闹，防盗报警与门禁的发展相对保守，稳步前进是其一贯作风。这一领域最具期待值的是报警运营服务，《保安条例》颁布已经一年，运营服务市场的春天会不会是明年?与此同时，报警运营平台的需求，以及围绕着报警运营服务而形成的新业务模式也都值得关注。如RISCO将推出SaaS服务“RISCO Service Platform”，工程商在前端安装硬件，其它交给后端的服务器，将逐步在全球推广。

　　在门禁市场，HID中国区营销总监赵建邦提醒，“客户越来越重视保障物体安全的同时也要保障信息的安全，物理与逻辑的整合会变得更加常规化，单纯的门禁安全竞争会越来越激烈。”例如，戴尔的笔记本内嵌了HID的技术，使用者通过刷卡就可以登陆系统，以及跟索尼也有通过嵌入模块的方式展开合作。今后，物理与逻辑的整合应用将更丰富，多重身份识别的解决方案也更多样，而未来手机支付的概念能否真正获得广泛应用仍需观察。

　　总体而言，只要体质健康，企业的发展都会随着行业的前进水涨船高。但所隐含的不确定性也都不该被忽略，只有做好全方位准备才能牢牢抓住商机，走在行业的前头!