安防制造商要做“工程商的制造商” - 安防知识网

制造商应当服务于工程商，做工程商的制造商。安防产品不是消费品，而是工业产品，这就需要安防产品生产企业要以工程商/集成商的需求、思维来生产产品。做强一个品牌主要有四大要素：第一个你的技术、产品要好;第二是质量稳定性要好;第三是客制化的服务，售前技术支持，公司一定要做好这块。第四就是售后服务。打造高端品牌重要的是做服务，服务辛苦且成本高，如果质量和集成度高的话，服务就不成问题。

个人认为，制造商应当服务于工程商，做工程商的制造商。安防产品不是消费品，而是工业产品，这就需要安防产品生产企业要以工程商/集成商的需求、思维来生产产品。做强一个品牌主要有四大要素：第一个你的技术、产品要好;第二是质量稳定性要好;第三是客制化的服务，售前技术支持，公司一定要做好这块。第四就是售后服务。打造高端品牌重要的是做服务，服务辛苦且成本高，如果质量和集成度高的话，服务就不成问题。

　　“工程商的制造商”这个概念是从美国推起来的。为何说是工程商的制造商，是因为这样的企业可以提供很好的客制化服务和售后服务，专门为工程商服务。很多国外品牌可以做成一流品牌，靠的就是服务。产品出现问题之后，企业可以马上更换、维修。与工程商的关系一直保持得很好，让工程商愿意使用它的产品。

　　7、8年前，9.11之后成立国土安全部第一批边境安防升级项目迈阿密港口采用了英飞拓的矩阵，主要是因为两点优势，第一个是因为矩阵产品有以太网的联网技术，第二个是客制化服务。当时要求跟LENEL的门禁系统兼容，以矩阵为主控，当时竞标的另外一家企业也有做兼容的能力，但是他们不愿意做客制化服务，因此项目采购了英飞拓的产品。

　　针对客户进行客制化的服务，如果有殷实的技术资本做后盾，那么进行客制化服务将会很容易，但是对产品的技术只知皮毛，那么客制化将无从谈起。一般客制化服务大公司不愿意做，小公司不能做，只有这种不大不小、灵活的公司可以去做，它不会占很大精力，如果需要很大精力的话，工程商也会愿意为此付费，因为可以让他更具竞争力去拿到项目。工程商也是很好的合作伙伴，他不砍价，我们不提价，付款条件也不错，大家都可以共赢。

　　在服务环节控制成本，除了保证产品质量之外，就是确保售前服务到位，不要让别人买错货。有时是购买错误导致服务。售前服务要跟集成商有很好的沟通，让别人认可你，如果事先没有沟通好，需求就没有被理解清楚。除了要把产品做好，还要把资料做好，卖对的产品。这样售后的负担轻多了。售后服务的确会增加成本，但是当利润好的时候，是承担得起的。当你有利润了，也可以更好地支持工程商，工程商也可以服务好客户，愿意回头跟你做生意。

　　另外，集成商是生产企业的客户，跟客户抢生意在市场上造成的影响很不好。因此我认为供应商只要专心做好制造方面，从全球安防市场来说，市场根本没有达到天花板，还是有非常大的市场空间，因此供应商没必要去进入到工程领域。