“随着一些传统的安防硬件设备厂商推出自己的软件平台产品，我们这些专注于应用软件开发的独立软件商开始面临着更大的挑战。”武汉世邦科技发展有限公司总经理余细刚在谈到目前公司的市场状况时，十分明确的表示，“选择有实力的合作伙伴，进行全面、深入的合作，才能实现强强联合，在安防行业的竞争中保持优势。”

　　武汉世邦科技发展有限公司成立于2007年，主要专注在物联网应用及云计算平台领域，以多业务集成、资产运维、应急指挥、物联网应用作为主要发展方向，是国内最早提供三维化多业务集成管理应用平台的企业之一，并延伸开发了可应用于城市管理、政府、电信、企业等不同行业的安全应用系统。

　　世邦科技的另一个身份，则是安防行业另一重要厂商H3C主要的IMOS inside合作伙伴之一。余细刚总经理上面的话，是在谈到目前安防市场状况时，对世邦与H3C合作价值的表述。作为H3C IMOS inside合作伙伴中的一员，世邦科技与H3C在技术、产品、市场等多个层面展开了全面的合作。在产业链合作方面，武汉世邦有着十分直接而深刻的感受。

　　将重心放到业务需求

　　安防领域是世邦科技重要的市场之一。世邦的软件平台不仅可以通过三维虚拟仿真技术，实现对建筑物、道路等各种场景进行静态显示，而且可以与摄像机、门禁等各种安防设备终端进行联动，实现三维动态显示，让用户可以更直观的掌控项目状况，进而提高操作和工作效率。就世邦科技目前的市场发展状况来看，这种模式在多种行业的安防系统中都有着十分广阔的应用前景。

　　作为一个主要针对为用户提供应用集成平台的软件企业，世邦科技在技术上需要解决的是将各种不同的设备和系统，接入到软件平台中，并加以融合应用。尤其是在新兴的物联网平台领域，世邦科技所面对的这种工作就更多，也带来了更大的挑战。

　　世邦科技销售总监卢军翔介绍，就安防业务而言，世邦科技的软件平台将需要接入的设备主要分为了四个大类，分别是以音视频为主的多媒体、门禁报警、输入输出、识别与通信等。而这四类设备目前在安防领域厂商林立，数量众多。以往在具体项目中的做法是，世邦会针对各个不同的设备，分别开发不同的软件接口，从而将这些设备集成到业务平台中。但这个过程开发工作量很大，耗费大量的人力物力，而且很关键地就是，世邦科技必须去面对各种不同安防设备领域的底层技术，这对于一个软件开发商来说，颇有些“舍本求末”的意思。

　　因此，当H3C 2009年推出IMOS 平台时，世邦科技很快就看到了这其中的价值。IMOS是H3C推出的支撑安防监控、视频会议等多媒体应用并融合了软件中间件、数据库与操作系统技术的多媒体基础应用与操作平台，也是H3C IP监控、视讯会议解决方案中多媒体终端、存储和管理平台共用的基础软件平台。

　　世邦科技总经理余细刚介绍，面对客户复杂多样化的需求，世邦科技从经验中总结出了一套“七三”的理念，也就是为客户提供的软件中，70%是成型的、普遍共性需求的通用模块，而针对客户特殊需求开发的部分只能占到30%。也就是说，要尽量减少不必要的定制开发。IMOS平台的出现让世邦针对多媒体领域的集成变得更为容易，世邦科技只需完成与IMOS平台的对接，一次性解决与其他多媒体设备的集成问题，从而节省大量的开发工作，抽出更多精力去完成更具创新性、更能满足用户需求的工作。

　　“在激烈的市场竞争中，能否更好地满足用户的定制化需求，对是否能赢得客户，作用十分关键。依托H3C IMOS平台，让世邦将更多重心放到关注用户的业务需求上，可以进一步提升世邦软件的竞争优势。”余细刚总经理这样评价与H3C在技术合作的价值。[nextpage]

　　强强联手共拓市场

　　世邦的软件与H3C IMOS平台的集成过程非常顺利。之前双方在产品兼容性方面就做过一些相关的测试，在此基础上，世邦科技与H3C一起，根据IMOS inside合作计划的要求，对软件和平台进行了充分的技术整合。

　　在IMOS平台的基础上，H3C将前端编解码设备、网络、存储、平台等监控系统的基础设备资源虚拟化，在底层平台构建统一操作系统，并对外提供模块化的标准接口和服务，世邦科技利用这些标准化的开发工具，将视频监控系统集成在自身的应用软件平台中，实现了多媒体业务和世邦的三维集成管理平台的联动。在这过程中，H3C为IMOS inside合作伙伴计划专门提供的实验室和技术支持派上了用场。通过双方的一致努力，仅花了几个月时间就完成了世邦软件与IMOS平台前期合作开发工作。

　　同时，按照IMOS inside合作伙伴计划的设想，世邦科技也开始在市场层面得到H3C的更多支持。世邦科技相继和H3C一起参与了安博会、司法博览会、春季巡展等多个市场活动，在开拓市场方面取得了预期的收获。余细刚总经理提到，通过增加与最终用户直接沟通的机会，让很多用户了解到了世邦公司和产品，世邦科技也和H3C一起，从中发掘出了更多潜在的销售机会。“例如山东淄博看守所、东莞第二看守所等项目，就是通过这些市场活动所看到的。”

　　双方在技术与产品上的合作也得到了用户的认可。目前世邦与H3C已经携手建设了广东连平监狱、淄博看守所、东莞二看等项目。

　　现在，世邦科技作为H3C在监所安防应用方面的重要合作伙伴，开始逐渐在市场竞争中发挥出强强联手的优势。一方面，二者的产品在各自的领域中都具有领先优势，在紧密集成后，能更好地满足用户提出的应用需求;另一方面，H3C在安防领域具有的知名度，也对最后的结果产生了积极的影响。就如同世邦科技销售总监卢军翔谈到的，世邦和H3C都有各自的优势与关注点，通过深层次的合作，形成了更强大的整体竞争力，市场潜力也更大。

　　产业合作应对竞争变化

　　世邦科技成立几年来，发展十分迅速，已经从一个十几个人的小团队，逐渐成长为目前国内三维化多业务集成管理应用平台领域最具优势的厂商之一。按照余细刚总经理的话来说，目前客户的应用需求对世邦来说都不是难题，世邦所面临的最大的挑战来自于市场的竞争。

　　“以往我们的竞争对手都是第三方软件商，从技术与产品上离世邦都有差距。现在一些大的设备厂商也进入这一领域，通过类似垄断的方式来争夺市场。这种行业里新的发展趋势，给我们带来了更多的压力。”对于用户来说，这种方式有利有弊。但对于第三方软件开放商来说，由于大的硬件设备厂商在用户资源上优势更大，会给市场格局带来巨大的冲击。因此，世邦科技十分看重与其他领域厂商的合作，希望通过这种产业链合作的方式，来应对这种新的竞争形势。

　　“就目前为止，我们还只同H3C开展了如此深层次的合作。”余细刚总经理表示，世邦科技曾经也与不少其他的厂商就合作进行了沟通，但从各自的特点来看，只有H3C的思路与世邦更为一致，都强调开放和共赢。IMOS平台从诞生起，“开放”一直就是其最为强调的特性。而这一点，对于独立软件开发商来说，意味着更灵活、受制约更小，市场潜力也更大。

　　这方面其他的厂商就相对比较保守一点，更希望是排他性合作，关注的是市场覆盖率。但这种排他性合作反过来也会制约软件开发商的发展，这也是世邦科技看好与H3C IMOS inside合作未来的重要原因之一。

　　对于下一步与H3C IMOS平台的合作，世邦科技寄予了更多期望。就世邦看来，这个市场竞争十分激烈，就如“快鱼吃慢鱼阿”，如果停滞不前就可能被对手赶超。所以，世邦希望未来与H3C的合作能够更加深入、更加无缝，进一步加快市场布局，从而在竞争中继续保持竞争力，成为最后的赢家。