从“要我装”到“我要装” - 安防知识网

对讲设备是中国政府制定规定强制房产商安装的安防设备之一，规范化的建筑标准促进了对讲设备潜在的市场发展，同时也带来了房地产开发商为了降低成本，以价格来选择对讲设备以通过验收的“要我装”现象。现今，在国家房地产调控的大背景下，除却政策性的保障性住房，更多的商业地厂商将对讲系统作为楼盘卖点之一，进行宣传形成，以期增加消费者的购买欲望。对讲设备完成了从“要我装”到“我要装”的转变。

　　近年来，世界上许多国家的政府，尤其是发展中国家，都开始逐步规范化各自的城市安防领域的标准。在这样的背景下，可视对讲机成为了各国政府规定中比较常见和典型的安防产品，许多国家都规定必须在住宅入口处安装门口机，并正式添加和公布了该项法律条款，中国便是其中之一。它的基本作用是识别访客，以及授权进入(即为访客开门)。

　　规范出台让市场逐步分化

　　强制安装对讲产品的规定彻底改变了可视对讲行业的面貌，规范化的建筑标准促进了潜在的市场发展，新兴的生产厂家如雨后春笋，它们或从零开始，或扩充产品类型，陆续进入安防市场，同时带动了如工程商、系统集成商等相关企业，提升了业务效绩。

　　这对业内许多企业来说，这无疑是件好事，他们可以提出满足这种市场需求的各类解决方案，例如颠覆以往产品的革新。如果政策规定房地产开发商必须在其出售的商品房中包含对讲机，则他们就必须提供相应产品来迎合该政策。当然，一些生产厂家无疑会采取低成本策略，使其最终客户——房地产开发商，在应对这项政策时所需消耗的成本降到最低。在这种情况下，对讲机被视作为房屋建筑的一部分，而除其自身价格以外的重要价值却未被关注。

　　另一些生产厂家的策略却截然不同，显得更为简单纯粹。他们并非一味追求最低成本，而是着重于开拓品质。这种策略的切入点不是价格战，而是产品的性能与质量。简单的说，让产品在与市场同类产品相近的价格下，物有所值甚至物超所值，这才是关键。

　　用0.001%的成本换取更高的利润

　　在商品经济社会，事情一如以往并非如此简单。可视对讲及其相关的安防领域是一个B2B的销售方式。生产厂家直接面对的并非终用户，而是专业人士。对他们来说，可视对讲系统就是一种商业工具。而且，涉及到的人群至少包括房地产开发商、工程商及系统集成商等。

　　所以，留给对讲设备制造商的问题就是，除了降低成本，可视对讲厂家还有没有其它更高明的方式来帮助工程商、系统集成商及房产商来开拓更大的市场呢?

　　不妨想一想，工程商和系统集成商的经营模式，简单的说，其实是从设备采购到安装的服务过程，他们的客户委托他们为楼宇安装设备，这些设备中包含门口机、话机等。假设他们安装的过程简便快速，且故障率很低，则其人力成本的降低幅度将远高于产品本身的成本增加，因此，选择优良设计、品质保证的产品才是上策。当然，也应考虑到，多数的工程商和系统集成商往往只做封闭的预算，而他们的选择也会受到某些其它方面的限制。

　　再来看看开发商的情况就更显著了。一般情况下，根据市场定位和营销策略来决定各部分预算分配的往往都是房地产开发商。那么，开发商为什么要对可视对讲产品投入资金呢?他们何时去做、又如何去做?

　　可视对讲系统与楼宇项目的关系是非常奇特的。一方面，对房产商来说，可视对讲系统所消耗的成本在整个成本结构中属于极小部分，大约占总成本的0.5%以内。而在另一方面，该系统对开发商所售楼盘的品质形象却起到了十分重要的作用。为什么这么说呢?因为可视对讲系统每天都在我们身边运作，“门口机”在楼宇的入口，“话机”在室内墙壁上的明显位置，各司其职，不可或缺。

　　而在成本上，据统计，对可视对讲系统的投入每增加20%，该房产项目的总预算只会增加0.001%的成本。

　　“限购”，让对讲成为商业武器

　　那么，如果一个房产项目对其使用的可视对讲系统的投入增加了20%，那么该楼盘的售价涨幅是否可以超过其实际增幅的0.001%?

　　答案永远是，视情况而定。

　　那些旨在降低成本的开发商，他们的目标是为了尽可能的低价销售。而另一些开发商则针对不同的市场细分了策略，他们看出有相当数量的优质消费者，他们有能力去选择更高标准的生活必须品。而运用这种策略的商家都持有一种商业工具，那就是高品质的可视对讲设备。这种能够产生如此巨大价值的商业工具，显然可成为“威力强大的商业武器”帮助和推动房产销售!

　　现在，所有的房地产开发商在其出售的房屋中都会安装对讲机，它们当中的一部分商家选择了更聪明的市场策略，他们在总成本仅增涨0.0001%到0.0002%的情况下，安装了高品质的可视对讲系统。由此可见，他们的策略并非单纯把对讲机作为政策规定需强制安装的产品，他们更将那些精心设计的产品外观作为家居的一道亮丽风景和卖点。这些产品既可作为访客识别，又可流畅的获得门口的视频图像。这些与保安、服务人员等多方相关的设备，为用户的日常生活带来人性化的便捷服务，故其最终受益者将是用户本身。

　　幸运的是，业务决策权是属于投资者的，他们有权决定其期望的资产回报和为此投入的金融风险。一些企业宁愿选择成本低廉的设备，而另一些企业则愿意选择为其产品增加吸引力的设备，从而开发潜在客户。综上所述，可视对讲产品的成本与回报可见一斑，我们有理由认为，有效的商业工具无疑是房地产开发商增加其投资回报率和利润的一枚重要利器。