集成已经不是一个时髦名词，当前人们更多地思考集成带来的真实效益。当我们检视目前系统集成的现状时发现，当前的集成并非完美无缺。另外，随着“大集成”趋势的来临，集成市场的主宰者们面临新的转机和挑战。

业内较认可的说法是，系统集成（System Integration）是把一些孤立的子系统以及不同的数据库联系在一起，进而达到信息互动、信息共享的目的。所有子系统的信息汇聚到同一套数据库，才是真正的集成，否则只是相互之间的联动而已。

它的前提是多个子系统和数据库，子系统没有集成也可以独立运行，但是有了集成，不同的子系统之间、不同的数据库之间就可以关联起来。而系统集成商就是要在深入了解各个子系统的基础上，再分析用户的需求和使用，通过强有力的系统分析规划和二次软件开发，将所有子系统无缝集成，最终呈现给用户的是一个完整的系统。“借助理想的集成系统，用户不仅可以实现应急预防，还可以做到对设备和员工的高效管理，由此享受到集成带来的好处，如节能、节省成本等，”辽宁道亨视讯科技有限公司总经理符海龙一语道出系统集成带来的效益。

现状篇
常见的集成模式
以接点方式进行系统集成和以串行通讯方式进行系统集成这两种的集成模式，应用得越来越少，目前比较常见的是另外两种集成模式：以楼宇自控系统BA为平台进行系统集成和基于子系统平等方式进行集成。其中，以楼宇自控系统（BAS）为平台，集成消防报警、监控、防盗报警、门禁一卡通、停车场等系统，包含了对安防系统SA的集成管理，主流的供应商有霍尼韦尔、江森、西门子等；基于子系统平等方式进行集成，使用的是独立的集成平台，主流的供应商有西安协同、新基点等。这种模式的一个典型好处是帮助业主节能降耗。它可以采集很多的数据，如水、电、风系统的运行数据、冷热量计量及各种传感器所采集的数据，从而实现管理现代化、条理化，降低大厦运行和维护成本。

上面我们谈论的是整个智能建筑的系统集成。与此同时，随着安防系统应用日益广泛，不同垂直领域对安防系统集成的需要日益迫切，以某安防子系统为核心，去关联其它子系统的模式也日益常见；另外，以建立一套独立的综合性管理平台的模式也出现，它可以监控和管理不同种类的模拟视频系统、数字视频系统、防范报警系统、门禁管理系统等，专注于该平台的主流供应商有霍尼韦尔安防、天视等。

而以安防子系统为核心的集成主要有两种，分别以门禁和视频监控系统为核心去做集成。前者对业务流程管理的需要不大，如它可以获知报警信息的类型，但是不能对报警信息的内容进行分析，适用于对门禁管理严格的场所，典型的应用场所有机场、政府机关大楼，企业级应用等；主流的供应商有泰科、爱克信等。

“通过门禁系统平台可实现与其它系统或功能的整合管理，例如它可以集成综合发卡管理系统、员工食堂小额消费管理系统，集成门禁控制系统和人力资源考勤系统等。而接下来，还将扩展员工班车卡系统、店内小额消费系统、店内员工福利券消费系统、凭证/合同/图书/书面报告借阅管理系统等，”泰科安防和消防技术部经理李锋介绍。

而以安防子系统为核心的另一种常见方式是以视频监控系统为核心的集成。它将产生图像的系统与不产生图像的系统关联起来，发挥综合管理的效用。霍尼韦尔安防集团系统集成经理陆思武解释，“简单地说，它要求对所有信息可以直观看到，其典型的应用场所有平安城市项目、银行视频联网等。”鉴于当前平安城市热潮以及银行联网兴起等，业内提供这种方式的集成商很多，典型的有先进视讯、天盈隆等。[nextpage]

集成方案供应者
根据用户对集成的需求不同，以上几种集成方式好似不存在优劣之分。目前，除了作为系统集成商市场主导者——集成商本身之外，声称可以提供以上主要集成解决方案的企业还包括以下四种。

第一，产品供应商，他以生产某一类产品为主（如门禁或视频监控产品为主），如果有自己的平台的话，最终还是为了卖产品。需注意的是，产品供应商一般不直接参加甲方招标。

对于产品供应商来说，如何去理解第三方设备的协议是他们面临的一个大挑战，如门禁厂商应如何更好理解视频监控产品的协议，毕竟各自所擅长的专业是不同的。

第二，行业化解决方案供应商。一般是大型供应商，其三大产品线如视频、报警、门禁产品线较全，根据业务需要做集成。他有产品、解决方案、平台，最终的目的可能是体现不同的行业用户需要，提供行业解决方案，而不只是卖产品。这类综合型安防公司的角色比较多变，在不同的项目中，他可能是纯粹的设备供应商，或直接参与投标做总包，或做工程等，或几种身份兼具。归根结底，他还是一个设备供应商，但由于同时拥有产品、平台、软件开发能力，他也可以客串系统集成商。

第三，软件供应商，主要从事幕后工作，帮助集成商或工程商做二次开发，例如，通过“小修小补”对一些设备功能做改善，或对子系统接口、协议进行修改等，给厂商或集成商/工程商提供平台软件，他们一般不参与投标；而集成商需要做的是，基于平台软件，将各个子系统完整地连接在一起，并进行一些二次开发的工作，使接口和通讯协议畅通，最终呈现给用户的是一个完整的集成系统。

第四，安防工程商。安防工程商一般累积了多年的工程经验，对用户需求了解透彻，但他们没有自己的产品，或者可以说产品不是他的强项；他们只有自己或与第三方合作开发的平台，投标做总包或分包，施工。但不是任何一个工程商都可以摇身变为集成商，在很多大型项目的招标中，由于缺乏资质他们只能“望洋兴叹”。而部分具备特殊背景的安防工程商也做集成，例如，他可能隶属于某研究所、大学，或背景源自公安/政府等部门。很多工程商可能只是局限于某一个垂直领域，过于依赖于第三方设备供应商的协议、接口等，二次开发能力不强，灵活性不高。

当前存在的挑战
由上可见，当前系统集成呈现出模式多样化、集成方案供应者多元化的现象，这或多或少造成了系统集成市场做法和概念的不一，系统集成的实际与理想差距也较大，如市场存在“虚”集成现象等，而用户对集成的需求与认知，也使得集成商面临更多挑战。

部分行业存在“虚”集成现象
需注意到，目前部分行业存在“虚”集成现象。所谓“虚”集成是指由于协议不通，子系统之间只做到简单的硬件联动，而无法进入子数据库获取更多信息并分析处理。

由于每个厂家的营销策略不同，他们可能不会公开SDK包和源代码，或者只是公开部分导致开源代码不够用，这使得集成商一愁莫展，想实现集成都没办法。霍尼韦尔的陆思武举例，“例如，以视频监控系统为核心去集成门禁的时候，如果有人开门，门禁系统给出个开关量或事件信息到视频系统，视频系统接收了这些开关信号或事件后，将提示‘有人开门’和视频图像，但是不知道‘是谁开门’（如卡号、部门、员工照片无法及时获悉），因为视频系统一般不获取门禁系统的更多信息，不会直接获取门禁数据库的关联信息，而只获取一个开关量或触发信息来实现事件联动。”当然，协议是可以修改的，但有时会出现这种情况：集成商请厂家去修改。天地伟业数码科技有限公司系统分析部经理官清珍解释，“集成商让报警厂商和监控厂商协商修改协议，碰上不太配合的供应商，可能会互相扯皮，因为毕竟报警和监控是不同领域，各自对其他专业的理解有差距，如果让报警厂商去理解监控的协议，需要投入很大的人力，也相当麻烦；监控厂商同样如此。最后，集成商也不太愿意花钱去解决协议问题。” [nextpage]

市场需求差异化
当前，甲方对于集成系统的需求实际上差异化非常大，大到不同行业之间的需求不同，小到同行业中每个单位的需求不同，甚至小到业务流程的需求都是不同的。

清华同方安防技术公司副总经理佟举钢举例解释，“比如城市安防系统集成，公安和治安队虽然都是做公共安全，但是他们的业务流程和目的是不同的，如公安更重在事后查证，而治安队主要是日常巡逻，现场处理。即使流程相同，不同地区又有不同，如市中心可能走有线传输方式，但市郊或山区可能需要无线的方式。这意味着我们在系统集成设计中就需要注意到需求的差异；否则很可能出现张冠李戴或不实用的问题。”

另外，当前的用户对集成系统的需求已经不能仅仅用安全来形容了。例如卖场、连锁店等，它更希望实现对内部员工、商品的管理等。

部分用户认知有限
“业主对集成有明确的需求和功能要求，是决定集成价值的根本和项目成功的根本，”某业内人士强调。而很多集成商坦言，尽管有时候从技术经验和理论上来说，他们可以做好集成，但由于部分用户认知不足，致使集成商在推广市场时会碰到有心无力的时候。“当前，用户端主要存在三个问题，一是易受厂家演示的误导；二是对软件功能验收要求不严格；三即忽视集成带来的管理效益，”辽宁道亨视讯的符海龙透露。

据采访了解，目前的招标主要是甲方意向为主。有的用户本身对集成了解不深，在招标之前会观看很多厂家独立演示产品，厂家产品演示中某功能的确表现得够炫；但问题在于，所有的演示都是有前提的，那就是基于单一系统。这些很炫的功能集成起来未必会有用或实用，但用户却并不知情。另一方面，有的甲方为了做“形象”工程，对集成可能存在不切实际的幻想等。

另外，由于招标时价格受限，总包商报价低，真正要做好软件功能还是个未知数。一些软件功能的调试和实施成本很高，为了节省开支，很多集成商干脆省了这部分。而项目验收时，软件功能的验收不像硬件设备那样只要找到某型号设备就可以，其最终验收标准相对低。

此外，一些普通商业建筑如混合型写字楼，它出于销售需要，只将集成当成一个买点，显示我有这个技术而已，以此作为与对手竞争的工具。在销售狂热过后，这个集成系统能否受到重用也难说。业内某专业人士认为，“在纯商业项目中，尤其是综合型的写字楼中，目前的集成只能是个卖点，而不会产生太大增值。”据其分析，实际中，这些商业楼中10个项目中如果有5个有集成需求的话，实际中最终做到集成的可能只有两个，80%的系统是没有产生价值的，客户看不到日常运营管理产生的效益。他还补充，一些大型企业或行业用户的需求还是比较清晰，尤其是行业项目。

未来篇
未来：集成商迎战“大集成”趋势
当前，一方面，系统集成的理想与现实之间差距较大，市场的成熟还有待时日，而另一方面，当前系统集成的范畴却正在扩大。集成的概念、范围、相关技术都与以前大有不同，远远超出了固有范围。例如，一套大型的系统，如智能建筑系统，涉及的子系统多达十几个甚至二十几个，包括综合布线系统、视频监控系统、综合报警系统、门禁系统、网络系统、广播系统、楼宇控制系统、灯光控制系统、停车场管理系统、通讯系统等不一而足。而安防IT化的趋势锐不可挡，网络化的产品、技术也纷纷踏进安防。这些变化，也给集成商们带来了更大的挑战。[nextpage]

据赛为智能总裁助理兼技术中心总监林必毅介绍，一些大型集成项目，单安防就庞大到6000万左右，不但涉及到面向对象软件开发、基于组件的软件开发、企业应用集成、新的软件开发工具和软件应用架构，还牵涉到光网络技术、网络交换技术、无线网络系统、网络存储技术、网络安全 (含防病毒系统，防火墙系统，入侵检测系统等)、网络服务器、Internet/Intranet网络技术与标准等，它必然要求集成商的IT知识和经验非常丰富。“现在的安防集成了IT信息技术，如何在网络去传输更多信息，并将信息分配，如音频、视频、数据等，是将来要研究的重点方向。”

赛为的林必毅以深圳地铁项目为例介绍，“除了常规的运营电视监控系统、警用图像监控系统之外，还包括列车安防系统。现在深圳地铁列车都安装了摄像机，要实现与中心的连接，必须先解决传输通道问题。除了控制中心和车站之间的有线网络之外，还需要在区间/隧道建设环型的工业以太网和无线传输网络系统。”

显然，不论是安防还是弱电等，已经在逐步与IT（信息技术）接轨，这意味着并非任何集成商都可以做集成。鉴于目前集成市场主要存在的挑战，以及未来系统大集成的趋势，作为集成市场的主宰者，集成商如何迎战呢？

两极分化：突破封地或收缩防线
面对当前市场用户需求差异化的挑战，各路集成商纷纷调整布局，有的以攻为守，而有的以退为进。

目前，活跃在集成市场的主要有两类公司。一类是专业性公司，他可能对某个专业或某个行业非常理解，对这个行业子系统的联动方式等“吃得非常透”，例如一些安防系统做得很精的公司，国内这类公司不下少数。另一类是综合能力很强的公司，这类公司的着眼点是信息化，关注几大行业的集成，如市政、交通、能源等国家信息化建设中投资力度大的行业。针对不同的行业有专业的销售队伍和解决方案，对各个行业的需求和应用理解都很透彻，对各个行业用户的深层次需求、业务流程管理、功能定制、联动及应急模式等都有深刻理解，如霍尼韦尔安防、清华同方等。

据清华同方的佟举钢预测，未来集成领域朝着两个极端发展。“一是有些公司本来是跨行业提供集成解决方案，而现在越来越集中在某个领域提供集成解决方案；另一类是出现往回缩的现象，即原来可能是提供不同的解决方案给各个行业，但现在慢慢地缩回到做一个中心平台，这个平台是开放的、专业的，但同时也是单一的。这两类公司都有自己的生存空间。”

另外，一些安防公司开始朝弱电集成，甚至是计算机系统集成的方向发展，突破原有的封地，向陌生的垂直市场出征。毕竟，安防市场的容量是有限的，平安城市、奥运热潮过后，集成商们可以吃的大项目还剩下多少？可能越来越多的集成商只能瞄准智能建筑等领域，寻找新的栖息地。

引导、培训——守住用户的心
投标之后，对用户的引导和培训是很重要的。虽然最终的决定权在甲方手中，但未来集成商也应该发挥主动性。

天地伟业的官清珍建议，“考虑到甲方的认知不足，很多集成商都会建议甲方尽量选择同一品牌的产品，这样会减少很多不必要的麻烦。另外，要求集成商做项目时更严谨，在招标之前就要对项目需求和客户的要求有深刻的了解，甚至提前告诉客户需要什么功能。”[nextpage]

而与以往集成商深化设计成果的不完整相比，如今集成商越来越重视与甲方沟通协商。以赛为为例，该公司的做法是：为了降低系统的复杂性，系统集成坚持“按需集成”原则，只对集成需要的智能化系统进行集成，不刻意对所有子系统进行集成；对于集成的子系统，只对满足设备综合管理需要的监控信息点进行集成，不刻意集成所有的信息点；系统集成以信息数据的集成为主，除了个别系统（如CCTV）外，不要求系统集成直接参与对子系统的控制，以规避控制上的冲突；在深化设计联络阶段，依托丰富的理论和工程实践经验，确定具体的集成点表，并提交业主/业主代表签字确认，并作为验收依据；在工程实施阶段，秉承自下而上原则，先完成各子系统的调试，再进行系统集成调试，并在工程实施前，向项目部成员灌输系统集成意识，提前与各专业/各厂家沟通，明确接口/界面，并获取第三方设备的通讯协议。

此外，培训工作也是集成商们正在尝试和坚持的做法。“培训用户是有效的，内容包括联动关系、集成概念等。而很多物业公司的管理人员/维修人员/操作人员/保安人员流动性非常大，使得有些项目的系统集成在项目移交后没得到很好的使用，有时只能进行多次培训，”赛为的林必毅有感而发。

“软能”——未来竞争焦点
对于系统集成商来说，未来最大的竞争是软实力的竞争，它考验集成商软件开发能力的深度、精度、厚度。软件实力主要体现在三方面：平台软件、二次开发、熟悉和运用应用型软件。

平台软件起到一个很大作用是，将报警、门禁等数据统一到一个数据库中，借数据库做代码转换。过去国内具备平台软件研发能力的集成商不多，大部分还是依赖于软件供应商；现在拥有平台的集成商渐多，还有的集成商与第三方机构联合开发平台，如深圳赛为等。

二次开发即编程，它最终的产品是一些程序和代码。它起的是“桥梁”作用，搭接不同的子系统。二次开发能力主要考验编程能力，集成商首先必须配备多名高级程序员，并且具有丰富的集成经验和精湛的深化设计能力，以及对工程实施过程中该如何与各专业/各厂家协调沟通非常清晰，才有可能把集成做好；否则，集成只是空谈，”赛为林必毅强调。正所谓“舍不得孩子套不着狼”，对于国内外集成商而言，很大考验在于你有没有决心和魄力去请一批人来做服务、技术支持、二次开发等。可喜的是，越来越多的国内集成商开始培植自己的“软实力”。

以清华同方为例，该公司对软件研发能力非常看重。目前软件团队有600人，同方下属有专门做系统通用开放平台的软件股份公司，专注于开发通用型软件平台，如ezONE基础软件平台。此外，该公司不同的业务群组有专门的软件开发部门。基本上，不同的行业由不同的业务群和软件产品部门直接做。“由此，很多硬件和软件供应商会比较愿意跟我们合作。因为我们有平台和软件开发实力，合作更省心点，”清华同方的佟举钢表示。另据了解，杭州中程科技、辽宁道亨视讯等公司也招兵买马加强软件二次开发。

除了重视平台和二次开发之外，他们也关注如何把应用软件如智能化技术（如视频分析、识别技术等）用到前端和平台上去。据辽宁道亨视讯的符海龙所言，目前运用的视频分析技术比07年上半年更成熟；而同方的童总也透露目前在大连做的一个森林防火系统：利用智能分析技术对火焰进行识别。霍尼韦尔的陆思武也表达了将先进的视频分析和热敏成像技术用于全球第一条高原环境下的青藏铁路，同时也引进了国外的行业领先技术如雷达视频追踪系统、光纤感应周界防范系统、井下人员定位系统等。

届时，产业链的上下游的合理分工和配合也显得尤为重要。集成商们更希望设备供应商的倾情配合，如公开产品协议，提供良好的技术支持，包括产品的适用性提出建议等；而软件供应商也应该提供更多的技术协助。[nextpage]

打造竞争优势，应对大集成考验
面对“大集成”的考验，越来越多的集成商意识到要从竞争中脱颖而出必须具备独有的竞争优势。而拥有更广泛的产品线和兼容厂商，加强售后服务，是受访者公认的竞争大项目时所必须的筹码。

产品是国内集成商较普遍的弱项，而具备全线产品的集成商更少。鉴于协议不统一的困难，很多集成商更希望与提供全线产品的供应商合作。产品线非常丰富的集成商在做大项目时优势更突出，他可以给用户提供更全面、更灵活的解决方案。尤其是对于拥有平台的集成商而言，兼容的厂商越多越好。拥有更多的兼容厂商意味着平台应用更权威，好比是微软的操作系统，掌握着未来升级的“生杀夺予”大权。

此外，服务也被公认为竞争的一个增值点，由服务可以衍生出一些相关的项目。以深圳市某专做政府项目的工程公司为例，该公司的郑工表示，公司最大的优势就是服务做得好。他们主要是做政府项目，为做好服务而专门成立了售后服务部。凭借服务优势，他们可以去做一些延伸项目，而且也可以最先获知一些相关信息。其实目前不止是集成商，整个行业都开始思考通过服务来产生更多的增值点。