激动!亢奋!如果你知道民用安防市场蕴藏着千万商机，将如何形容内心的感受。对于安防企业来说，商机就在眼前，实现多渠道发展才是王道。当民用安防产品家喻户晓时，当民用安防产品逐渐由标清向高清过渡时，当网络资源可以实现远程监控时，你是否可以为你的家庭安全上一把锁呢?

　　民用安防产品渠道一招定乾坤

　　对于民用安防产品，安防厂商采取的销售渠道有以下几种：一，产品一级代理商和渠道商。这种渠道的最大特点就是由量变引起质变，厂商则以薄利多销的方式拓宽安防市场;二，借助第三方，以工程的方式提供用户全方位的服务;三，出色的技术授权国外安防企业，凭借"实力"拓宽民用安防市场。

　　三重压力 民用安防厂商怎么办?

　　然而，对于安防厂商来说，在挑战民用安防市场的同时，也面对着激烈的竞争压力。有部分安防企业"抱怨"，电信运营商依靠自身的网络优势，无论是电信推出的家庭监控，还是联通推出家庭沃宽视频监控等服务，在光纤入户的良好的网络环境下，开辟民用安防监控市场。

　　其次，如今安保公司、报警运营公司也越来越多，他们可以为用户提供一线的安全防护，通过人防+技防的方式对小区雇主或个人用户提供实时的安全。改运营公司具备联网监控报警功能，一旦用户触发报警器，相关人员会第一时间到前方查看情况，以实现本地化管理，减少了环节成本，但高额的人工成本似乎成了问题，后续我们将分析未来家庭监控产品的市场走向。

　　民用安防市场的客户对渠道有要求

　　民用安防用户大多都不大专业，同时用户的使用环境与使用目的也千差万别，所以对安防产品或服务的要求也就纷至沓来、千奇百怪。他们或许很少问“为什么能这样”，但是，安防产品与服务“现在能做什么”、“以后还能做什么”以及“出了问题我怎么办”这样的问题会更多地被问到。对于个体的用户而言，即便是落实了渠道商的服务，一旦出事，本着“自力更生”态度的人还是居多，因为等待服务毕竟会带来很多的不便。但是，在很多人对视频监控、智能防盗报警器的录码、编程、设防、撤防及发生警情后的快速处理不太明了的情况下，就要求“傻瓜式”的产品+专家型的店员来解决这个问题。

　　民用市场差别大 渠道商排忧解难

　　如此看来，民用安防市场与行业用户对渠道要求有着很大的差别。行业用户使用的即便是复杂系统，只要渠道商及时上门解决问题就行。而行业用户的性质也使其有了动用公司资源与法律武器解决问题的信心。所以，他们对产品的品牌认知度高、对服务高的技术要求高。而民用安防用户对产品的质量要求高。在家电行业，格力电器本着“没有服务才是最好的服务”的观点做中国最好的空调，真空调销量后来居上并超过以服务好著称的海尔就是很好的明证。

　　在消费电子领域，“出了问题就找你”这是很多个人与家庭用户在购买产品时的口头禅。对于安防个人与家庭用户来说，由于这部分用户对专业性强的安防品牌缺乏认知，于是他们对渠道商的认可就成为其选购产品与服务的必要条件。而这样的渠道商必须是能够将产品如何使用、如何排除故障解释清楚，能够让客户意识到“自己能解决问题，即便解决不了，我来找你，你也能帮我解决”。

　　渠道终端建设的要求

　　结合市场的变化以及客户需求;笔者认为为顺应民用安防市场对渠道的要求，生产商在选择渠道、建设渠道终端时变招应对的做法有：

　　1.渠道下沉

　　笔者所说的“渠道下沉”不仅限于一线向二线、三线，城市向乡镇的下沉;随着民用安防市场发展到一定阶段时，安防企业可以借鉴快消品“最后一公里的争夺”销售策略，在目标客户出现并形成咨询与购买行为的地方建设渠道终端，主动向客户靠拢，而不是仅限于在现有的渠道商里面选择。

　　2.终端密集

　　和其他消费类产品相似，民用安防市场用户的购买行为有随意性、随机性的特点。因此企业不能像对待行业用户那样指望他们一定是冲着专业市场有备而来并主动提出具体、明确的要求。这就要求民用安防市场的渠道终端分散到各种其它市场里面并且形成一定的密集型。目前我们欣喜地看到建材市场、家居市场、电子器材市场、电脑超市都有安防产品在销售。在这方面的更多经验，笔者认为在未来的发展中安防企业可以向电脑、手机的渠道建设借鉴做法。

　　3.异业合作

　　在2012年柏林国际消费电子展上，安装各种电子电器物联网设备的“E房屋”把智能手机、电脑作为遥控装置，对电视、空调、灯光、暖气、电动百叶窗、摄像头、音响、洗衣机等发出指令。可以说，在物联网时代，异业合作已经开始，安防已经不仅仅局限于传统的范围所指，因此在开展宣传、营销上可以更“开放”，加强和更多相关行业企业的合作。

　　4.市场调研能力

　　以往渠道商的主要任务是营销推广、占有市场、销售产品、提供服务，但是面对快速增长的个性化要求的民用安防市场，单纯依靠生产商一己之力己难以完成市场调研与分析的任务。距离市场最近、对客户最了解的渠道商必须分担市场的调研与分析的任务。不具备这样能力的渠道商必须迎头赶上，否则必将被淘汰。

　　5.渠道商品牌的打选

　　在重视渠道商信誉的民用安防市场，渠道商的作用我们可以从“苏宁”、“国美”、“京东”、“淘宝”、“亚马逊”这样成功的渠道范例看出渠道品牌的巨大影响力。个人、家庭用户对渠道商的选择有时往往超出了对产品品牌的选择。因此，生产商在建设渠道终端时应帮助渠道商树立其自己的品牌。

　　营销手段的变化

　　市场的变化带来的往往就是企业营销策略的快速变化。民用安防产品如要以最快的速度面对终端消费者，其在渠道、营销手段上就要结合市场需求，建设有力的营销链条。前

　　几年，消费安防产品的销售方式主要有三种：一是招商加盟，很多厂家为尽快打开民用市场，推出家用安防产品，并在全国各地招商，主要以防盗报警企业居多。二是店铺直销，一些企业开设专门的直营店铺销售其产品。三是与电信合作，利用电信庞大的用户网络和强大的品牌号召力，在电信业务中捆绑推广家庭防盗报警、视频监控服务。这三种方式在一定时期对推进民用消费产品的发展取到了一定的效果。而随着市场环境的变化，民用安防电子产品的销售渠道与营销手段也在变化，企业在发展中日渐关注更多的新方式：

　　1.体验式营销

　　体验营销的概念来源于服务行业，随着市场的发展，后来在很多行业试水并获得理想的效果。如今，安防行业以体验式方式销售是行业民用化的一个大进步，通过这种模式揭开了安防产品的神秘面纱，让更多老百姓了解安防。据了解，目前行业里智能家居是推行体验或营销的主要领域，各大对讲厂商如福建冠林、厦门立林、安居室等都推出了各自的体验屋。同时笔者还留意到，“昆山中国安防体验中心'应该是目前最大的一个安防体验中心，该体验中心致力于消费安防产品的推广与运营，并在北京安博会上对消费安防产品进行展示宣传，笔者认为，类似这样的举动对推动民用安防市场的发展是一个很好的助推力。

　　2.网络营销与线下互动结合

　　以往面对机关事业单位、行业用户时，企业经常以展会、技术交流/汇报.登门拜访、测试和样品、赠品、商务活动、参观考察、培训学习、客户联谊会.行业协会活动、学术研讨等方式进行推广，介绍产品、调研市场、促成销售、管理客户;而面对民用终端用户这些手段大多数已经不适用：或者组织困难，或者投入产出比严重不协调。同时当前的购物环境也发生了巨大的变化，网购成了不容忽视的渠道。面对信息化的时代，要想面向更大的消费群体推广民用安防产品，利用好互联网这个大平台，采取切实可行的网络销售模式是最有效的办法。目前不少企业也紧跟形势变化进行企业同站宣传、微博推广、QQ/MSN推广、论坛推广、门户网站广告、综合电子商务推广、行业媒体网站推广、搜索引擎优化推广、E-MAIL营销推广组合出击等。在网络营销吸引客户、介绍产品或服务、提升品牌、组织活动的前提下，以线下的互动相结合促使成交，这是大多数商家目前使用的普遍的营销方式。对于民用安防产品，笔者认为，企业还可以和各大电子商务网站开展合作，做好渠道铺垫。

　　3.差异化营销

　　在竞争激烈的市场中，”必须要做差异化营销“这是所有厂商的想法。面对民用安防这一细分市场，企业在经过充分的市场调研的基础上，应在产品、价格、促销策略等方面进行把握，例立鲜明的形象，建立品牌的差异化和个性化核心竞争优势，而不要仅仅从价格角度去吸引顾客。

　　4.整合营销传播

　　面对市场的变化，民用安防企业需要改变单一的渠道推广模式，深化终端渠道建设，同时重视渠道以及各种营销资源的运用，让生产商、供应商、渠道商、客户、运营商、平台服务商都参与到产品与服务的设计、开发与推广、传播中，最大限度地提高新品的开发与推广效率。

　　消费安防营销模式多样性

　　从消费安防渠道结构上看，现有的渠道模式主要包括、电子商务、代理商、电子城超市以及借助运营商开展市场拓展。

　　1.电子商务模式

　　从淘宝网、天猫商城以及京东商场上来看，目前有不少安防同行开始试水电子商务，不仅是在要求较低的C2C平台，而且在很多有影响、需要投入时间和资金的B2C平台也有了安防产品。目前部分产品已尝试电子商务模式，如CCTV、DVR、IPC等，但不是所有安防产品都适合网络销售。因为安防产品电子商务的最大缺点是无法解决客户实际体验和售后服务问题，有些安防产品由于其产品特性，要求必须有售前产品规划。因此，需要厂商提供很好的用户体验吸引客户。

　　在消费安防市场尚未形成体系的情况下，业内人士认为做好安防电子商务，以下几点是不可或缺的：专业的产品销售顾问，了解产品，具备良好的沟通技巧;完善的产品售后机制;快速的物流配套支撑体系;完备有效的配套营销体系，精于微博、促销、用户互动等;体系化的用户反馈搜集流程及反向流程，从用户、市场、研发进一步推动安防产品民用市场化。

　　电子商务作为媒介，是企业分销产品的一个新渠道。目前，B2B是最受欢迎的电商模式，企业在第三方平台中(阿里巴巴、天猫、京东、易讯等)建立自己的产品销售点，通过沟通、引导，帮助客户完成购买行为。B2B模式与线下向经销商供货在本质上没有太大的区别，对电商运营能力要求不高，且能够保证人流量，对品牌的宣传有很大帮助，因此对涉”电“不深的安防企业来说，大多会选择在第三方平台上进行产品分销。当然，这种便捷的电商模式会产生巨额的平台服务费，所以一旦企业在电商平台中的人气较高，团队的电商运营能力较强，往往会转向B2C(BusinessToCustomer)电商模式，即脱离第三方平台，自建电商官网，如TCL酷友、海尔商城、长虹商城等。B2C模式下，企业不仅拥有绝对的自主权，在自建官网点击量足够多时，还可以引进其他相关品类，形成一条完善的产业链，如视频监控官网可以引入防盗报警、楼宇对讲、门禁考勤等产品，在收取服务费的同时，增加了人流量，一劳多得。

　　未来安防电子商务将诞生2-3个安防电商知名品牌，主要面对消费民用市场，甚至会出现专门针对安防电商设计的产品。因此，安防电商化或许能对我国民用消费安防市场发展起到助推剂作用。

　　目前，海康威视自主开发运营的电商平台”海康电商“上线运营。该电商平台首期上线销售海康威视针对小微企业和民用市场的c1多功能高清网络摄像机，并提供相应的配套服务。据悉，海康电商将陆续上线多款针对民用和小微企业的安防视频监控类产品，利用公司网络化、高清化的视频监控技术优势，进一步拓展民用消费类市场。

　　另外在安防实体防护领域，国内知名的中国保险箱(柜)专营网-佳安网在2011上线，佳安网是在中国安全防范产品行业协会支持、指导下，由中国安防行业网建设的专业化保险箱(柜)产品的电子商务平台，其主要功能是对优质保险箱(柜)产品的集中展示、宣传、推广、销售。”佳安网“是由中国安全防范产品行业协会作为支持单位;全国安全防范报警系统标准化技术委员会、中国安全技术防范认证中心、公安部安全与警用电子产品质量检测中心、公安部安全防范报警系统产品质量监督检验测试中心作为指导单位。不仅可从第三方以及专业的角度指导消费者如何鉴别和购买高质量的产品，而且对进入电子商务平台的生产商及产品经过严格的筛选和控制，使得产品质量及售后服务得到有效的保障。

　　2.代理商模式

　　在目前的市场环境下，单纯依托技术领先和创新保持企业在市场中的竞争力已变得越来越难，而营销渠道系统创造的资源对制造商的发展有弥补作用，因此企业越来越重视营销渠道在整个营销工作中的地位与作用，并将营销渠道的建设与管理从策略层面上升到营销战略高度来认识，把渠道运作能力视为最重要的营销能力。

　　安防行业中针对政府和行业涉及的产品相对于传统的快消品、民品而言，有专业性较强、购买者人数较少、购买数量较大、购买金额较大、购买频率较低以及需要较强的技术支持与服务等特点。其在渠道营销模式上的选择主要有以下几点特征：渠道尽量扁平化、渠道层次短以及直销和分销方式组合。我国大多会选择”渠道代理经销“的销售模式，即分销模式。消费安防产品作为民用产品相较于传统的安防产品来说，在目前消费安防刚刚起步的时期，代理商依然是其重要的销售渠道，通过代理商借助本地中小工程商最终达到终端用户。

　　3.卖场超市模式

　　对终端渗透程度不足，目前民用消费类安防厂商主要沿袭”工程“、”代理经销“等渠道模式，也有不少安防企业或经销商进驻到专业安防市场开设专卖店、形象店，但去专业安防市场的往往都是工程商和集成商，很少有终端消费者。一方面是因为终端消费者没有逛安防市场的意识和消费习惯，另一方面是因为这些所谓的安防市场不够红火，去的人太少，太冷清。总体来说终端网络覆盖面不广，人气不够，传播面有限。

　　安防超市的营销概念应该始于2005年，在市场经济比较发达的一线城市中，安防超市的营销概念正逐渐被用户所接受，使得安防产品走进超市大卖场成为现实。但由于安防市场一直是卖方市场的属性，因此，平价销售模式一直处于试水状态。目前的销售渠道最多也就算是一种联营，

　　在国外，安防产品民用市场主要在家庭小套装，有一定的市场份额，但就国内行情而言，此路不通。但是国外消费大多住的是独立院落，有相对较大的安全需要空间。而国内居民大多住高楼，少数住别墅的业主不愿自己去安装，大多由装修公司代装。而常规农家小院，还停留在以狗防贼的时代。因此，在短期内民用消费类安防产品在卖场销售还无法突破。

　　4.运营商模式

　　近年来，网络技术和安防监控技术都在不断成熟，由于两大技术的延伸和融合，将电信运营服务和安防行业的视频监控推到了一起。而全国各地纷纷掀起的科技强警和平安城市建设热潮，成为电信运营商进入安防市场的契机。

　　目前国内平安城市、全球眼、轨道交通等大型项目，一般都由电信运营商承包，目前，考虑到用户认知培育尚且不完善，民用消费类安防生产企业可以借助电信运营商，推广自己产品。例如成都华迈更倾向于电信运营商和代理渠道方式运作，已经与全国14家省、市级电信运营商业务合作，如四川电信联合推出”视频看家“、广西电信”易安居“等。

　　从业内关注民用市场开始这几年，这一市场已经出现了一个基本的雏形，尤其是经过很多商家的努力，目前市场已经在逐渐形成。然而，相对于国际市场的旺盛需求和成熟模式，国内的民用消费安防市场发展还很难引爆，其中的渠道之惑是我们始终绕不开的话题。从当前来看，虽然民用渠道的建设已经受到不少企业的关注并付之行动，但整体民用市场的渠道建设依然任重道远，需要多方力量持续推进才能迎来美好的春天。