安防集成商经营模式IT化

作者：胡学慧 2015-04-17 09:00 阅读 1945 来源：安防知识网评论区

在IT化大潮下，与安防设备制造商一样，安防集成商同样面临转型。

　　采购模式：按需与集中结合

　　安防系统或智能化系统集成商的采购模式可归结为按需采购、集中采购。按需采购是指根据项目实际需求向供应商发出采购指令，采取该模式有利于减少存货规模，降低资金占用量;集中采购是指对各项目需求集中在总部进行统一采购，这样可以将不同项目相同或类似产品进行集中统一采购，使公司获取采购的规模效应，节约采购成本。商务采购部负责采购管理，对提供相关产品的供应商进行资格管理、产品质量和技术服务评价，并组织工程技术部、质保部对产品的质量进行评估和管理。

　　服务模式：系统集成+运维服务

　　现阶段，不少大型集成商都在向运营服务商转型，向内的思路是丰富业务体系，提供产品设备、系统集成、系统租赁、技术咨询、工程实施、运营服务一条交钥匙式服务。目前安防集成商采取的是“系统集成+运维服务”的运营模式，根据用户实际情况，协助用户分析其具体的系统应用需求;设计具体项目方案(包括项目实施技术方案、项目实施施工方案和采购计划等);项目现场实施(包括设备采购、设备安装调试、软件部署配置等);系统测试与试运行;工程验收、系统开通;售后服务。项目工期一般为 6~12 个月，部分项目需先行垫付资金进行设备采购和项目实施。

　　综合IT服务领域的经营思路是：提高对高端IT厂商产品集成服务能力和业务实力，同时为公司其他业务板块提供运维服务和产品集成、供应链服务，成为公司其他业务板块持续稳定发展的重要保障;产品集成业务积累的市场渠道将为公司的软件产品、系统集成解决方案的销售提供支撑，实现全国市场的迅速布局

　　销售模式：围绕客户招标需求开展

　　在安防垂直行业市场，尤其是智能交通、数字安防系统，主要客户为各地政府、交通管理部门、道路规划和公安部门等。智能交通管理系统的建设，目前大多属于政府采购的内容，需要依据政府采购的流程采取招投标的方式进行，上述特点决定了集成商的营销及管理模式主要围绕客户(业主)招标需求开展，客户的个性化体现较为明显。浩特公司承担的运维与服务项目的占比快速提高，运维服务合同期一般 3-6 年。

　　目前，大部分中小型集成商按地区分为营销组，各营销组负责所属区域内的市场开发和招投标的组织工作，常规的客户需求分析和技术方案编制由各营销组负责完成，公司技术服务中心负责客户高端需求分析和技术方案编制工作。重大项目由管理层进行策划并对项目部进行挂牌督导管理，相关部门配合协助工作。而一些大型集成商或建筑智能化企业开始采用事业部制管理模式经营细分行业，以利润责任为中心、各事业部实行独立核算、自负盈亏。更加贴合以客户为导向的经营理念。