多种模式并存的行业现状
软件商的口碑和信誉同样是立足之根本所在，而研发和创新则是安防软件商的发展之路。对于各种功能和技术需求，安防软件厂商的响应速度往往比硬件设备制造商更快，也更加贴近用户的初衷和诉求。其实无论是硬件还是软件，售前工作都一样重要，区别在于硬件厂商是用多种实体产品来对应客户的需求，软件厂商则是需要做更深入的技术分析和评估，从而为客户提供完善解决方案和技术响应。作为安防软件商，需要在项目前期充分了解客户的技术和功能需求，才能为客户量身定制合适的产品和方案。在售后和服务阶段，更是需要在第一时间了解最终用户的疑惑和难点，配合工程商或集成商，在短时间内从根本上为用户解决各种问题。而且安防软件商的整体业务水平和服务质量，在很大程度上是体现在售后这个阶段的，所以成熟完善的售后服务体系也是安防软件商应该具备的一个硬性考量指标。其实服务盈利的理念，在国外的安防市场已经推行多年，而且也很成熟。安防设计/顾问公司、监控设备厂商、网络传输设备厂商、存储设备厂商、平台软件厂商、显示设备厂商、工程商/集成商和服务运营公司等，诸多类型的企业分工明确、各司其职，从而实现安防生态圈的良性发展。目前在国内，安防行业只是在小范围或小规模的通过服务盈利，所谓的安防服务的体系和服务盈利模式，还需要更多企业来共同关注和推进。
对于在不断贴近用户需求的过程中，如何增强软件本身的兼容性、稳定性和扩展性的问题，我们认为，首先是软件的架构设计，只有优秀的架构设计，才能让软件顺利的兼容更多的设备及最方便的扩展更多的功能。其次，在程序编写时，要有足够的抽象性，这样既可以给未来新增的类似功能提供足够的基础，又可以保证为原有的功能提供足够的兼容性。最后就是要有优秀的代码工程师以及完整的测试。这三方面主观因素和客观因素相辅相成，缺一不可。
同时，定制化的研发生产也相当重要，主要包括以下几个方面：首先，需求调研、需求分析、功能框架搭建、细化功能填充、Beta版运行/测试、二次功能深化、正式版测试、正式版上线等环节，定制化软件目前在港口、航天航空、能源、智能楼宇、教育、金融等行业应用较多，例如，针对某些港口行业用户，子牙科技定制开发了“工业数据叠加”功能，使用户可以在操作集装箱吊机时，同时查看实时监控图像、吊机运行状态、吊机高度数据和速度等信息;所以，以目标事件为驱动，有的放矢，关注细节，才能实现“总览全局和细节掌控”的有机结合。而对于国内安防软件商的成长模式问题，子牙科技认为，自主研发经营的企业已经占到主流，以子牙科技的平台软件产品为例，包括基础功能、扩展功能、定制化功能、智能化技术、核心技术、核心算法等均为公司自主设计研发，并且均取得了国家版权局颁发的软件著作权。
除此之外，从国外引进的安防软件品牌，具备成熟的产品体系和完备的功能特性，但是对于特定功能的定制开发，国外品牌往往不能很好的响应，甚至无法满足需求，这也是很多国外品牌的软件在国内“水土不服”的一大要因。并且，很多国外品牌的软件进入中国市场后，由于人员配置不到位、本地化服务欠佳，不像国内的软件商，可以针对某个项目或行业用户深耕细作，从获取项目信息起始直至售后服务，都具备良好的客户关系、全程跟进的能力和灵敏的嗅觉。国外软件商如果克服以上的诸多不利因素，并且深入挖掘特定行业用户，而不是一味的求大、求快，还是可以在某些特定行业取得一些成绩。
量身定制决定软件商的特色化经营
与传统的硬件厂商相比，国内软件商的特点简单明了很多，首先就是定制化的软件最贴近用户的需求。但是，定制化软件难以量化生产，一套理想的定制化软件，需要软件商投入不菲的人力和物力成本，以及漫长的开发周期，面临更高的风险。这就导致了国内安防市场上，同质化软件功能居多，定制化软件仅针对特定客户或行业的现状。在市场诱惑的面前，有很多软件商采取短、平、快的“拿来主义”，或模仿国外软件，或在短时间内针对性开发复制，或采取盗版等途径，表面上解决了客户的眼前问题，然而实际上，应用此系统软件的后续升级和维护跟进则无从谈起，更为系统的不稳定运行埋下了伏笔。很多软件商在完成销售环节之后，对于客户的售后和整体服务就不再上心甚至随意敷衍，这种“一锤子买卖”的销售和服务意识，已屡见不鲜，也让很多用户叫苦不迭。目前安防设备的同质化趋势已经很明显，单纯的产品竞争会逐步过渡到系统级的竞争上，软件商只有加强对研发投入力度、自主研发、掌握核心软件，方可在今后的市场竞争中掌握主动。
针对不同的项目和用户需求，软件产品的销售模式也会略有不同，其中包括子牙科技等很多软件商既可以“软硬一体”销售，也可以单独销售。当下，软件商一般推荐用户采用“软硬一体”的模式，因为专业化的安防平台软件一定要与合适的硬件配合使用，才能安全、有效、稳定的运行。硬件性能如果过低，会导致软件无法发挥应有的功能和性能，而且会频繁发生故障甚至宕机;硬件性能如果过高，会产生多余的性能和系统资源浪费，而且也大大增加了非必要的成本。并且，安防平台这种工业级的专业化软件不同于家用级或消费级的软件，一定要通过软件厂商的专业测试和反复验证，才可以对外销售或交付给用户，从而保证安防系统的长期稳定运行。
从困难中发掘机遇
虽然软件市场目前发展面临种种困难，但困境中蕴藏着机遇。从行业的发展趋势来看，相对于硬件和系统集成业务，未来安防软件市场增长的速度会更快：
一是数字化安防时代已经到来，数字化安防系统将成为安防监控系统的主流。目前网络摄像机特别是高清网络摄像机的市场占有率在快速增长，在数字化监控系统中，几乎是"无软件不系统"。在此情况下市场对安防软件的需求必将快速增长。
二是物联网概念的兴起为安防行业的市场拓展带来了更大的空间。随着大安防的发展，安防软件不仅仅局限于视频监控、报警和门禁系统的管理和应用，而会向范围更加广泛的物联系统的管理和应用延伸，安防软件的市场空间也将会得到更大的拓展。
三是国家政策特别是政府相关部门对信息化建设和应用的政策要求，使得信息化建设将成为政府内部建设的主要工作之一，而政府信息化建设的主要关注点还是软件，在这些业务政策需求的带动下，软件的需求增长是明显的。
四是行业应用的多元化和个性化为中小规模的安防软件企业带来了更多的发展机会。目前行业化发展推动安防进入了新的时代，而行业细分类别很多，在多样化的需求格局下，任何一个企业都不可能做到对每个行业和每个用户细致关注，而仅靠几个大的企业也根本无法满足市场的需求，同时大型企业对产品开发有着一套严格的流程管控，无法提供快速贴身的差异化定制开发服务;在产品创新和对客户的响应速度等方面都没那么及时。在这样的格局下，市场需要一大批的软件企业来提供不同层次、不同行业特性、不同专业应用和不同个性化人机界面的开发服务。
立足行业朝前发展
首先，做好调研并了解行业发展特点与趋势。企业想要在软件领域立足并有长远的发展，需要对市场需求的趋势有准确的把握，这需要企业下大力气做市场需求调研，同时还要对安防软件行业未来的变化有清醒的认识。安防系统的管理和应用将由技术和设备为本转变为以人为本，行业会更加重视在人的角度上对系统和资源的高效、简便应用。软件是为人服务的，人性化、个性化、差异化是其发展永恒的主题，过去通过一套通用化的软件打天下的时代已经过去了。
其次，准确市场定位。在对市场需求调研和对未来趋势分析的基础上，企业需要结合自己的发展目标和资源状况，做出市场定位的选择，一般市场定位主要包括层次定位和行业定位。安防软件行业最终要进行分层，层次定位主要有基础平台开发层面和业务应用开发层面。基础平台包括对安防基础设备的管理、权限令牌、网络实时通信、高可靠存储、分布式计算、多用户访问、快速检索等基础的服务，并提供便捷、标准化的调用接口。基础平台对系统的大容量、高可用性、大规模分布式跨城部署、硬件和网络环境的适应能力等都具有很高的要求，需要企业具备大型平台的设计开发经验和解决关键技术的能力，同时需要严格的研发组织管理和流程保障。从目前的市场情况来看，这一层次的开发周期长，前期投入大，一些具有雄厚技术积累的企业将逐渐走向这一层面。业务应用层则主要关注功能和用户应用体验，将基础平台的服务与客户的业务流、工作流和客户的应用习惯相结合，开发面向用户的个性化的人机界面，包括B/S和C/S架构的客户端应用程序。这一层面是贴近用户的中小软件企业所擅长的。对于企业来说，如果选择了业务应用开发，就需要进行应用行业定位。
对于中小型安防软件企业而言，行业的选择定位以不超过两个为宜，一个是针对当前有较大市场空间的主打行业，这样风险较小，同时也能够较快的为企业创造经营收益，解决企业生存问题。另一个可以是略微具备前瞻性的行业，这个行业在前期需求可能还不是很明确，当前的市场空间还不大，被关注度比较低，但代表未来的市场趋势，需要花时间来探索和培养，不断积累经验，一旦时机到来，企业将能在竞争中占据优势地位，快速提升公司的发展。
总的来说，行业定位选择需要花时间、精力和费用去做尽可能细致的分析和调研，一旦确立行业定位并进行了投入，就不能前顾后盼，患得患失，同时在行业市场开发中遇到挫折的时候，除非确实认定原先的定位是原则性的失误，否则都应该继续坚持。
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